陌生客戶拜訪技能培訓(xùn)課綱
陌生客戶拜訪技能培訓(xùn)課綱詳細(xì)內(nèi)容
陌生客戶拜訪技能培訓(xùn)課綱
陌生客戶拜訪技能培訓(xùn)課綱
課程對(duì)象
營(yíng)銷中層管理者、營(yíng)銷一線員工、核心骨干
課程目的
1、了解客戶市場(chǎng)和發(fā)展，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)發(fā)展策略?
2、能夠從全業(yè)務(wù)角度理解和挖掘客戶的信息化管理問題并明確需求?
3、懂得如何設(shè)計(jì)陌生拜訪預(yù)案
4、掌握陌生拜訪的技巧和方法
5、陌生拜訪客戶的溝通技巧
6、陌生拜訪客戶的成交方法
課程特色：
主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述陌生客戶拜訪技能的 操作精髓
案例指導(dǎo)：分析陌生客戶拜訪技能內(nèi)訓(xùn)的 經(jīng)典個(gè)案
案例訓(xùn)練：掌握陌生客戶拜訪技能的技能提升方法
行動(dòng)建議：陌生客戶拜訪技能培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn) 模擬練習(xí)
提升建議：引爆陌生客戶拜訪技能潛力的 行動(dòng)方案
培訓(xùn)時(shí)間：2天1晚/14小時(shí)（白天6小時(shí)，晚上2小時(shí)）
課程內(nèi)容
第一部份：市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展策略
1、陌生拜訪市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
2、陌生拜訪客戶發(fā)展趨勢(shì)
3、陌生拜訪優(yōu)勢(shì)分析
4、陌生拜訪客戶發(fā)展策略
5、陌生拜訪掌握的核心要點(diǎn)
第二部分：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路
1. 銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
二、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買
1、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
第三部份：客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備
1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑
2、通過分析找到客戶的信息化問題
3、拜訪現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)式話題的詢問設(shè)計(jì)
4、解決客戶現(xiàn)場(chǎng)提出問題的預(yù)案設(shè)計(jì)
5、客戶問題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容
6、方案的解決價(jià)值歸結(jié)
7、客戶可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備
第四部份：拜訪關(guān)鍵―――讓客戶了解拜訪價(jià)值
營(yíng)銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買決策人
5、消費(fèi)決策過程
6、顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對(duì)商品的心理需要
d) 顧客對(duì)滿意的心理需要
e) 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
營(yíng)銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
營(yíng)銷技巧三：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
◆ 目標(biāo)
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心態(tài)
◆ 風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
◆ 敲門與進(jìn)門
◆ 座肢與座位
◆ 話術(shù)：開門見山要點(diǎn)
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開與跟進(jìn)
營(yíng)銷技巧四 ：營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1. 面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2. 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3. 營(yíng)銷中如何設(shè)局
4. 營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)
5. 營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式
第五部份：拜訪關(guān)鍵―――引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問題
1. 面見客戶談判前的準(zhǔn)備
?? 如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
?? 要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
?? 如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。
2. 如何快速切題
?? A、設(shè)局的安排
?? B、利用圖片資料
? ?C、假設(shè)成交與情景配合
???D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。
3. 臨場(chǎng)應(yīng)變?nèi)绾闻c顧客面談
?1》、正確認(rèn)識(shí)與客戶的面談
2》、面對(duì)客戶的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3》、臨場(chǎng)應(yīng)變以把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
動(dòng)作 表情 語言 關(guān)注度 點(diǎn)頭
第六部分：拜訪關(guān)鍵―――促進(jìn)客戶達(dá)成合作
1、主動(dòng)征詢客戶意見
2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
A、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
B、客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
5、面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧
6、面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧
7、面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧
8、辯型—臨場(chǎng)應(yīng)變不同顧客應(yīng)對(duì)技巧
A．力量型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
B．完美型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
C．平和型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
D．活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
陳元方老師的其它課程
高端產(chǎn)品銷售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對(duì)性極強(qiáng)的差異化人性銷售意識(shí)打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對(duì)意見、締結(jié)合約技巧。通過培訓(xùn)將讓你達(dá)到：
講師：陳元方詳情
中國(guó)式客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程簡(jiǎn)介：目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對(duì)政企類客戶、運(yùn)營(yíng)商不斷變化的需求與市場(chǎng)變動(dòng)，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“
講師：陳元方詳情
中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷課綱課程簡(jiǎn)介：目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課
講師：陳元方詳情
卓越的客戶關(guān)系管理與維護(hù) 06.13
卓越的客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程簡(jiǎn)介：面對(duì)客戶、運(yùn)營(yíng)商不斷變化的需求與市場(chǎng)變動(dòng)，市場(chǎng)銷售人員如何去管控客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？不同客戶的關(guān)系維護(hù)與溝通有哪些技巧？這些問題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)
講師：陳元方詳情
卓越門店銷售訓(xùn)練營(yíng)課程大綱 06.13
卓越門店銷售訓(xùn)練營(yíng)課程概要這些是不是你所困惑的呢？1專賣店沒客人2專賣店業(yè)績(jī)不好3導(dǎo)購(gòu)員沒激情4導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好這些是不是你想知道的呢？1銷售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動(dòng)式銷售？2如何找到更多的顧客？3如何與顧客快速建立信賴感？5如何找到顧客真正的需求點(diǎn)？6如何有效介紹產(chǎn)品？7如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見？8如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？9如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
講師：陳元方詳情
郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：全天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷人員課程大綱一、銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行1.金融營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”2.產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值3.營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)5.人才突圍：銀行營(yíng)銷人員的五項(xiàng)修煉二、縣域金
講師：陳元方詳情
郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：1天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷人員課程大綱郵政縣域金融“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行1、郵政縣域金融的現(xiàn)狀分析2、郵政縣域金融的突破點(diǎn)在哪？A金融營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值C、營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型D、服務(wù)突圍：從客戶服
講師：陳元方詳情
職場(chǎng)心態(tài)與溝通技巧 06.13
職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門溝通障礙的解決開展，結(jié)合常見的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)
講師：陳元方詳情
《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營(yíng)銷技巧》課程簡(jiǎn)介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶需求的原理與分析技巧2.了解客戶購(gòu)買心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶購(gòu)買決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢客戶的真實(shí)需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶五大營(yíng)銷成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶需求識(shí)別的定義與認(rèn)
講師：陳元方詳情
中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升 06.13
中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對(duì)象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理
講師：陳元方詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21177
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218