銀行客戶電話營銷突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練--2天課綱
銀行客戶電話營銷突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練--2天課綱詳細(xì)內(nèi)容
銀行客戶電話營銷突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練--2天課綱
銀行客戶電話營銷突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景：
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，個(gè)人金融理財(cái)?shù)臓I銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變
。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高
營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，銀行個(gè)金部電話營銷以其成本低、效率高使
其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些個(gè)金部客戶
經(jīng)理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電
話營銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。
授課風(fēng)格：
陳老師從事電話營銷、銷售培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其
帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作
性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的電話落地追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大
的亮點(diǎn)。
課程收益：
一、完善知識結(jié)構(gòu)--
認(rèn)識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話營銷開展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--
豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提
高營銷產(chǎn)能績效。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對象：電話營銷員、信用卡客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷相關(guān)人員
第一章節(jié)：營銷思維篇：思路決定出路
← 銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、如何有效做好差異化營銷思維
C、盈利市場活動(dòng)營銷成功的原因有哪些？
2、復(fù)制成功模式的思維
A、銷售團(tuán)隊(duì)共贏、共建、融入、創(chuàng)利共同的特征？
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
第二章節(jié)：消費(fèi)行為篇：消費(fèi)行為分析
一、消費(fèi)行為分析研究的內(nèi)容
1、消費(fèi)者的基礎(chǔ)心理現(xiàn)象
2、消費(fèi)行為的影響因素
3、產(chǎn)品因素與消費(fèi)行為
二、消費(fèi)行為分析的現(xiàn)象
一）、感覺與知覺（認(rèn)知）
1、感覺與知覺
2、知覺的特點(diǎn)
3、影響個(gè)體認(rèn)知的因素
4、知覺的研究
二）、 注意與記憶的區(qū)間
1、A類客戶什么時(shí)候打電話最合適？
2、B類客戶什么時(shí)候打電話最合適？
3、C類客戶什么時(shí)候打電話最合適？
4、上午電話與下午電話哪個(gè)時(shí)間段最佳？
三）、消費(fèi)需要與動(dòng)機(jī)分析
1、客戶一般需求分析與設(shè)計(jì)
2、客戶核心需求分析與設(shè)計(jì)
3、客戶隱性需求分析與設(shè)計(jì)
第三章節(jié)：消費(fèi)者的購買行為與購買決策
一、消費(fèi)者的購買行為分析
1、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
2不同年齡顧客的消費(fèi)心理
3、顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對商品的心理需要
d) 顧客對滿意的心理需要
e) 顧客的購買動(dòng)機(jī)
4、消費(fèi)動(dòng)機(jī)與決策過程
1、動(dòng)機(jī)與動(dòng)機(jī)理論
2、動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性與誘導(dǎo)的方法
3、購買動(dòng)機(jī)的類型
A、給客戶一個(gè)無法抗拒的成交理由
B、客戶購買的一般需求設(shè)計(jì)
C、客戶購買的核心需求設(shè)計(jì)
D、客戶購買的隱性需求設(shè)計(jì)
E、電銷成交五要素設(shè)計(jì)法
◆ 需求
◆ 能力
◆ 信任
◆ 價(jià)值
◆ 情緒
二、電話營銷決策與話術(shù)設(shè)計(jì)
1、決策與影響因素
2、電話營銷話術(shù)設(shè)計(jì)過程
（A）成功電話營銷話術(shù)設(shè)計(jì)的6要素
■ 我是誰？
■ 我要和客戶說什么？
■ 我說的這些對客戶有什么好處？
■ 怎么證明我說的是真實(shí)的？
■ 客戶為什么要和我成交？
■ 客戶為什么現(xiàn)在要和我成交？
情景展示
（B）房地產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)與優(yōu)勢設(shè)計(jì)
? FABE核心賣點(diǎn)提煉法則
? SPIN問話技巧應(yīng)用
? 客戶三大無法抗拒的成交理由設(shè)計(jì)
（C）短信營銷中抓住客戶的5種話術(shù)設(shè)計(jì)模型
? 市場調(diào)研法
? 影響力法
? 利益對比法
? 直截了當(dāng)法
? 重大利益引誘法
第四章節(jié) 客戶抗拒解除與促成技巧
一、消費(fèi)者的價(jià)格抗拒心理
1、社會因素對價(jià)格的影響
2、新產(chǎn)品的價(jià)格策略與心理依據(jù)
3、消費(fèi)者的價(jià)格心理特征
4、定價(jià)的心理技巧
二、電銷中客戶抗拒與主動(dòng)權(quán)的掌握
1、電銷中面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、電銷中主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、電話營銷中如何設(shè)局（讓客戶續(xù)費(fèi)連單？）
4、電話營銷勾魂設(shè)計(jì)（讓客戶對推薦產(chǎn)品不抗拒？）
5、電話營銷溝通中的異議處理技巧
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法
三、客戶抗拒辯型―――不同顧客巧應(yīng)對
1．力量型顧客的分析辨別和促成技巧
2．完美型顧客的分析辨別和促成技巧
3．平和型顧客的分析辨別和促成技巧
4．活潑型顧客的分析辨別和促成技巧
陳元方老師的其它課程
高端產(chǎn)品銷售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對性極強(qiáng)的差異化人性銷售意識打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、締結(jié)合約技巧。通過培訓(xùn)將讓你達(dá)到：
講師：陳元方詳情
中國式客戶關(guān)系管理與維護(hù) 06.13
中國式客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程簡介：目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對政企類客戶、運(yùn)營商不斷變化的需求與市場變動(dòng)，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“
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卓越的客戶關(guān)系管理與維護(hù) 06.13
卓越的客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程簡介：面對客戶、運(yùn)營商不斷變化的需求與市場變動(dòng)，市場銷售人員如何去管控客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？不同客戶的關(guān)系維護(hù)與溝通有哪些技巧？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)
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卓越門店銷售訓(xùn)練營課程大綱 06.13
卓越門店銷售訓(xùn)練營課程概要這些是不是你所困惑的呢？1專賣店沒客人2專賣店業(yè)績不好3導(dǎo)購員沒激情4導(dǎo)購技巧不夠好這些是不是你想知道的呢？1銷售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動(dòng)式銷售？2如何找到更多的顧客？3如何與顧客快速建立信賴感？5如何找到顧客真正的需求點(diǎn)？6如何有效介紹產(chǎn)品？7如何解除顧客刁鉆的反對意見？8如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？9如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
講師：陳元方詳情
郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：全天6小時(shí)培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營銷人員課程大綱一、銀行“營銷突圍”勢在必行1.金融營銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營銷”2.產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值3.營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)5.人才突圍：銀行營銷人員的五項(xiàng)修煉二、縣域金
講師：陳元方詳情
郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：1天6小時(shí)培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營銷人員課程大綱郵政縣域金融“營銷突圍”勢在必行1、郵政縣域金融的現(xiàn)狀分析2、郵政縣域金融的突破點(diǎn)在哪？A金融營銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營銷”B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值C、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型D、服務(wù)突圍：從客戶服
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職場心態(tài)與溝通技巧 06.13
職場溝通與溝通技能提升課程說明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門溝通障礙的解決開展，結(jié)合常見的職場溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場溝通現(xiàn)
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智贏廳堂--高效需求識別與營銷技巧 06.13
《智贏廳堂---高效需求識別與營銷技巧》課程簡介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶需求的原理與分析技巧2.了解客戶購買心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶購買決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢客戶的真實(shí)需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶五大營銷成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶需求識別的定義與認(rèn)
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中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理
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- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15415
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218