狼性營銷之—行業(yè)用戶營銷技巧

狼性營銷之—行業(yè)用戶營銷技巧
主講：郭楚凡

【課程目的】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——掌握行業(yè)市場拓展的實戰(zhàn)技能；
——掌握行業(yè)市場拓展的策劃方法與工具；
——學習華為公司行業(yè)拓展的成功經驗

【適合對象】
◆ 重點客戶經理、大客戶經理、、政企客戶經理、銷售經理、市場經理
◆ 銷售人員隊伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經理、區(qū)域經理
◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質的銷售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習

【培訓時間】
兩天

【培訓人數(shù)】
20—30人左右

【課程內容】
1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場機會？
　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來的巨大的市場需要，但不一定都適合每一個企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場機會，是市場拓展成功的前提。
決定是否進入新行業(yè)的三大利器：
1.1 宏觀層面：PEST分析
1.2 行業(yè)層面：五力模型
1.3 企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關鍵因素)分析
案例分析：華為如何誤打誤撞進入通訊設備市場，并取得成功。一位處長的點播與華為的豪賭。
案例分析：19世紀90年代中期，通信行業(yè)的巨大市場蛋糕為各通信制造商提供了無比的商機，但華為能參與的卻非常有限，華為正確的選擇接入網和農村市場，為自己今后的發(fā)展壯大打下了堅實的基礎。
2、　 如何把潛在的市場機會變成可參與的銷售項目？
市場細分告訴我們哪些是我們有競爭優(yōu)勢的區(qū)域，在整合公司優(yōu)勢的基礎上，集中資源在確定的目標市場上集中投入，銷售才有可能突破。
案例分析：華為的海外市場戰(zhàn)略成功的背景，華為在伊拉克市場成功切入的啟示。
3、　 如何進入新的行業(yè)客戶？
行業(yè)客戶的最大特點是專業(yè)性很強，需求的個性明顯。提供一個有建設性的解決方案并能有機會與客戶的決策層充分溝通，是企業(yè)面臨的必須接受的挑戰(zhàn)。
案例分析：華為如何利用農村包圍城市與中心開花等市場策略進入程控交換機市場。
案例分析：華為如何利用滲透、捆綁市場策略進入通信電源市場
4、　 如何讓新的行業(yè)客戶信任你的產品？
　　行業(yè)客戶的共性是具有明顯的可比性，既有需要的一致性又有比較大的個性差異，對提供的解決方案的了解和信任是產品進入的必須前提，尋找合適的縫隙市場，是建立客戶信心的重要前提。
5、　 如何尋找縫隙市場？
　　市場細分和產品定位對營銷的影響，如何尋找目標市場和機會市場。機會永遠是給有準備的和積極發(fā)現(xiàn)的人們，再嚴酷的市場都不缺乏機會，關鍵是如何發(fā)現(xiàn)和把握。如何在逆境中崛起？
案例分析：華為商業(yè)網的啟示
6、　 營銷和推銷的區(qū)別
　　營銷的側重點是用戶需求，推銷的重點是產品介紹。前者以市場分析力、創(chuàng)造力位中心，后者以銷售力為重點。營銷是未來為主，推銷是當下的業(yè)績。行業(yè)客戶需求的連續(xù)性、周期性、專業(yè)性和規(guī)模等特點，要求必須運用較高的市場營銷技巧才有可能獲取市場的成功。
7、　 先營后銷和營銷并進的趨勢，只銷不營的危險
　　只銷不營是今朝有酒今朝醉，只顧今天不管明天。短期行為嚴重影響企業(yè)的長期市場發(fā)展。春耕秋收，把營的工作做的扎實，銷售就成為順理成章的易事，企業(yè)的市場發(fā)展成為可以預見和控制的。
8、　 如何抓住你的賣點，提高客戶對你的信任度？
　　產品的競爭力不僅僅局限與產品和解決方案本身相關的要素，企業(yè)可以挖掘的東西其實很多。
案例分析：華為文化和華為服務在早期市場拓展的作用。
9、　 為什么要建立樣板點？如何建立樣板點？
　　樣板點是市場突破的重要象征，就象楔子一樣牢牢的打入行業(yè)用戶的群體之中，其裙帶效應和輻射作用對市場的整體突破起到敲門磚的意義。
10、如何在老客戶中推廣新產品和在新客戶中推廣成熟產品？
　　在老客戶中推廣新產品和在新客戶中推廣成熟產品是具有同等重要作用的市場策略。不同的產品周期營銷策略的差異性分析。
11、市場的游戲規(guī)則是由誰來制定的？
新技術和新產品不一定是市場需要和接受的東西？如何正確分析和利用企業(yè)的競爭優(yōu)勢，推動市場拓展。
案例分析：華為在小靈通市場中的失利教訓。
案例分析：華為在CDMA市場中的失利教訓。
12、如何制定正確的營銷策略，建立一個能銷售的體制？
如何復制成功的營銷，把個體的、偶然的成功銷售拓展變成群體的必然的市場成功。
案例分析：華為營銷隊伍和組織結構的深度刨析。
13、營銷能力的組成要素
　　如何鍛造企業(yè)的的營銷隊伍？營銷人員必須具備什么樣的素質？市場拓展和市場發(fā)展期，營銷人員的結構要注意哪些差異要求。
 

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