《銀行顧問式營銷技能提升》

  培訓講師：陳元方

講師背景：
銀行營銷專家陳元方【專業(yè)資質】?管理心理學資深講師?交大管理學院高級講師?平安銀行特聘營銷顧問?清華大學總裁班特邀講師?中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問?銀行網點服務營銷轉型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長【實戰(zhàn)經驗】●陳老 詳細>>

陳元方
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《銀行顧問式營銷技能提升》詳細內容

《銀行顧問式營銷技能提升》

《銀行顧問式營銷技能提升》課綱
【課程收益】
1. 借鑒模式：通過了解多家銀行存量客戶分析分層的方法，探尋出一條適合自
身銀行及客戶的存量開發(fā)模式。
2、學習語術：學習到對不同的層級的客戶進行需求挖掘升級服務等實用語術。
3、掌握工具：在需求挖掘的基礎上通過活動等與客戶進行價值溝通掌握客戶價值溝通等
行之有效的工具。
4、提升業(yè)績：通過存量客戶開發(fā)激活，篩選出高品質客戶。針對不同層級和不同需求的
客戶策劃不同沙龍活動方案，提升網點業(yè)績。
【培訓對象】
銀行客戶經理、銀行營銷相關工作人員
【培訓時間】
2天，共12課時
【培訓形式】
專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論

【課程大綱】
一、銀行客戶顧問式營銷理念認識
1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、顧問式銷售的四個階段
★ 銷售自己
★ 銷售服務
★ 銷售方案
★ 銷售產品
3、各大銀行轉型突圍的三把利刃：產品、營銷、服務
? 產品：從本身價值到附加價值；
? 營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉型；
? 服務：從客戶服務到客戶體驗；


二、銀行客戶的分類與顧問式營銷流程
（一）銀行優(yōu)質客戶的有效識別
1. 銀行客戶分類
2. 識別不同客戶的特征
3. 不同類型的客戶對需求的差異性
4.不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎
5.擬定銷售計劃的“5W2H”
（二）客戶營銷需要解決的幾個問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么讓他喜歡我？
5) 怎么讓他忠誠我？
（三）銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 客戶識別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
（四）讀心術- - 洞悉顧客心理
1、客戶三大購買動機
2、不同性格客戶的動機與心理分析
3、不同年齡客戶的消費心理
4、分辨購買決策人
5、客戶決策過程
6、客戶成交心理分析
a) 揣度客戶成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
c) 客戶對商品的心理需要
d) 客戶對滿意的心理需要
e) 客戶的購買動機
（五）挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用SPIN法定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點和注意點
（六）方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
3．FABE產品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產品賣點的重新提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產品
（七）異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
3.專業(yè)處理反對意見的方法：
1）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）解除抗拒點《六脈神劍》處理話術
（八）分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧[pic]

 

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