經(jīng)銷商溝通與管理實務(wù)

  培訓(xùn)講師：馬誠駿

講師背景：
馬誠駿簡介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認證講師團隊建設(shè)與團隊機制設(shè)計專家聯(lián)合利華集團經(jīng)營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認為二十一世紀是極速發(fā)展的時代、是信息的時代、是管理的時代 詳細>>

馬誠駿
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經(jīng)銷商溝通與管理實務(wù)詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商溝通與管理實務(wù)


經(jīng)銷商溝通與管理實務(wù)
課程對象：區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理
主講老師：馬誠駿
課程時間：以客戶需求
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討
。
課程大綱
第一章節(jié)： 新入網(wǎng)經(jīng)銷商的分類與面臨問題的困惑
1、新入網(wǎng)經(jīng)銷商分類
? 經(jīng)銷商的綜合能力評估
? 按照業(yè)績與市場占有率區(qū)分經(jīng)銷商工作重點
? 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)開展與目標推進分類
2、新入網(wǎng)經(jīng)銷商面臨的困惑問題
? 市場活動的開展
? 資金、人員、物料的發(fā)展瓶頸
? 人員的綜合軟實力提升
? 面對市場的困惑與信心不足
第二章節(jié)：新入網(wǎng)經(jīng)銷商的溝通時機，策略、內(nèi)容分析
1. 重點時期的策略推進
? 初創(chuàng)期的硬件設(shè)施的跟進
? 發(fā)展期的軟實力提升與人員團隊建設(shè)
? 產(chǎn)品與競品的知識普及與客戶管理
2. 區(qū)域經(jīng)理的有效溝通與幫扶
? 溝通的技巧與方法分析
? 溝通的要素與溝通的時機把握
? 有效溝通的落實執(zhí)行
? 與經(jīng)銷商溝通的提問、傾聽、觀察與診斷的技巧
? 溝通時的肢體語言解讀
? 廠方的市場政策與經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析溝通技巧
第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)銷商管理溝通談判技巧
? 與經(jīng)銷商的談判技巧分析
? 談判的時機、籌碼、讓利的技巧分析
? 談判的基本原則把握與領(lǐng)導(dǎo)的溝通與申請
? 溝通的三個階段十六種技巧分析
第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)銷商管理經(jīng)驗分享
[pic]
1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標政策制定
? 根據(jù)集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。
? 建立看板管理制度，是目標可視化管理。
? 銷售顧問的個人目標值分解，
? 銷售顧問目標完成度的評估標準設(shè)定。
2、經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理
?
建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務(wù)完
成率、客戶戰(zhàn)敗率）
? 每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對
? 銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
? 運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場管理
? 銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造
? 展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細節(jié)
? 試乘試駕車的現(xiàn)場管理細節(jié)解讀
? 現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析
4、客戶管理滿意度提升管理
? 客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用
? 充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強客戶回店的頻率
? 建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。
? 意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
5、汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃
? 市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）
? 市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧
? 市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
? 市場活動策劃的基本原則與活動指向
? 案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧
6、經(jīng)銷商的人員管控
? 如何招聘到合適的人才，挖來的人才應(yīng)如何使用
? 崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型
? 留住核心員工的四個方法
? 建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎(chǔ)
7、經(jīng)銷商的會議管理
? 確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通
? 晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析，如何提升會議的效率
8、經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點管理與銷售的配合
? 二級網(wǎng)點政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)
? 如何使二網(wǎng)成為互補的合作伙伴


 

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