商務中心-銷售主管職責提升

  培訓講師：馬誠駿

講師背景：
馬誠駿簡介清華管理學碩士中小型企業(yè)實戰(zhàn)講師華北電網特聘講師香港光華管理學院特聘講師美國領導力研究中心認證講師團隊建設與團隊機制設計專家聯合利華集團經營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認為二十一世紀是極速發(fā)展的時代、是信息的時代、是管理的時代 詳細>>

馬誠駿
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商務中心-銷售主管職責提升詳細內容

商務中心-銷售主管職責提升

汽車區(qū)域銷售主管強化訓練營
課程對象：區(qū)域服務、銷售經理、區(qū)域專員
主講老師：馬誠駿
課程時間：依照企業(yè)情況來定
授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討
。
課程大綱;
第一部分：區(qū)域項目經理崗位職責------如何帶領經銷商做好市場調研
一、?市場現狀分析：??　　
1、區(qū)域市場基礎數據調研：包括行政區(qū)劃、人口、消費水平、各項經濟指標、市場終端
客戶數量，KA零售終端銷售情況等；??　　
2、歷史銷售數據分析：包括歷年同比銷售增長分析、產品品項增長銷售分析、渠道間銷
售數據分析、區(qū)域間銷售數據分析等；??　
3、區(qū)域市場特點分析：包括區(qū)域市場的消費結構分析、購買習慣分析、購買能力分析等
；??　
二、?市場競爭格局分析：??　　
1、競爭狀況分析：包括當前市場上本、競品所采取的市場運營戰(zhàn)略、營銷手段、競爭程
度的分析等等。??　　
2、競品狀況分析：包括競品在產品組合設計、價格定位、渠道策略、促銷方式等各個方
面的市場具體狀況分析；??　　
3、主要競品分析：包括主要競品的市場競爭優(yōu)劣勢分析，歷年銷售數據分析，具體的渠
道介入狀況、產品組合策略、價格策略、促銷策略的分析等。?　　
三：區(qū)域經理要了解那些經銷商存在的問題?，給予應對策略?！　?br /> ? 品牌的經營盈利較低---多種盈利模式的建立
? 市場有遺留問題---有效的協調多方資源做好管控。
? 品牌影響力不夠---市場活動的執(zhí)行與調研。
? 經營品牌眾多，對本品牌不夠重視---長遠戰(zhàn)略與商務政策??　　
第二章節(jié)：區(qū)域經理應該如何輔導經銷商的銷售能力
[pic]
1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定
? 根據集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。
? 建立看板管理制度，是目標可視化管理。
? 銷售顧問的個人目標值分解，
? 銷售顧問目標完成度的評估標準設定。
2、經銷商銷售運營核心數據的管理
?
建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完
成率、客戶戰(zhàn)敗率）
? 每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對
? 銷售顧問的三表一卡的使用和數據管理技巧
? 運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度。
3、經銷商的現場管理
? 銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造
? 展廳與車輛的現場5S管理細節(jié)
? 試乘試駕車的現場管理細節(jié)解讀
? 現場管理的工具表單與表格分析
4、客戶管理滿意度提升管理
? 客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用
? 充分發(fā)揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率
? 建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。
? 意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
5、汽車經銷商的市場活動執(zhí)行與策劃
? 市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯網、微信、店頭活動等）
? 市場調研的方法分析、與調研數據的研判技巧
? 市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
? 市場活動策劃的基本原則與活動指向
? 案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧
6、經銷商的人員管控
? 如何招聘到合適的人才，挖來的人才應如何使用
? 崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型
? 留住核心員工的四個方法
? 建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎
7、經銷商的會議管理
? 確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通
? 晨夕會議、周例會、月會的內容解析，如何提升會議的效率
8、經銷商的二級網點管理與銷售的配合
? 二級網點政策技術支持與人員的培訓
? 如何使二網成為互補的合作伙伴
9、經銷商銷售流程的要點解析與重點執(zhí)行
? 根據不同經銷商的銷售流程現場解析重點

第二部分：項目經理工作權限分析

第一章節(jié)：商務中心所屬區(qū)域銷售策略的制定權、實施權；
1、結合各個經銷商的能力與庫存壓力制定合理的策略
2、制定策略要符合區(qū)域運營能力與數據分析
3、數據化體系的建設與數據化工具表單的使用技巧
4、策略實施的細節(jié)指導與核心指標的把控
5、落實實施的企業(yè)領導者的職責規(guī)范與監(jiān)督
第二章節(jié)：商務中心所屬經銷商銷售業(yè)績的考核、激勵權；
1、經銷商業(yè)績考核制度的規(guī)范性管理。
2、經銷商的銷售業(yè)績指導，財務數據與商務政策的解讀
3、確定有效的管理KPI數據跟蹤計劃，對數據有效管控
4、經銷商的員工物質與精神的激勵技巧方法
5、激勵經銷商銷售顧問的幾種常用辦法分析
6、階梯狀的激勵與考核案例分析
第三章節(jié)：商務中心所屬營銷團隊銷售能力的培養(yǎng)、考核、
1、營銷團隊建設的基本組成策略
2、營銷團隊的策略、目標、共識、學習、文化、激勵
3、營銷團隊的選人、留人、育人、用人的基本策略分析
4、打造優(yōu)秀營銷團隊的三個特性
5、團隊建設的核心凝聚力與績效考核制度的制定
6、案例分析:狼性團隊的打造
亮劍團隊的分析


 

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