銀行場景化與線上營銷綜合能力提升

  培訓講師：陳元方

講師背景：
銀行營銷專家陳元方【專業(yè)資質(zhì)】?管理心理學資深講師?交大管理學院高級講師?平安銀行特聘營銷顧問?清華大學總裁班特邀講師?中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問?銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長【實戰(zhàn)經(jīng)驗】●陳老 詳細>>

陳元方
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銀行場景化與線上營銷綜合能力提升詳細內(nèi)容

銀行場景化與線上營銷綜合能力提升

銀行場景化與線上營銷綜合能力提升
【課程收益】
1、正確認知銀行客戶場景化營銷的用戶思維。
2、學習銀行客戶場景化營銷的用戶體驗式營銷思維。
3、銀行線上營銷的微營銷與微社群營銷技巧與策略。
4、銀行場景化營銷中客戶溝通成交技巧與策略。
5、不同性格客戶在溝通中的成交策略與技巧。
【培訓對象】
支行長、網(wǎng)點負責人、主任、客戶經(jīng)理
【培訓時間】
1天，共6課時
【培訓形式】
專題講解、課堂練習、案例分析、情景演練、小組討論
【課程大綱】
第一部分：正確認知場景化營銷的用戶思維
一、場景化營銷的用戶思維認知
1、什么是場景化營銷？
2、什么是用戶思維？
3、場景化營銷中的用戶思維是什么？
4、用戶思維與產(chǎn)品思維的差別？
5、用戶思維在營銷中的關(guān)鍵點有哪些？
二、場景化營銷中用戶思維與體驗設(shè)計的五要素
1、Empathize 同感（同理心 ）
2、Define 定義（需求定義）
3、Ideate 思想（創(chuàng)意動腦）
4、Prototype 原型（制作原型）
5、Test 試驗（實際測試）
三、綜合營銷：銀行場景化營銷常見方式
1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合式營銷
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
5、活動營銷：沙龍、微沙龍、活動營銷
第二部分：用戶思維在廳堂的客戶接觸點設(shè)計
1、用戶的購買行為分析
讀心- - -洞悉客戶購買心理
1）、客戶三大購買動機
2）、男和女性客戶的動機與心理分析
3）、 分辨購買決策人
4）、客戶購買的人性本質(zhì)分析
A)金錢風險
B)功能風險
C)生理風險
D)心理風險
2、不同客戶類型需求分析
客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
組合式客戶需求判斷
客戶行為習慣分析
3、銀行用戶體驗營銷的3大需求挖掘和設(shè)計
A、客戶一般需求設(shè)計技巧
B、客戶核心需求設(shè)計技巧
C、客戶隱性需求設(shè)計技巧
案例：
A．存量老客戶的沙龍活動場景化設(shè)計
B．存量老客戶的活動營銷場景化設(shè)計
第三部份：銀行線上營銷策略與技能提升
一、銀行常見線上營銷模式與策略解析
1、微博營銷模式
2、郵件營銷模式
3、微信營銷模式
4、H5營銷模式
5、視頻營銷模式
6、直播營銷模式
7、QQ營銷模式
二、銀行線上微信社群運營的九大運營準則
1、粉絲要精準
2、內(nèi)容要豐富
3、功能要全面
4、互動要頻繁
5、活動要有心意
6、推廣要動腦
7、客服要引導(dǎo)
8、維護要有重點
9、核心是依賴
三、微信社群營銷高效運營技巧
1、微信社群營銷如何快速引流吸粉
微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
2、微信社群朋友圈如何效經(jīng)營?
A、朋友圈 內(nèi)容應(yīng)該發(fā)什么？
B、朋友圈 內(nèi)容怎么發(fā)才有效？
C、朋友圈 波浪式發(fā)廣告技巧

第四部份：銀行客戶場景化營銷之銷售溝通成交技巧
一、銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
A、文字
B、語 言 調(diào)
C、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
二、溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運用
3、品質(zhì)溝通五要素
目標
方法
利益
心態(tài)
風格
三、建立信任、需求探尋
1.建立信任的七大技巧
2.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求的根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)—篩選）
3）用SPIN法定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
四、異議處理，合情合理
1.面對客戶的抗拒與挑戰(zhàn)處理技巧
2.主動權(quán)喪失的溝通策略
3.專業(yè)處理反對意見的方法：
1）LSCPA銷售處理異議：
傾聽/理解/事實/方案
2）解除抗拒點《六脈神劍》處理話術(shù)
五、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

 

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