《價值競爭》

課程介紹
名稱價值競爭
時間兩天一晚
對象經理、銷售人員
售前技術人員
適用從推銷轉向顧問式銷售；從銷售簡單產品轉向銷售解決方案；從銷售性價比轉向銷售價值。
簡介建立關系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款
建議人數20-30人
概述
銷售方法正在從以產品為中心的推銷轉向以客戶為中心的價值銷售，并兼顧競爭博弈。形成以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來的銷售方法論，包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。
課程目標
形成先進的顧問式銷售理念。
結合企業(yè)和客戶實際情況，梳理顧問式銷售的模板。
互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧。
通過答辯和筆試，現場檢查學習效果。
步驟
采用混合式學習，通過視頻課程、漫畫、聲音課程、筆試和答辯，與課程內容混合設計，極大提升學習效率，并衡量學習成績。
預習：在線學習《摧龍八式》視頻，學員在上課前掌握課程的基本知識和理論。
講授：課程理論和基本知識
分組討論：學員使用實際案例，將產品和客戶實際情況相結合，完成顧問式銷售的模板。
測評：核心銷售能力在線測評，對個人銷售能力短板進行分析，生成測評報告。
作業(yè)：通過夜間魔鬼訓練，學員反復打磨案例，加深印象，鞏固學習效果，并形成銷售方法論模板。
筆試：在線考試，檢查對知識和理論的理解
答辯，銷售主管擔任考官，學員模擬銷售例會情景向考官呈現。
復習：通過喜馬拉雅音頻課程進行復習
課程介紹
名稱價值競爭
時間兩天一晚
對象經理、銷售人員
售前技術人員
適用從推銷轉向顧問式銷售；從銷售簡單產品轉向銷售解決方案；從銷售性價比轉向銷售價值。
簡介建立關系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款
建議人數20-30人
提綱
客戶采購流程：幫助學員樹立以客戶為中心的理念，理解傳統(tǒng)推銷和顧問式銷售的本質區(qū)別。
以產品為中心和以客戶為中心
客戶的購買周期以及每個階段的關鍵點
發(fā)現需求：痛點
立項：投資回報率
設計：采購指標
評估比較：方案的優(yōu)劣勢
購買承諾：潛在風險
實施和使用：期望值
以客戶為中心銷售方法論的八個步驟
銷售方法論中的銷售溝通技巧
建立信任：通過興趣點快速低成本推進客戶關系，為銷售打好基礎。
客戶挑選和商機判斷
客戶資料、客戶分析和客戶購買角色
兩種關系緯度：興趣和需求
客戶性格和溝通類型
客戶關系發(fā)展階段：認識、互動、私交和同盟
工具：客戶關系發(fā)展表
分組討論和案例分析
激發(fā)需求：幫助客戶發(fā)現需求，而不是被動等待客戶產生需求。兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
需求模型
產品銷售和解決方案銷售
客戶的戰(zhàn)略目標分析
顧問式銷售技巧
現狀提問
痛點提問
影響提問
獲益提問
工具：痛點分析表
分組討論和案例分析分析解決方案
課程介紹
名稱價值競爭
時間兩天一晚
對象經理、銷售人員
售前技術人員
適用從推銷轉向顧問式銷售；從銷售簡單產品轉向銷售解決方案；從銷售性價比轉向銷售價值。
簡介建立關系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款
建議人數20-30人
促成立項：客戶的購買預算取決于我們能夠給客戶帶來的價值，這就是投資回報率（投入產出比），我們應該能夠明確說清楚價值，幫助客戶確定購買預算和時間。
決策層客戶的行為特點
購買時間和預算
價值和投資回報率
拜訪決策層銷售技巧
工具：價值建議書
案例分析和分組討論
建立購買標準：要想擺脫價格競爭，避免贏了訂單輸了利潤，就必須建立和鞏固購買標準的優(yōu)勢。
什么是采購指標
軟性指標和硬性指標
采購指標的重要性和競爭性
應對招投標的策略和方法
競爭矩陣和策略
工具：競爭矩陣
分組討論和案例分析
第一天課堂培訓結束，請學員完成課后作業(yè)：
銷售能力測評
以三人為一個小組，準備一臺電腦，利用老師提供的PPT文檔，指定客戶行業(yè)和產品，完成工具和角色扮演。反復練習，準備第二天下午的答辯考核。
屏蔽對手：貨比三家是客戶的購買原則，我們不僅僅要講清楚自己的優(yōu)勢，還應該幫助客戶看到友商的缺陷和危害，同時避免攻擊友商。
擴大價值交集
競爭對手分析
客戶內部的樁腳和同盟
常用的屏蔽對手的溝通技巧
工具：屏蔽競爭對手表
分組討論和案例分析
成交：客戶對購買風險的憂慮，常導致購買顧慮和左右搖擺，正確處理好客戶的購買風險，就是臨門一腳。
購買風險和成交，四種類型的客戶風險和顧慮
兩種緩解風險的策略
工具：客戶購買風險和策略
課程介紹
名稱價值競爭
時間兩天一晚
對象經理、銷售人員
售前技術人員
適用從推銷轉向顧問式銷售；從銷售簡單產品轉向銷售解決方案；從銷售性價比轉向銷售價值。
簡介建立關系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款
建議人數20-30人
66號院遠洋新干線A座1208室
分組討論和案例分析
管理期望：客戶滿意度不僅取決于產品和服務質量，也取決于客戶的期望值，這不僅影響客戶是否流失，還直接影響到應收賬款。
客戶滿意度和期望值
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收賬款：現金流決定企業(yè)生死存亡，收款的重要性大于銷售，企業(yè)必須建立合理和嚴格的考核和收款流程。
造成應收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務
壞帳的財務管理
應收帳款的管理流程
銷售漏斗管理：企業(yè)只要建立先進的指揮體系，才能確保先進方法論的執(zhí)行和落地，并且建立起一套行之有效的銷售目標分解、銷售例會和銷售報表體系。
銷售漏斗管理的原理
容量性指標和流動性指標
銷售報表
銷售例會、輔導和激勵
筆試（50道題，30分鐘閉卷考試。記個人成績） 小組考核
每學習小組配備兩名考官，考官參加半個小時的課程介紹和評估方法概述
兩名考官使用一個配備投影機的獨立空間，完成考評（若場地有限，可分區(qū)域進行考核，每組需配備電腦一臺）
三人一組20分鐘呈現，考官提問10分鐘
考官用《評估表》打分，算出小組成績
發(fā)獎和考官總結

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