《工業(yè)及能源行業(yè)DICT實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目》

  培訓(xùn)講師：李勇

講師背景：
李勇——華為背景互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)專家-山東大學(xué)研究生計(jì)算機(jī)專業(yè)10多年互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)10多年企業(yè)管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)上海鯨工網(wǎng)COO易車配網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品VP互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)專家互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與策劃專家國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)講師曾就職于：華 詳細(xì)>>

李勇
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《工業(yè)及能源行業(yè)DICT實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目》詳細(xì)內(nèi)容

《工業(yè)及能源行業(yè)DICT實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目》







課程背景：
移動(dòng)互隨著科技進(jìn)一步發(fā)展，政企客戶市場(chǎng)迎來(lái)的新的機(jī)遇，伴隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)與
技術(shù)不斷進(jìn)步，以DICT業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來(lái)的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住DICT業(yè)務(wù)發(fā)
展的風(fēng)口，迅速在政企客戶市場(chǎng)取得DICT業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī)，成為當(dāng)前非常重要的一項(xiàng)工
作。但由于目前客戶經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式，而DICT業(yè)務(wù)銷售無(wú)論從客戶
群的選擇，到需求的確立，銷售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時(shí)
間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握DICT業(yè)務(wù)銷售的重點(diǎn)，并真正達(dá)成客戶簽約為本課程的關(guān)鍵。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 知悉掌握DICT產(chǎn)品體系架構(gòu)和功能特性；
2. 可獨(dú)立對(duì)陌生客戶進(jìn)行拜訪收集客戶需求
3. 可結(jié)合客戶需求對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介
4. 通過實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)持續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤回訪最終促成簽單
培訓(xùn)重點(diǎn)：
1. DICT產(chǎn)品基礎(chǔ)概論及產(chǎn)業(yè)生態(tài)分析
2. DICT產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的價(jià)值和意義；
3. DICT產(chǎn)品銷售技巧、話術(shù)、銷售工具及流程介紹
4. 模擬演練客戶拜訪對(duì)我公司DICT產(chǎn)品推介
5. 實(shí)戰(zhàn)演練真實(shí)客戶拜訪-跟單-回訪-簽單-總結(jié)分享
授課方式
專題講解、案例剖析、互動(dòng)討論、情境模擬、行動(dòng)學(xué)習(xí)、引導(dǎo)技術(shù)、實(shí)戰(zhàn)演練、總結(jié)歸
納等

培訓(xùn)時(shí)間
1-2天理論+戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)（4-5天）

第一期培訓(xùn)課程大綱：
|單元 |大綱 |內(nèi)容 |
|單元一 |工業(yè)制造的智 |回到制造的基本問題 |
| |慧革命 |智慧制造的服務(wù)化 |
| | |制造業(yè)+云計(jì)算 |
| | |虛擬化制造資源 |
| | |云端適配與資源配置 |
| | |運(yùn)營(yíng)與交易 |
| | |云端商業(yè)之路 |
|單元二 |5G+AICDE對(duì)工 |工業(yè)及能源行業(yè)為什么需要AICDE |
| |業(yè)及能源行業(yè) |工業(yè)及能源行業(yè)對(duì)于5G的訴求 |
| |的影響 |AICDE于CT的融合將會(huì)帶來(lái)什么 |
| | |AICDE之間的邏輯關(guān)系是什么 |
|單元三 |了解工業(yè)行業(yè) |工業(yè)企業(yè)都會(huì)做哪些業(yè)務(wù) |
| |：工業(yè)企業(yè)的 |工業(yè)企業(yè)目前的云，大數(shù)據(jù)常見布局都有哪 |
| |需求分析 |些 |
| | |工業(yè)企業(yè)的云，大數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)需求都有哪 |
| | |些 |
| | |什么樣的需求應(yīng)該匹配什么樣的DICT產(chǎn)品 |
| | |工業(yè)企業(yè)DICT銷售場(chǎng)景解析 |
| | |工業(yè)企業(yè)的銷售話術(shù)分析和方案制作 |
|單元四 |了解能源行業(yè) |能源企業(yè)都會(huì)做哪些業(yè)務(wù) |
| |：能源企業(yè)的 |能源企業(yè)目前的云，大數(shù)據(jù)常見布局都有哪 |
| |需求分析 |些 |
| | |工業(yè)企業(yè)的云，大數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)需求都有哪 |
| | |些 |
| | |什么樣的需求應(yīng)該匹配什么樣的DICT產(chǎn)品 |
| | |工業(yè)企業(yè)DICT銷售場(chǎng)景解析 |
| | |工業(yè)企業(yè)的銷售話術(shù)分析和方案制作 |
|單元五 |DICT產(chǎn)品的方 |DICT產(chǎn)品的方案制作必須要注意的問題點(diǎn)是 |
| |案制作應(yīng)該注 |哪些 |
| |意什么 |DICT產(chǎn)品的方案制作流程是什么 |
| | |部署創(chuàng)新業(yè)務(wù)下的DICT產(chǎn)品銷售場(chǎng)景分析及 |
| | |方案制作 |
| | |DICT產(chǎn)品銷售場(chǎng)景分析及方案制作 |
| | |DICT產(chǎn)品在工業(yè)及能源行業(yè)的銷售場(chǎng)景模擬 |
| | |演練 |


第二部分：運(yùn)營(yíng)商《DICT業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營(yíng)》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)


實(shí)戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，對(duì)存在的問題予以糾正并提出針對(duì)性建議，以
實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握：
? 幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
? 幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及銷售策略。
? 提升營(yíng)銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進(jìn)速度。
? 提升銷售人員對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。
? 產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。


1. 市場(chǎng)分析
1. 找出不同的政企客戶類型，進(jìn)行分類
2. 針對(duì)不同類型做出DICT需求的分析及挖掘：企業(yè)客戶微觀四象限商機(jī)挖掘
2.1）由行業(yè)普遍痛點(diǎn)切入，調(diào)研摸商機(jī)、帶回問題尋求支撐；
2.2）盡量填寫——企業(yè)上DICT調(diào)研表；
3. 進(jìn)行場(chǎng)景團(tuán)隊(duì)分工和任務(wù)分配


2. 包裝對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品
1.基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝
2.包裝前的準(zhǔn)備和體驗(yàn)，模擬。

3. 銷售流程
1. 怎么找到找到合適的客戶剛需
1. 分析賬單：寬帶疊DICT商機(jī)
2. 分析客戶：DICT業(yè)務(wù)需求分析
3. 一戶一案：主推什么
4. 找準(zhǔn)切入：以DICT帶網(wǎng)
3.找到合適的人
4. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（IT技術(shù)人員、網(wǎng)管溝通場(chǎng)景）
5. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（企業(yè)對(duì)接人、企業(yè)老板溝通場(chǎng)景）
6. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（促成開通試用場(chǎng)景）
7. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（阿里DICT、TDICT、WDICT策反場(chǎng)景）
8. 分場(chǎng)景話術(shù)應(yīng)對(duì)（相關(guān)行業(yè)上DICT案例描述場(chǎng)景）
9.演講及推薦：
9.1）PPT設(shè)計(jì)
9.2）成功案例準(zhǔn)備
9.3）樣板工程設(shè)計(jì)與示范
9.4）一對(duì)多演示技巧
9.5）產(chǎn)品演示關(guān)鍵動(dòng)作
9.6）如何對(duì)下屬進(jìn)行產(chǎn)品演示
10. 促進(jìn)成交，合同簽訂
[pic]
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《工業(yè)及能源行業(yè)DICT實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目》


 

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課程目標(biāo)：1)認(rèn)識(shí)云計(jì)算的特點(diǎn)、云計(jì)算的價(jià)值和機(jī)會(huì)。2)掌握云計(jì)算在企業(yè)管理，運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷等領(lǐng)域的應(yīng)用和方法。3)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，剖析如何建設(shè)企業(yè)云計(jì)算平臺(tái)。授課對(duì)象：企業(yè)新員工，云基礎(chǔ)比較少的員工授課方式：1)講解/案例/互動(dòng)/視頻。2)針對(duì)行業(yè)，選擇主題，讓學(xué)員頭腦風(fēng)暴，分組討論/分享。課程時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)）課程內(nèi)容:一、認(rèn)識(shí)云計(jì)算云計(jì)算的概述（1）云計(jì)算

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