《新時代銀行對公客戶營銷》

《新時代銀行對公客戶營銷》主講：龍鑫
【課程背景】
銀行競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。
嚴(yán)控金融風(fēng)險的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
面對形形色色的公司客戶，如何有效拓客，發(fā)揮談判優(yōu)勢，步步為營，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。
【課程收益】
收獲識別好公司的實用技能
掌握財務(wù)報表分析與銀行信貸決策的重要知識點
深諳銀行對公展業(yè)之道
成為對公拓客的高手
成為商務(wù)談判的專家
習(xí)得即興溝通的超實用技能
【課程特色】干貨，過往實戰(zhàn)經(jīng)驗全盤輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進(jìn)好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運(yùn)用；實戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。
【課程對象】支行行長、對公分管行長、對公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。
【課程時間】1-2天
【課程大綱】
一、專業(yè)儲備和素材準(zhǔn)備
1.1金融通用基礎(chǔ)知識
1.2本行各條線業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險管理）
1.3它行競品知識
1.4素材準(zhǔn)備
二、如何識別好公司
2.1行業(yè)天花板
2.2商業(yè)模式
2.3核心競爭力
2.4量化護(hù)城河要素
2.4.1回報率高低
分析工具：杜邦分析法
波特分析法
SWOT分析法
2.4.2成本優(yōu)勢形成的定價權(quán)
2.4.3護(hù)城河要素
客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)
財務(wù)報表分析
3.1信貸視角下三張報表的關(guān)系
3.2財務(wù)報表可靠性審核
3.3會計政策、會計估計、會計變更及對損益的影響
3.4資產(chǎn)負(fù)債表
3.4.1資產(chǎn)負(fù)債表的主要缺陷
3.4.2資產(chǎn)負(fù)債表的核心是資產(chǎn)的質(zhì)量
3.4.3重點科目審核
3.4.4不良資產(chǎn)的主要區(qū)域
3.5利潤表
3.5.1利潤表的主要缺陷
3.5.2企業(yè)操縱利潤的手法
3.6現(xiàn)金流量表
3.6.1現(xiàn)金流量表的主要優(yōu)點
3.6.2現(xiàn)金流量表的主要缺陷
3.7集團(tuán)母公司報表與合并報表的分析與解讀
3.7.1集團(tuán)母公司報表的分析與解讀
3.7.2集團(tuán)合并報表的分析與解讀
3.8財務(wù)報表分析中常見的誤區(qū)
3.8.1財務(wù)報表分析有用嗎？
3.8.2有利潤就一定能還款嗎？
3.8.3資產(chǎn)負(fù)債率越低越好嗎？
3.8.4流動比率和速動比率越高越好嗎？
3.8.5現(xiàn)金流量表比其他報表對債權(quán)人更重要嗎？
四、我的客戶在哪里
4.1擇優(yōu)原則的五個方面
4.2客戶分級分類
多維度
以業(yè)務(wù)落地時間將客戶分為ABC三類
4.3存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標(biāo)
4.4依本行實力與個人能力確定新客營銷對象
4.5批量獲客
4.5.1六大類重點公司客戶與個人客戶
4.5.2商圈營銷
4.5.3鏈條營銷
4.5.4集群營銷
四大公司產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個人中高端客戶群
4.6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶
4.7不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客
4.8“緣故”助你找客源
4.9連鎖式拓客
五、約見客戶前我要做哪些準(zhǔn)備
5.1收集客戶情報
5.1.1個體情報
5.2.2團(tuán)體情報（*公司客戶評價參考）
5.2制訂訪問計劃
PK賽：現(xiàn)場制作含八項必要內(nèi)容的訪問計劃
5.3約見目標(biāo)客戶
六、談判要素選擇
6.1談判地點選擇
我的主場我做主
6.2談判人員配備
配置勝過客戶的力量
七、談判原則
7.1開出高于預(yù)期的條件
7.2永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次開出的條件
7.3務(wù)必學(xué)會感到意外
自測：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...
7.4影響力邊際效用遞減
作出某個讓步時應(yīng)立即要求客戶給予回報
7.5絕對不要折中
鼓勵客戶首先提出折中再加以應(yīng)對
7.6避免對抗
使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見
7.7大智若愚
但千萬不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻
7.8盡量不要讓客戶起草合同
正式的口頭談判結(jié)束后，雙方應(yīng)在備忘錄上簽字
7.9學(xué)會分解價格
讓客戶感覺承擔(dān)的費(fèi)用并不高
7.10書面文字更可信
一定要盡可能地向客戶出示書面文件
7.11集中于當(dāng)前的問題
千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學(xué)會把精力集中到眼前的問題上
7.12靈活有效利用“時間壓力”
在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時限
巧妙利用客戶用款陣痛期談條件
7.13大膽地說不知道
千萬不要過于自信，承認(rèn)自己并非無所不知
7.14不要害怕提問
6個W的問式：what /why/when/how/where/who
八、談判策略
分組：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。
8.1鉗子策略 向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默
8.2更高權(quán)威策略
更高權(quán)威最好是提出一個模糊的實體
8.3白臉-黑臉策略
可以使用一個模糊的更高權(quán)威作為黑臉
8.4應(yīng)對僵局、困境和死胡同
應(yīng)對僵局：使用暫置策略，先解決若干小問題
應(yīng)對困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等...
應(yīng)對死胡同：引入第三方
8.5談判結(jié)束后一定要祝賀你的客戶
九、談判高手的人設(shè)打造
9.1要有勇氣尋找更多信息9.2要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)
9.3要有勇氣向客戶獅子大開口
9.4要講誠信，讓雙方達(dá)成一個雙贏的解決方案
9.5要成為一名優(yōu)秀的聆聽者
9.6愿意接受不確定性
9.7富有競爭意識
9.8不要追求討人喜歡
十、客戶維護(hù)很重要
10.1客戶維護(hù)內(nèi)容
10.1.1產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)
10.1.2關(guān)系維護(hù)
10.2客戶維護(hù)方式
10.2.1客戶維護(hù)基本方式
10.2.2七步處理客戶投訴
現(xiàn)場演練：客戶公司貸款未及時發(fā)放

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