經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與輔導(dǎo)培訓(xùn)

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與輔導(dǎo)培訓(xùn)
課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理，廠商管理人員／經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理
主講老師：馬誠(chéng)駿
課程時(shí)間：依據(jù)客戶
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。
課程大綱：
第一章節(jié)：中國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，給了我們多少機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。
1、一線城市的汽車(chē)限購(gòu)、限號(hào)給我們什么樣啟示：
經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)市場(chǎng)變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略
經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)增長(zhǎng)不能只靠銷(xiāo)售，應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)。
以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以服務(wù)提升品品牌影響力和溢價(jià)力的時(shí)代到來(lái)。
我們面臨的壓力越來(lái)越大，挑戰(zhàn)也越來(lái)越大。
2、精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念、日益凸顯。
微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來(lái)，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)分享。
精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。
徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟?，凡是皆有?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。
3、買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)的博弈、買(mǎi)方市場(chǎng)占市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。
交錢(qián)訂車(chē)的時(shí)代已經(jīng)終止，說(shuō)明主機(jī)廠商生產(chǎn)過(guò)剩。
案例分享：韓系車(chē)的市場(chǎng)增長(zhǎng)（推陳出新速度加快，更符合消費(fèi)者審美）。
觀念的植入：從客戶最希望做的事做起，從客戶最不滿意的事情改起。
買(mǎi)方市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機(jī)的革命）
4、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4p/4C，說(shuō)明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么？
4p:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。以廠家為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)。
4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)。
丟掉了市場(chǎng)就等于丟掉了一切。
（小組討論，說(shuō)明未來(lái)的發(fā)展和管理趨勢(shì)）
第二章節(jié): 售后管理要點(diǎn)分析：
1、區(qū)域指導(dǎo)售后經(jīng)理關(guān)注財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與報(bào)表
財(cái)務(wù)資產(chǎn)負(fù)債表的分析，了解經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)戰(zhàn)略。
財(cái)務(wù)損益表分析，控制售后的收入與成本。
現(xiàn)金流與盈虧平衡分析，讓售后經(jīng)理掌握開(kāi)源與節(jié)流的關(guān)系。
2，售后管理常用的工具，方法論與經(jīng)驗(yàn)論的推導(dǎo)
區(qū)域經(jīng)理如何指導(dǎo)售后經(jīng)理實(shí)用方法論工具
方法論的工具分析（PEST,SWOT,BSC,SMART,PDCA, 五力分析法）
根據(jù)分析制定售后的長(zhǎng)期，短期目標(biāo)值，并做目標(biāo)分解。
第三章節(jié)：售后市場(chǎng)戰(zhàn)略分析
1，如何打好品牌戰(zhàn)，全面組合服務(wù)業(yè)務(wù)，增強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)。
如何解讀汽車(chē)品牌與經(jīng)銷(xiāo)商品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。
品牌的市場(chǎng)定位（汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域）與對(duì)客戶的需求匹配。
整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的各個(gè)4s店的競(jìng)爭(zhēng)品優(yōu)勢(shì)，做到客戶資源共享，企業(yè)資源共享。
案例：互聯(lián)網(wǎng)宣傳、品牌優(yōu)勢(shì)包裝、品牌車(chē)友會(huì)、連鎖服務(wù)快修等
以市場(chǎng)中的各個(gè)品牌活動(dòng)為主體，以大家討論的模式進(jìn)行思路拓展。
2、提升4s店的價(jià)格戰(zhàn)
優(yōu)勢(shì)的價(jià)格戰(zhàn)，首先要縮減成本，車(chē)輛的庫(kù)存管理與運(yùn)作。
如何提升與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（生活用品案例給我們的啟發(fā)）
價(jià)格戰(zhàn)的價(jià)格內(nèi)涵，讓客戶感覺(jué)物超所值
案例分享：汽車(chē)核心價(jià)值
提升4S店的服務(wù)戰(zhàn)（汽車(chē)衍生品組合，提升服務(wù)）（研討為主）
超越競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓顧客有感覺(jué)----快
考慮問(wèn)題全面和周到-------細(xì)
滿足客戶的需求，超越客戶的預(yù)期-----多走一步
符合顧問(wèn)的心理要求------精準(zhǔn)
達(dá)到顧客的滿意度-------好
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了哪些努力------差異化服務(wù)
第三章節(jié)：售后經(jīng)理盈利能力分析
1、汽車(chē)精品服務(wù)的推銷(xiāo)話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)演練）。
精品的核心賣(mài)點(diǎn)和確定精品的組合優(yōu)勢(shì)話術(shù)。
給銷(xiāo)售人員幾種核心的組合（貼膜、底盤(pán)裝甲、地膠、座套、精品的話術(shù)）。
精品區(qū)域的產(chǎn)品擺設(shè)和現(xiàn)場(chǎng)管理演示
2、汽車(chē)保險(xiǎn)與信貸服務(wù)的品質(zhì)提升與操作方法。續(xù)保客戶的營(yíng)銷(xiāo)手段分析（案例研討）
如何利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大保險(xiǎn)的承諾（案例說(shuō)明：借取其他企業(yè)方法）
最佳的保險(xiǎn)推廣時(shí)機(jī)把握
信貸業(yè)務(wù)減少顧客的壓力，增強(qiáng)擁有的欲望。
關(guān)注新車(chē)投保率與保險(xiǎn)公司送修比例數(shù)據(jù)變化
拓展續(xù)保，延保服務(wù)，推進(jìn)廠家金融政策分析。
第四章節(jié)：售后經(jīng)理流程執(zhí)行與監(jiān)管分析
1提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程工具的使用（案例：服務(wù)流程分享，找到服務(wù)的重點(diǎn)）
流程分享：主動(dòng)關(guān)聯(lián)---客戶接待---制單報(bào)價(jià)---客休關(guān)懷---派工維修---質(zhì)量監(jiān)控---交車(chē)結(jié)算—客戶跟蹤。
沒(méi)一個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)事宜分析和注意事項(xiàng)
案例：車(chē)輛診斷不準(zhǔn)確的后果；車(chē)輛不監(jiān)控的后果。
2，售后關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，為企業(yè)管理提供支持
維修接待業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，KPI管控
車(chē)間業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析。KPI管控
配件關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析，KPI管控
人員關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析，KPI管控
第五章節(jié)：提升客戶的滿意度指標(biāo)
廠家標(biāo)準(zhǔn)CSI客戶滿意度指標(biāo)分析，第三方考核標(biāo)準(zhǔn)分析。
我們的最終目標(biāo)包含了由客戶滿意度帶來(lái)的各項(xiàng)附加效益，包括： 客戶忠誠(chéng)度，客戶推薦和低服務(wù)成本等。
客戶滿意度是鏈接企業(yè)的表現(xiàn)與客戶未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為之間的橋梁。
提升客戶滿意度要給客戶留下這種感覺(jué)：一次就能把車(chē)修好；一句話就能把事情說(shuō)明白；一個(gè)窗口就可以包辦一切。
客戶的滿意度要全員共同努力，相互配合與協(xié)調(diào)。
客戶的檔案管理有詳細(xì)的標(biāo)簽和信息的準(zhǔn)確性。
第六章節(jié)： 常用的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析文件
1、市場(chǎng)調(diào)研常用的方法介紹
市場(chǎng)調(diào)研的重要性，為什么要做市場(chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研的方向是什么？
市場(chǎng)調(diào)研的基本原則
市場(chǎng)調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）
市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)。（案例、提供相應(yīng)工具）
典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法
如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率
客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析
競(jìng)品數(shù)據(jù)收集與整理工作
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的格局分析：??　　
競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：包括當(dāng)前市場(chǎng)上本、競(jìng)品所采取的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)手段、競(jìng)爭(zhēng)程度的分析等等。??　　
競(jìng)品狀況分析：包括競(jìng)品在產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、渠道策略、促銷(xiāo)方式等各個(gè)方面的市場(chǎng)具體狀況分析；??　　
主要競(jìng)品分析：包括主要競(jìng)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析，歷年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，具體的渠道介入狀況、產(chǎn)品組合策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略的分析等。
第七章節(jié)：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力
晨會(huì)會(huì)議夕會(huì)會(huì)議周會(huì)會(huì)議月度會(huì)議意向客戶回訪技巧保有客戶維系客戶滿意度提升三表一卡KPI數(shù)據(jù)表EQC人員招聘人員培訓(xùn)績(jī)效管理集客數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析目標(biāo)客戶群特征分析展廳5S銷(xiāo)售工具展車(chē)管理試駕車(chē)管理二網(wǎng)數(shù)據(jù)市場(chǎng)支持政策支持時(shí)間線KPI線商務(wù)政策庫(kù)存管理資金管理會(huì)議管理目標(biāo)管理數(shù)據(jù)管理HR管理二網(wǎng)管理 現(xiàn)場(chǎng)管理市場(chǎng)集客客戶管理銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)能力提升計(jì)劃1、經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)政策解讀與銷(xiāo)售目標(biāo)政策制定
根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。
建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。
銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人目標(biāo)值分解，
銷(xiāo)售顧問(wèn)目標(biāo)完成度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。
2、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)的管理
建立銷(xiāo)售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）
每一個(gè)銷(xiāo)售KPI公式說(shuō)明怎樣的管理問(wèn)題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)
銷(xiāo)售顧問(wèn)的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
運(yùn)用績(jī)效考核的模式激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度。
3、經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)場(chǎng)管理
銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造
展廳與車(chē)輛的現(xiàn)場(chǎng)5S管理細(xì)節(jié)
試乘試駕車(chē)的現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)節(jié)解讀
現(xiàn)場(chǎng)管理的工具表單與表格分析
4、客戶管理滿意度提升管理
客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用
充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率
建立車(chē)友俱樂(lè)部、與客戶信息交流平臺(tái)。
意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
5、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與策劃
市場(chǎng)管理---市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動(dòng)等）
市場(chǎng)調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧
市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市場(chǎng)活動(dòng)策劃的基本原則與活動(dòng)指向
案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場(chǎng)活動(dòng)分析技巧
6、經(jīng)銷(xiāo)商的人員管控
如何招聘到合適的人才，挖來(lái)的人才應(yīng)如何使用
崗位評(píng)測(cè)工具的使用，做好崗位勝任力模型
留住核心員工的四個(gè)方法
建立合理的績(jī)效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)
7、經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)議管理
確定會(huì)議的時(shí)間與模式。做到定期的會(huì)議溝通
晨夕會(huì)議、周例會(huì)、月會(huì)的內(nèi)容解析，如何提升會(huì)議的效率
8、經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理與銷(xiāo)售的配合
二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)
如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴
9、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售流程的要點(diǎn)解析與重點(diǎn)執(zhí)行
根據(jù)不同經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售流程現(xiàn)場(chǎng)解析重點(diǎn)

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