全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思維與銷(xiāo)售技能提升

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳元方【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級(jí)講師?平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)?銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家?鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思維與銷(xiāo)售技能提升詳細(xì)內(nèi)容

全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思維與銷(xiāo)售技能提升

全員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思維與銷(xiāo)售技能提升
【課程背景】

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本課程針對(duì)目前銀行金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展，廳堂人員與客戶(hù)互動(dòng)較差，單打獨(dú)斗，廳堂
營(yíng)銷(xiāo)效能低等問(wèn)題，過(guò)往存量客戶(hù)激活難，方法差，休眠性客戶(hù)再營(yíng)銷(xiāo)能力不足
等情況，引導(dǎo)通過(guò)幫助廳堂人員構(gòu)建快樂(lè)工作信念體系，塑造團(tuán)隊(duì)大雁般精神，
輸入提高廳堂效能工具技術(shù)，建立廳堂主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的傳播體系，幫助廳堂人員
提升團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、推薦和發(fā)展客戶(hù)相互搭配方法，從而實(shí)現(xiàn)聯(lián)合一體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
策略，提升金融業(yè)務(wù)的整體產(chǎn)能提升。

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培養(yǎng)廳堂客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，通過(guò)激活休眠客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，接觸客戶(hù)、了解
需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠(chéng)客戶(hù)等階段對(duì)服務(wù)技巧、客戶(hù)成交技巧
等全面了解，從順利實(shí)現(xiàn)全員快速提升銷(xiāo)售技能，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
【課程收益】
1、幫助銀行全體員工培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)；
2、掌握提高員工廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧方法；
3、學(xué)習(xí)如何有效挖掘存量客戶(hù)需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值；
4、掌握存量客戶(hù)維護(hù)技巧與激活營(yíng)銷(xiāo)策略方式
5、新員工快速掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)的策略與技巧
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天，共6學(xué)時(shí)
【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行柜員、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)等
【課程大綱】

第一部分 提升以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí)和理念
一、正確認(rèn)識(shí)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重要性

1、什么是服務(wù)意識(shí)？服務(wù)意識(shí)有什么作用？

2、服務(wù)意識(shí)只是減少投訴嗎?

3、以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí)打造理論

4、什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵有哪些？

4. 服務(wù)意識(shí)的自我素養(yǎng)打造
二、激發(fā)全員“主動(dòng)服務(wù)”意識(shí)思維
1、責(zé)任思維：改“自己為重”為“工作為重”
1）絕不推諉，從管好自己開(kāi)始
2）只要心中有責(zé)任“分外事”也是“分內(nèi)事”
2、稱(chēng)職思維：改“一定努力”為“一定得力”
1）“努力”不夠，“得力”才行
2）只有一流的挑戰(zhàn)，才有一流的稱(chēng)職
3、主動(dòng)思維：改“要我到位”為?“我要到位”
1）主動(dòng)以“到位”的最高標(biāo)準(zhǔn)要求自己
2）絕不因他人不到位而降低自我的要求
4、專(zhuān)業(yè)思維：改“差不多”為“零缺陷”
1）只有成為“專(zhuān)家”才能成為“贏家”
2）要想工作“零缺陷”多用“找錯(cuò)”放大鏡

三、銀行柜面員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的五項(xiàng)能力修煉

1. 一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

2. 一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧

3. 一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)意識(shí)

4. 一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉

5. 一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問(wèn)題處理



第二部分 銀行金融業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶(hù)的有效識(shí)別
1） 銀行存量客戶(hù)分類(lèi)
2） 識(shí)別不同存量客戶(hù)的特征
3） 不同類(lèi)型的存量客戶(hù)對(duì)需求的差異性
4） 不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群我們真的知道嗎
2、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）
1) 客戶(hù)識(shí)別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理

3、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1) 產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟

2) 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)

3) 提出解決方案（FAB與SPIN）

4) 捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)

5) 提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）


4、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升訓(xùn)練
1）溝通概述
A.與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析
B. 與客戶(hù)溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2）銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)
A.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)
互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
3）銀行客戶(hù)經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
A.性格與溝通
B.溝通五步驟
C.如何成為人人喜愛(ài)的客戶(hù)經(jīng)理
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理案例分享



5、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

1) 客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

2) 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

3) 解除抗拒點(diǎn)原則

4) 解除客戶(hù)抗拒的技巧

5) 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

6) 如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
6、分析性格、敢于成交
1）力量型客戶(hù)性格分析與成交技巧
2）完美型客戶(hù)性格分析與成交技巧
3）和平型客戶(hù)性格分析與成交技巧
4）活潑型客戶(hù)性格分析與成交技巧

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高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷(xiāo)售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對(duì)性極強(qiáng)的差異化人性銷(xiāo)售意識(shí)打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶(hù)信賴(lài)感。外在銷(xiāo)售技巧包括：尋找評(píng)估客戶(hù)、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)、締結(jié)合約技巧。通過(guò)培訓(xùn)將讓你達(dá)到：

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