家裝業(yè)-金牌銷(xiāo)售之六脈神劍
家裝業(yè)-金牌銷(xiāo)售之六脈神劍詳細(xì)內(nèi)容
家裝業(yè)-金牌銷(xiāo)售之六脈神劍
金牌銷(xiāo)售之六脈神劍
【課程背景】：
您是否在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...
見(jiàn)到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷(xiāo)售本意；
無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維；
找不到更有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式；
無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望；
不懂如何促成成交的技巧；
無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
【課程收益】：
1、簡(jiǎn)單易懂，操作性強(qiáng)，學(xué)員可以學(xué)以致用。
2、掌握推銷(xiāo)的技能提升方法；
3、了解誰(shuí)是決定購(gòu)買(mǎi)的人?
4、深知“找對(duì)人”的重要性；
【授課時(shí)間】：2天( 6小時(shí)/天 )
【授課對(duì)象】
設(shè)計(jì)師、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)策劃人員、銷(xiāo)售員等
【授課方式】：講授式+互動(dòng)討論+案例研究+實(shí)際模擬
【課程大綱】：
第一步、客戶邀約
討論：如何提升客戶電話邀約？
一、消費(fèi)行為sor模型
1、sor模型原理
2、影響因素
二、消費(fèi)行為特征分析
1、追求試用
2、追求新奇
3、追求美感
4、追求名望
5、追求廉價(jià)
6、追求便利
7、追求安全
8、追求榮耀
三、客戶邀約五大關(guān)鍵
1、品牌因素
2、產(chǎn)品因素
3、營(yíng)銷(xiāo)因素
4、服務(wù)因素
5、價(jià)格因素
四、電話開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)解決的三個(gè)心理問(wèn)題
2、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的
3、6大開(kāi)場(chǎng)方式
學(xué)員演練：開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)。
第二步、量房
視頻：成龍銷(xiāo)售健身器材
一、了解客戶需求
1、對(duì)商品基本功能的需要
2、對(duì)商品質(zhì)量性能的需要
3、對(duì)商品安全性能的需要
4、對(duì)商品審美功能的需要
5、對(duì)商品情感功能的需要
6、對(duì)商品社會(huì)象征性的需要
7、對(duì)享受良好服務(wù)的需要
二、四種類(lèi)型客戶分析
1、D型
2、I型
3、S型
4、C型
游戲：依葫蘆畫(huà)瓢
三、溝通的形式
1、正式和非正式
2、語(yǔ)言和非語(yǔ)言
3、單向和雙向
4、上行下行和平行
四、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言
1、文字語(yǔ)言
2、聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言
五、無(wú)縫溝通管理系統(tǒng)
1、團(tuán)隊(duì)溝通3層面
2、溝通回應(yīng)4風(fēng)格
3、團(tuán)隊(duì)溝通5有效
4、有效傾聽(tīng)5層次
5、積極傾聽(tīng)7部位
6、團(tuán)隊(duì)溝通6步驟
游戲：雪花片片
第三步、出圖
討論：小米米聊的啟示
一、ABC談單模式
1、主講A的塑造
2、客戶B的了解
3、C的配合
二、產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧
1、視覺(jué)銷(xiāo)售法
2、FAB法
3、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
練習(xí)：產(chǎn)品推銷(xiāo)
案例：海底撈的驚喜
三、沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，只有不懂變化的推銷(xiāo)
1、叩開(kāi)心門(mén)： 交流情感
2、旁敲側(cè)擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷(xiāo)
3、以問(wèn)代答：他說(shuō)你聽(tīng)比你說(shuō)他聽(tīng)更有效
4、投其所好：千言萬(wàn)語(yǔ)不如心坎上一個(gè)詞
5、腦洞大開(kāi)：梳子未賣(mài)，“鏡子”先行
6、一笑千金：面帶三分笑，訂單跑不掉
第四步、報(bào)價(jià)技巧
一、果斷報(bào)價(jià)
二、對(duì)比報(bào)價(jià)
三、利益報(bào)價(jià)
四、細(xì)分報(bào)價(jià)
五、價(jià)值轉(zhuǎn)化法
六、探尋客戶底線
第五步、一次（二次）到店
一、客戶不到店的原因及基本的類(lèi)別
1、不明白你的講解
2、顧客需要不被了解
3、害怕“被出賣(mài)”
4、沒(méi)有說(shuō)服
5、主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足
二、客戶異議類(lèi)型
1、“我沒(méi)時(shí)間！
2、我現(xiàn)在沒(méi)空！
3、我沒(méi)興趣。
4、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？
5、“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！
6、“目前還無(wú)法確定會(huì)如何。
7、我得先跟家人談?wù)劊?br /> 8、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！
三、言談失敗的六種原因
1、表情不清
2、未加糖衣
3、戳人痛處
4、力度不夠
5、弄巧成拙
6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
四、如何把話說(shuō)到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話
2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話
3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話
4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話
五、戰(zhàn)無(wú)不勝---電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、讓客戶感興趣的開(kāi)場(chǎng)白
1) 開(kāi)心法
2) 信任法
3) 困惑法
4) 想象法
2、發(fā)掘需求——提問(wèn)
1）請(qǐng)示層提問(wèn)
2）信息層問(wèn)題
3）問(wèn)題層提問(wèn)
4）解決問(wèn)題層提問(wèn)
練習(xí)：提問(wèn)話術(shù)
第六步、下訂簽約---促單技巧
討論：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策步驟是怎樣的？
一、客戶的成交心理
1、羊群效應(yīng)：抓住人人都有的從眾心理
2、權(quán)威效應(yīng)：名人光環(huán)的誘惑與威力
3、排除干擾：擒賊先擒王，找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”
4、貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過(guò)降低價(jià)位
5、饑餓心理：得不到的才是最好的
二、成交的關(guān)鍵點(diǎn)
1、設(shè)計(jì)客戶購(gòu)買(mǎi)的理由
2、設(shè)計(jì)好成交的所需要的“勾”
3、產(chǎn)品的價(jià)值塑造
4、你的“托”在哪里
5、成交單證的準(zhǔn)備
三、快速成交技巧
1、二選一法則
2、假設(shè)成交法
3、直接要求法
4、惜失成交法
5、他人見(jiàn)證法
6、總結(jié)利益成交法
四、沒(méi)有看不懂的人心，只有不會(huì)看的眼睛
1、察言觀色：解讀客戶的購(gòu)買(mǎi)心思
2、聲東擊西“好胳膊好腿不如一張好嘴
3、洞秋毫：找準(zhǔn)客戶中的“當(dāng)家人”
4、醉翁之意：讀懂客戶的言外之意
呂江老師的其它課程
《問(wèn)題分析與解決》——在合作中解決組織面臨的真實(shí)難題前言請(qǐng)問(wèn)：工作需要?jiǎng)幽X子嗎？又要，又不要。而且大多數(shù)時(shí)候是不用動(dòng)腦子。為什么？因?yàn)槌商煸谧龅氖虑橐呀?jīng)形成慣性，憑經(jīng)驗(yàn)、靠下意識(shí)就能“順”下來(lái)。但是在三種情況下我們必須動(dòng)腦子：遇到新問(wèn)題、遇到復(fù)雜問(wèn)題、遇到后果嚴(yán)重的問(wèn)題。不過(guò)當(dāng)我們真的需要?jiǎng)幽X子、有意識(shí)地解決問(wèn)題的時(shí)候，卻突然發(fā)現(xiàn)自己的腦子不夠用了……因?yàn)檫@
講師：呂江詳情
中基層管理者技能提升訓(xùn)練（4天） 11.28
中基層管理者技能提升訓(xùn)練課程【課程背景】做為中基層干部，你是否還在為以下的問(wèn)題而困擾：1.感覺(jué)自己就像“夾心餅干”，一邊是上級(jí)的工作要求，一邊是下屬的工作抱怨，如何處理上、下級(jí)關(guān)系，做到“游刃有余2.感覺(jué)自己就像“消防員”，每天工作看上去都很忙，頻頻應(yīng)付事務(wù)性、突發(fā)性的工作，如何突破這種現(xiàn)狀，做時(shí)間的主人，把時(shí)間花在最有效的事情上？3.85、90后員工越來(lái)越
講師：呂江詳情
卓越的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 11.28
卓越的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】服務(wù)滲透在人們生活中的方方面面，21世紀(jì)新的就業(yè)機(jī)會(huì)幾乎完全由服務(wù)業(yè)來(lái)創(chuàng)造。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從思維方式、營(yíng)銷(xiāo)理念到操作方法、策略技巧都有適合新領(lǐng)域、新行業(yè)的諸多創(chuàng)新。因此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不只適用于服務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)該把服務(wù)市場(chǎng)的思維方式、營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)用到新領(lǐng)域、新行業(yè)?！九嘤?xùn)受眾】企業(yè)信息化負(fù)責(zé)人、售后服務(wù)人員、客服人員、客服主任【培訓(xùn)課時(shí)】2天(6小
講師：呂江詳情
《行動(dòng)學(xué)習(xí)-催化團(tuán)隊(duì)智慧》——基于行動(dòng)學(xué)習(xí)法進(jìn)行設(shè)計(jì)——【課程設(shè)計(jì)思想】越來(lái)越多的組織意識(shí)到團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向的方法更容易成功或獲取更多的利益，但是實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變卻非常的不容易，甚至很痛苦。由個(gè)人構(gòu)成的工作小組，而不是共同有效工作的團(tuán)隊(duì)，由對(duì)于認(rèn)可和接受員工的個(gè)人小組，轉(zhuǎn)變?yōu)榻y(tǒng)一有效團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理人，執(zhí)行官和組織經(jīng)營(yíng)者，行動(dòng)學(xué)習(xí)將提供有益的幫助。大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人由于不敢也不
講師：呂江詳情
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊實(shí)施方案背景介紹：越來(lái)越多的組織意識(shí)到行動(dòng)學(xué)習(xí)的重要性，然而要組織一場(chǎng)有效的行動(dòng)學(xué)習(xí)并產(chǎn)出成果，并不容易，很多時(shí)候?qū)W員會(huì)陷入負(fù)性思維，難以打開(kāi)正向思路，或者流于表面，無(wú)法產(chǎn)出有價(jià)值的方案，最后演變成課堂上氛圍滿滿，課后學(xué)員一動(dòng)不動(dòng)的情況。為此，本課程結(jié)合電網(wǎng)行業(yè)的特點(diǎn)，以行動(dòng)學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出為導(dǎo)向，運(yùn)用最新的行動(dòng)學(xué)習(xí)方法和工具，開(kāi)啟行動(dòng)學(xué)習(xí)的心法，
講師：呂江詳情
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳業(yè)績(jī)倍增【課程背景】你還在用：大量的線下廣告，最多再加些PC互聯(lián)網(wǎng)的廣告，然后通過(guò)更多的廣告宣傳來(lái)刺激客戶的興趣，從而讓客戶記住產(chǎn)品，最終走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳？靠現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、POP等方式刺激客戶最終的購(gòu)買(mǎi)欲望，完成一個(gè)新客戶發(fā)展流程？隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商的客戶發(fā)展與客戶維系都將發(fā)生變化，與此同時(shí)，在客戶銷(xiāo)售的實(shí)際過(guò)程中也發(fā)生很多變化，顧客
講師：呂江詳情
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳管理【課程背景】電商，大家都知道，你知道互聯(lián)網(wǎng)思維嗎？你知道，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代嗎？2003年淘寶剛剛出現(xiàn)在我們視野的時(shí)候，我們沒(méi)有觸動(dòng)，覺(jué)得，這個(gè)銷(xiāo)售方式，是做不長(zhǎng)的。當(dāng)淘寶“光棍節(jié)”做了1個(gè)億時(shí)，很少有實(shí)體企業(yè)，想到要去做電商。2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。2014年成交金額570億。人們這才驚嘆
講師：呂江詳情
營(yíng)銷(xiāo)策劃和數(shù)據(jù)分析【課程背景】營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，進(jìn)而進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程的行為。以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，然而一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案主要包括了哪些內(nèi)容呢【培訓(xùn)課時(shí)】3天(6小時(shí)/天)【課程大綱】第一章、營(yíng)銷(xiāo)策劃案的內(nèi)容一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求(1)
講師：呂江詳情
營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售服務(wù)【課程背景】針對(duì)營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)情況，通過(guò)挖掘與分析客戶與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，制定經(jīng)營(yíng)方法，提升營(yíng)業(yè)廳的業(yè)績(jī)。特色：本課程將技術(shù)、案例與專(zhuān)題融合，三維應(yīng)用、立體展示，讓學(xué)員學(xué)習(xí)清晰明了，理解深入。【培訓(xùn)課時(shí)】3天(20小時(shí))【授課方式】實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演【課程大綱】第一講、4G+時(shí)代營(yíng)業(yè)廳目標(biāo)客戶的確立一、用戶行為分析需要回答三個(gè)
講師：呂江詳情
贏在終端 業(yè)績(jī)倍增 11.28
贏在終端業(yè)績(jī)倍增【課程背景】打造核心競(jìng)爭(zhēng)力：中國(guó)于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時(shí)，國(guó)人大呼：狼來(lái)了。2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷(xiāo)售格局。目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費(fèi)者在購(gòu)物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。
講師：呂江詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21177
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218