《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》
主講：徐良柱
前言：
面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？
在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？
每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？
大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？
問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，渠道該怎么維護(hù)？
《渠道開發(fā)與管理》為您提供新形勢(shì)下渠道開發(fā)營銷策略與方法
課程類別
渠道開發(fā)、營銷技巧、銷售技巧、溝通談判、渠道管理
課程對(duì)象
全體渠道銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例探討/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/個(gè)性輔導(dǎo)
課程時(shí)間
1天（不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
課程綱要
第一部分：景區(qū)渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式
1. 銷售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2. 中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
4. 理解渠道開發(fā)的完整意義
5. 渠道布局的四大原則
6. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道
討論：景區(qū)渠道在于規(guī)劃，渠道如何建立
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1. 景區(qū)需要什么樣的渠道？
2. 為什么總?cè)毕胍目蛻簦?br /> 3. 景區(qū)渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4. 如何建立“適合”的景區(qū)渠道體系
第二部分：景區(qū)渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場(chǎng)
一.找對(duì)景區(qū)市場(chǎng)建立銷售根據(jù)地
1. 找對(duì)景區(qū)市場(chǎng)，打造樣板市場(chǎng)
2. 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
3. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張
4. 抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
5. 銷售渠道以市場(chǎng)為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式
2. 找對(duì)景區(qū)區(qū)域市場(chǎng)拿業(yè)績說話
1. 你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 找對(duì)人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶的方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 8020法則在市場(chǎng)開發(fā)中的應(yīng)用
6. 尋找潛在新客戶的方法
第三部分：找對(duì)人說對(duì)話了解客戶需求
一、找對(duì)人—決勝營銷的前提
1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對(duì)話—決勝營銷的關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵
← 學(xué)會(huì)聽，快速化解溝通障礙
← 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
2. 說對(duì)話，貴精要
← 說對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
← 銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
三、要會(huì)問，有技巧
1. 何時(shí)問開放式問題
2. 何時(shí)問封閉式問題
3. 與潛在客戶溝通要問哪些問題？
第四部分：景區(qū)塑造價(jià)值快速成交談判技巧
一、介紹景區(qū)產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 個(gè)性化介紹方案
2. 3+2+1模式介紹法
3. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
4. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略
二、快速成交的談判技巧
1. 摸底后談判開局
2. 試水溫，預(yù)留讓步空間
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
4. 絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
5. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
6. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
7. 讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局
第五部分：設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏
一、制定景區(qū)渠道管理機(jī)制
1. 制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)
2. 要什么就做什么，六只猴子的管理案例
3. 中國式渠道管理的現(xiàn)象本質(zhì)探討，能否扳道岔的案例分析
二、制定并設(shè)計(jì)景區(qū)渠道銷售機(jī)制
1. 價(jià)格
2. 返利
3. 回款
4. 年終獎(jiǎng)等
三、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售策略
產(chǎn)品策略
價(jià)格策略
市場(chǎng)開發(fā)策略
網(wǎng)點(diǎn)布控策略
四、制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式
1. 人員配備機(jī)制
2. 經(jīng)銷商高管培育機(jī)制
3. 銷售人員、服務(wù)人員及其它人員的培育方法
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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】：當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身
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《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講：徐良柱培訓(xùn)收益：1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力
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《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》主講：徐良柱課程背景：一個(gè)企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍是企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情，因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量，究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀
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