《狼行天下：卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營(yíng)》

狼行天下---打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)（V2.0）
主講：甘紅亮
【課程背景】
作為公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。這支隊(duì)伍具有很大的流動(dòng)性，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？式企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵在人的管理，尤其式如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
所以，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)式企業(yè)管理這有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一項(xiàng)關(guān)鍵能力，也是美味銷售管理者都應(yīng)具備的管理技能；一個(gè)團(tuán)隊(duì)式一盤(pán)散沙、單打獨(dú)斗還是團(tuán)隊(duì)合作、百花齊放，取決于團(tuán)隊(duì)的精神。組織的持續(xù)成長(zhǎng)，績(jī)效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團(tuán)隊(duì)，更需要組建高績(jī)效的卓越團(tuán)隊(duì)。
根據(jù)管理調(diào)研和大量的咨詢實(shí)踐，分析認(rèn)為造成上述現(xiàn)象的根本原因在于銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力，由此特研究開(kāi)發(fā)了本課程。旨在通過(guò)課程內(nèi)容的全面實(shí)施、分享、交流與傳播，來(lái)有效提高銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在組織內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)能力，幫助銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)現(xiàn)從“優(yōu)秀到卓越”的升華與轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的完成。
【課程收益】
革新觀念、提升思維，實(shí)現(xiàn)從團(tuán)隊(duì)管理能力向團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)才能的升華。
掌握高效團(tuán)隊(duì)的形成技巧，團(tuán)隊(duì)形成的階段與策略運(yùn)用。
了解銷售人員在不同階段中遇到的問(wèn)題，提供針對(duì)性的輔導(dǎo)。
了解銷售人員工作動(dòng)機(jī)的來(lái)源和工作積極性下降的原因。
清晰銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素。
應(yīng)用激勵(lì)銷售人員的常見(jiàn)方法。
掌握打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵方法論。
建立高效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素，如何在團(tuán)隊(duì)溝通，如何落實(shí)團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景，如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)文化。
【授課時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【授課對(duì)象】企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門(mén)管理者
【授課方式】互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用
【課程大綱】第一講 何為卓越銷售團(tuán)隊(duì)
一、何為卓越銷售團(tuán)隊(duì)
1）思考：你所處的群體是團(tuán)伙還是團(tuán)隊(duì)嗎？
二、團(tuán)隊(duì)的特征
1）團(tuán)隊(duì)和團(tuán)伙的區(qū)別
2）銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素
3）視頻案例：大雁精神
三、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
1）邁向卓越銷售團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
2）案例說(shuō)明：西游記說(shuō)團(tuán)隊(duì)
四、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的核心
1）銷售團(tuán)隊(duì)的冰山理論
2）打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的一致性
五、卓越銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的關(guān)鍵
1）銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
2）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的三大支柱
3）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大內(nèi)容
4）工具：銷售團(tuán)隊(duì)盤(pán)點(diǎn)表
案例分析：無(wú)限極自動(dòng)波領(lǐng)導(dǎo)模式
行動(dòng)學(xué)習(xí)1：銷售團(tuán)隊(duì)診斷
第二講 選好人才會(huì)有卓越銷售團(tuán)隊(duì)
一、人才的冰山模型
1）冰山模型的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用
二、銷售人員的甄選策略技巧
1）明確需要德智體全方位的人才
2）品德>能力
3）銷售人員招聘的4大定律
三、構(gòu)建銷售人員勝任力模型
1）銷售人員勝任力模型的認(rèn)識(shí)
2）銷售人員勝任力分析表
3）分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
4）銷售人員背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
5）20問(wèn)選聘合適的銷售人員
案例分析：無(wú)限極選拔人才標(biāo)準(zhǔn)
行動(dòng)學(xué)習(xí)2：銷售人員勝任能力模型設(shè)計(jì)
第三講 會(huì)目標(biāo)管理才會(huì)有卓越銷售團(tuán)隊(duì)
一、銷售目標(biāo)到工作計(jì)劃
1）制定銷售計(jì)劃常見(jiàn)地誤區(qū)
2）清晰制訂銷售計(jì)劃的作用
3）制訂銷售計(jì)劃的七要素
4）何謂好的銷售計(jì)劃
1、目標(biāo)清晰
2、人人擔(dān)責(zé)
3、方法明確
4、計(jì)劃可執(zhí)行
5）正確地制定銷售計(jì)劃
1、明確銷售目標(biāo)：SMART制定銷售目標(biāo)
2、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS)
3、5W1H做好行動(dòng)計(jì)劃
4、制訂計(jì)劃是團(tuán)隊(duì)共識(shí)的過(guò)程
案例分析：無(wú)限極目標(biāo)管理：道天地法人
行動(dòng)學(xué)習(xí)3：從銷售目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃
二、有效行動(dòng)和檢查
1）計(jì)劃是用來(lái)堅(jiān)持執(zhí)行
2）化救火為防火
3）檢查工作的四項(xiàng)原則
4）建立有效檢查的體系和方法
1、現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)程；例會(huì)看結(jié)果；匯報(bào)看姿態(tài)
2、建立有效的例會(huì)體系：事事有人跟，事事有落實(shí)
3、讓員工主動(dòng)反饋
5）有效的檢查溝通，讓員工更愿意承擔(dān)責(zé)任
6）PDCA循環(huán)改進(jìn)
1、持續(xù)完善和改進(jìn)
2、不斷總結(jié)和復(fù)盤(pán)
行動(dòng)學(xué)習(xí)4：有效監(jiān)督的方法和工具
第四講 會(huì)用人才會(huì)有卓越銷售團(tuán)隊(duì)
一、知人善任
1）從四個(gè)維度評(píng)估目前銷售團(tuán)隊(duì)水平
2）一表在手，用人不愁---銷售團(tuán)隊(duì)人員盤(pán)點(diǎn)表的制定
3）工具：銷售團(tuán)隊(duì)人員盤(pán)點(diǎn)表
二、擅用并發(fā)展你的銷售團(tuán)隊(duì)---銷售團(tuán)隊(duì)人員盤(pán)點(diǎn)表的應(yīng)用
1）梳理工作勝任要求
2）選擇合適的人選
3）予以針對(duì)性的輔導(dǎo)
案例分析：無(wú)限極知人善任
行動(dòng)學(xué)習(xí)5：制作自己部門(mén)的《銷售團(tuán)隊(duì)人員盤(pán)點(diǎn)表》
三、用人之長(zhǎng)
1）用人之長(zhǎng)的原則
2）人崗匹配
3）敢于用比自己強(qiáng)的忍
四、會(huì)激勵(lì)才會(huì)有高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1）人性需求的五個(gè)層次
2）銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四大法則
1、頭狼法則
2、白金法則
3、時(shí)效法則
4、多元化法則
3）物質(zhì)外的14中激勵(lì)方法
4）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)
5）因人而異的激勵(lì)
五、會(huì)好績(jī)效反饋才會(huì)有卓越銷售團(tuán)隊(duì)
1）對(duì)下屬的績(jī)效負(fù)責(zé)
2）用績(jī)效反饋和績(jī)效考核的區(qū)別
3）BIA積極的績(jī)效反饋
4）學(xué)會(huì)做負(fù)面的績(jī)效反饋
5）GROW教練式輔導(dǎo)
行動(dòng)學(xué)習(xí)6：學(xué)會(huì)用GROW教練輔導(dǎo)模型
第五講： 育好人才會(huì)有卓越銷售團(tuán)隊(duì)
一、有的放矢：系統(tǒng)性培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)
1）清晰培訓(xùn)的目的
2）KASH模型清晰銷售人員的需求
3）設(shè)計(jì)銷售崗位學(xué)習(xí)地圖
行動(dòng)學(xué)習(xí)7：制作自己部門(mén)的《銷售員工學(xué)習(xí)地圖》
二、有效育人的方法
1）學(xué)、做、教、
1、OJT有效培訓(xùn)
2、銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范化
2）培訓(xùn)的721法則
3）師徒制
案例分析：無(wú)限極人才培養(yǎng)體系
行動(dòng)學(xué)習(xí)8：OJT有效培訓(xùn)
三、打造自我學(xué)習(xí)
1）鼓勵(lì)員工讀書(shū)
2）鼓勵(lì)樹(shù)立榜樣
3）制定并實(shí)施學(xué)習(xí)計(jì)劃
第六講 會(huì)溝通才會(huì)有卓越銷售團(tuán)隊(duì)
一、溝通要從“心”開(kāi)始
1）高效溝通三要素：心態(tài)、雙贏和主動(dòng)
2）我們>我
二、企業(yè)內(nèi)部溝通的三大難點(diǎn)1）向上溝通沒(méi)有膽 2）向下溝通沒(méi)有心3）平行溝通沒(méi)有肺三、與領(lǐng)導(dǎo)溝通的藝術(shù)---打開(kāi)晉升之門(mén)
1）與上司溝通的障礙
2）接收上司指示的四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
3）如何正確的向上司匯報(bào)工作
4）與領(lǐng)導(dǎo)溝通的 七個(gè)技巧視頻案例：鮑蓮裳是如何接受指令的？
視頻案例：鮑蓮裳是如何匯報(bào)工作的？
行動(dòng)學(xué)習(xí)9：有效接收指令
行動(dòng)學(xué)習(xí)10：向上級(jí)匯報(bào)工作
四、與下屬溝通策略---激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧
1）與上述溝通過(guò)程常犯的錯(cuò)誤
2）向下屬下達(dá)命令的要點(diǎn)
3）與下屬溝通的原則
視頻案例：請(qǐng)重復(fù)一遍
行動(dòng)學(xué)習(xí)11：5W2H布置工作
五、平行溝通的原則---成為最受歡迎的人
1）了解跨部門(mén)的主管的習(xí)慣和風(fēng)格
2）要視其他部門(mén)為自己的客戶，要有服務(wù)意識(shí)3）理解同時(shí)也是個(gè)普通人，學(xué)會(huì)換位思考4）主動(dòng)溝通技巧與方式，要有雙贏思維5）要有全局意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)
6）掌握跨部門(mén)溝通，工作事半功倍
視頻案例：鮑蓮裳是如何聯(lián)絡(luò)工作的？
第七講 會(huì)解決團(tuán)隊(duì)沖突才會(huì)有卓越銷售團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)沖突無(wú)處不在
1）沖突無(wú)時(shí)不在、無(wú)所不在
2）沖突的不同類型
3）沖突的四個(gè)階段
二、解決沖突的原則
1）捕獲信息、加強(qiáng)溝通
2）分清是非、公正解決
3）發(fā)揚(yáng)民主、暢所欲言
4）不同類型、區(qū)別對(duì)待
5）注意對(duì)方的感受、根據(jù)對(duì)方的需要
三、沖突的解決方法
第八講 卓越銷售團(tuán)隊(duì)氛圍
一、卓越銷售團(tuán)隊(duì)愿景與價(jià)值觀
1）卓越銷售團(tuán)隊(duì)不僅僅只是物質(zhì)
2）卓越銷售團(tuán)隊(duì)的精神
3）見(jiàn)理利益與命運(yùn)的共同體
二、銷售團(tuán)隊(duì)章程的五大關(guān)鍵
1）關(guān)鍵一 ：目的（我們?yōu)槭裁丛谶@里？）
2）關(guān)鍵二：職責(zé)（每個(gè)成員合崗位的工作職責(zé)）
3）關(guān)鍵三：目標(biāo)（衡量團(tuán)隊(duì)成功的指標(biāo)）
4）關(guān)鍵四：基本規(guī)則：上定團(tuán)隊(duì)中的行為要求
5）關(guān)鍵五：會(huì)議（有效開(kāi)好團(tuán)隊(duì)會(huì)議）
三、卓越銷售團(tuán)隊(duì)人員的四心
1）責(zé)人之心
2）忠誠(chéng)之心
3）勇敢之心
4）成就事業(yè)的“野心”
四、銷售管理者的行為守則
1）先信任他們
2）看出發(fā)點(diǎn)
3）以身作則
4）積極聆聽(tīng)，坦誠(chéng)溝通
5）欣賞差異
行動(dòng)學(xué)習(xí)12：管理者自我反思--我是大家期望的領(lǐng)導(dǎo)嗎？
【后續(xù)跟蹤】
學(xué)員按要求及時(shí)完成行動(dòng)計(jì)劃，及時(shí)地將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到工作中，用以解決所遇到的問(wèn)題，講師會(huì)根據(jù)學(xué)員的具體情況給予相應(yīng)的指導(dǎo)，幫助學(xué)員更好的運(yùn)用所學(xué)到的工具和技巧。
1317625123190【學(xué)習(xí)模式】

甘紅亮老師的其它課程