精兵強(qiáng)將——零售客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)

精兵強(qiáng)將——零售客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)
  主講：方遠(yuǎn)
課程背景：
近年來(lái)，各銀行積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展已成為當(dāng)下和未來(lái)的重要戰(zhàn)略選擇，紛紛打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
隨著新冠病毒疫情的爆發(fā)和蔓延，整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)都受到了較大的沖擊。當(dāng)前環(huán)境下，如何在做好自身防護(hù)和公益貢獻(xiàn)的同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行調(diào)整、升級(jí)和強(qiáng)化，成為各行各業(yè)都需要思考的課題。
本課程從“疫情時(shí)代現(xiàn)狀、新困境、新機(jī)遇”出發(fā)，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和工作干勁。根據(jù)銀行、客戶(hù)經(jīng)理實(shí)際工作，通過(guò)“提升技能、細(xì)分客群、創(chuàng)新拓客、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)、深度經(jīng)營(yíng)、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例”等幾個(gè)方面，分別巧妙的指出營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)客戶(hù)過(guò)程中，具有實(shí)戰(zhàn)意義的技能、策略、方法，全面提升支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力。
課程特色：實(shí)戰(zhàn)，100%貼近實(shí)際工作；落地，一聽(tīng)就懂，拿來(lái)即用；
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶(hù)經(jīng)理
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言
課程收益：
●提升零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁
●通過(guò)六個(gè)方面塑造，提升客戶(hù)經(jīng)理綜合能力
●傳授拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧，提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力
●差異化觸達(dá)的方法，提升挖掘客戶(hù)難的問(wèn)題
●傳授顧問(wèn)式銷(xiāo)售法，解決異議客戶(hù)難的問(wèn)題
●通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分享，提升外拓客戶(hù)不佳問(wèn)題
●一系列的實(shí)戰(zhàn)演練，提升客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓思維
●一系列營(yíng)銷(xiāo)工具包，提升客戶(hù)經(jīng)理工作效率
課程大綱
前沿互動(dòng)導(dǎo)入：
當(dāng)下，靠“低利率”就可做好？
當(dāng)下，靠“高收益”就可做好？
我們銀行人潛能到底有多大...，自己是否有被忽視...？
第一講：提心——讓優(yōu)秀成為卓越
一、客戶(hù)經(jīng)理“段位”進(jìn)階
1、產(chǎn)品——段位認(rèn)知
2、銷(xiāo)售——段位認(rèn)知
3、專(zhuān)家——段位認(rèn)知
二、卓越客戶(hù)經(jīng)理基本特征
1、心態(tài)——進(jìn)取——主人
2、對(duì)人——熱誠(chéng)——持續(xù)
3、工作——習(xí)慣——時(shí)間
三、全面提升客戶(hù)經(jīng)理自驅(qū)力
1、銀行視角：路徑、延伸
2、個(gè)人視角：有形與無(wú)形資產(chǎn)的結(jié)合
第二講：修煉——六步塑造，助效能
一、“無(wú)形”變“有形”展示力（案例分享）
1、說(shuō)得清  看得見(jiàn)
2、摸得著  用得好
二、潛移默化的“溝通力”（案例分享）
1、善溝通，助營(yíng)銷(xiāo)
2、會(huì)傾聽(tīng)、會(huì)故事
三、人見(jiàn)人愛(ài)的“贊美力”（案例分享）
1、善贊美、惹人愛(ài)
2、贊美的四個(gè)原則
3、不同客戶(hù)的七個(gè)贊美技巧
【工具分享：贊美主題、技巧、話(huà)術(shù)大全】
四、客戶(hù)高度認(rèn)可的“專(zhuān)業(yè)力”（案例分享）
1、知自己、清對(duì)手（放大、縮小、痛點(diǎn)）
2、他有“病”、我有“藥”
五、廣闊視野知識(shí)的“裝備力”（自媒體案例分享）
1、有趣、有料的金融知識(shí)
2、廣泛的興趣愛(ài)好知識(shí)
六、做自己時(shí)間的管理大師，約束力（案例分享）
1、典型現(xiàn)象：今天好忙，沒(méi)時(shí)間電話(huà)、忘記反饋...領(lǐng)導(dǎo)，我真的做不完！
2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理是怎么進(jìn)行時(shí)間管理的
第三講：提技——悄悄打開(kāi)客戶(hù)“芳心”
一、案例分享解析：流失客戶(hù)回訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的秘密......
1、改變，從習(xí)慣開(kāi)始
2、啟發(fā)，從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)向引導(dǎo)客戶(hù)需求
二、客戶(hù)溝通從何談起
1、溝通要點(diǎn)需到位
2、如何讓客戶(hù)接納
【工具分享：預(yù)設(shè)客戶(hù)問(wèn)題大全】
【工具分享：開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)提煉】
三、有信任才有基礎(chǔ)
1、如何建立“安全門(mén)”
2、如何打開(kāi)“心門(mén)”
3、巧妙拉近距離三步曲
四、走進(jìn)客戶(hù)，給一個(gè)選擇的理由
1、本行拳頭產(chǎn)品（存理貸）
2、資產(chǎn)配置理念植入
3、模板化指導(dǎo)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
4、產(chǎn)品賦能，揚(yáng)長(zhǎng)避短
五、客戶(hù)鏈接心理學(xué)
1、捕捉客戶(hù)有“心法”
2、挖掘需求有“連招”
3、善于激發(fā)、會(huì)產(chǎn)品展示
六、客戶(hù)常見(jiàn)疑議及化解
客戶(hù)的疑議背后的問(wèn)題
處理疑議的邏輯“四步曲”
常見(jiàn)疑議處理話(huà)術(shù)梳理及應(yīng)對(duì)
【工具分享：疑議處理話(huà)術(shù)與固化模板】
第四講：實(shí)戰(zhàn)——核心客群創(chuàng)新開(kāi)拓
一、聚焦存量：圍點(diǎn)打圓，最具可控力
小組討論：坐在金礦上，如何找金子...
1、認(rèn)識(shí)存量客戶(hù)“分層、分級(jí)”
2、挖掘存量客戶(hù)“三聯(lián)動(dòng)”
3、有效營(yíng)銷(xiāo)的“姿勢(shì)”
二、聚焦新增：出奇制勝，精準(zhǔn)開(kāi)拓
討論互動(dòng)：每次外拓活動(dòng)場(chǎng)面熱鬧，但效果不佳，如何破解...
1、社區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：特點(diǎn)分析、場(chǎng)景策略、方法
2、商圈客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：特點(diǎn)分析、場(chǎng)景策略、方法
3、代發(fā)企業(yè)客戶(hù)：特點(diǎn)分析、場(chǎng)景策略、方法
4、打造特色客群（結(jié)婚客群）：特點(diǎn)分析、場(chǎng)景策略、方法
實(shí)戰(zhàn)案例分享解析：看看某行是如何快樂(lè)中深耕片區(qū)客戶(hù)...
實(shí)戰(zhàn)案例分享解析：一場(chǎng)某類(lèi)預(yù)熱活動(dòng)，撬動(dòng)來(lái)的商圈客戶(hù)資源...
實(shí)戰(zhàn)案例分享解析： 網(wǎng)點(diǎn)群策群力，存款、貸款、客戶(hù)是如何做得風(fēng)聲水起的...
大練兵互動(dòng)營(yíng)、解惑、總結(jié)
1、大練兵、詳點(diǎn)評(píng)
互動(dòng)答疑、解惑
課程回顧與提煉總結(jié)
注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、小組討論等形式授課
結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與解答

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