引導式銷售及談判技巧（內外貿） - 2天

引導式銷售及談判技巧（內外貿）
概 述
銷售是幫助客戶做決策與行動的過程，而銷售的本質就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進行銷售。經過許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個固定的模式和流程，而本課程就是基于這個模式和流程所開發(fā)的。
許多銷售人員犯的最大錯誤就是急于推銷自己的產品，而一個成熟的銷售人員懂得使用引導技巧，引導客戶自己去思考如何解決自己的問題，并決定立刻采取行動?！耙龑?a href="http://m.kunyu-store.cn/neixun/retrieval/30_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">銷售技巧”采取以客戶為中心的方式，引導客戶從認識自己的問題及解決問題的價值，連接銷售產品到客戶的需求，在處理顧慮后，最后達成雙贏的承諾。
在挖掘客戶需求的時候，經常碰到客戶拒絕配合回答，本課程會教導立即有效易學的技巧/步驟，讓客戶進入被引導的狀態(tài)，會配合銷售人員的提問而回答，也在這樣的狀態(tài)下，銷售人員有辦法去影響客戶對于需求優(yōu)先級的判定，而增加銷售人員成交的機會。
許多銷售技巧的課程會提供制式的案例或錄像帶，讓學員在課程中進行練習和學習，然而在有限的培訓時間中，學員還要花時間去理解與他們無關的案例，實屬時間的浪費。本課程的設計是以學員自己的案例來進行研討，在課程結束后即完成自己案例的腳本，可以在課后立刻在工作上使用。2736850215265本課程提供 A3 大小的【銷售拜訪計劃表】（SCP）幫助學員在課程進行中，針對自己的客戶進行銷售計劃，在課后依照“客戶拜訪計劃表”進行銷售及維護的工作。
課程可以定制化的部分：
銷售中使用的名稱可以依照培訓客戶的習慣用語，進行調整
授課的時候，可以配合培訓客戶的 CRM 系統(tǒng)（例如：salesforce.com），調整授課的用語
客戶拜訪計劃表的設計，可以依照培訓客戶的需求進行調整
針對學員的銷售情境來調整部分內容
適用的銷售場景
本課程為銷售技巧的基礎課程，因此可以適用許多的銷售場景：
銷售有形及無形的產品和服務給終端購買者/消費者
銷售解決方案給企業(yè)客戶/大客戶/策略客戶
銷售加盟/代理/促銷活動給經銷商
銷售概念給門店導購員，讓導購員愿意推銷銷售人員的產品
銷售觀念給他人，讓他人愿意配合改變行動/習慣
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
掌握客戶的購買心理及購買階段，對應發(fā)展自己的銷售步驟
銷售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
見到客戶的開啟暖場及開場，對銷售拜訪創(chuàng)造良好的開始
透過設計的問句，讓客戶愿意配合回答并接受引導的提問，創(chuàng)造客戶的需求優(yōu)先級
在客戶理解自己的需求后，進行產品/服務/方案的特性、優(yōu)勢、利益
預測客戶的顧慮，依照顧慮類型采取不同的處理方法
針對客戶的情境來進行談判
以客戶為中心地制定后續(xù)跟進事項，完成有效的銷售拜訪
課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
使用工具作為銷售拜訪的準備，主管也能透過【銷售拜訪計劃表】檢查銷售人員準備的狀態(tài)，而進行輔導
掌握客戶購買的心理學
獲得客戶信任的技巧
見面后，快速熱和場面的技巧
讓客戶態(tài)度開放的技巧
引導客戶進入狀態(tài)，直面問題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級的技巧
有效展示產品/服務/方案的特色、優(yōu)勢、利益，獲得客戶的支持
如何有效處理及消除客戶的關鍵顧慮
知道如何尋找籌碼來進行談判
轉換面談的客戶成為客戶公司內部銷售的技巧
如何進行以客戶為中心的締結技巧《引導式銷售及談判技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
客戶購買心理學
單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購買者的關注點變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應購買階段
如何快速處理客戶的價格談判
活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程
90分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
第二單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
讓學員熟悉助語的用法
選擇自己的客戶，填寫【銷售拜訪計劃表】的基本資料
45分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP
二人角色扮演
第三單元
暖場開場
單元目的：一個好的開場可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利，在這個單元中教導學員如何設定一個清楚和明確的拜訪目的。
銷售拜訪目的的選擇
暖場及轉場：這是獲得客戶信任的第一個接觸，要精心設計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對銷售拜訪的結果，有直接及關鍵的影響
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？
60分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演
第四單元
引導尋問
單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導客戶的需求，到我們的獨特能力。
明確關鍵能力：關鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導尋問的方向。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導客戶的運用是非常重要。
前導式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進入被引導狀態(tài)
引導式提問：開放型、控制型、確認型
活動：前導式及引導式提問的腳本設計
創(chuàng)見問題解決的價值
互動：創(chuàng)見價值提問的腳本設計
活動：角色扮演
180分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演
第五單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進行展示自己的產品/服務/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
展示方案的時機：大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關鍵。
連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動：話術的設計及角色扮演
150分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP
三人小組討論
第六單元
處理顧慮及談判
單元目的：客戶不會只接觸我們一個供應商，也在事前做過研究，所以對于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統(tǒng)合的動作。通常客戶接受我們的程度越高，對于顧慮的提出也越踴躍。
競爭分析，預見負面反饋：預期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自于競爭者的信息，而我們要如何成功處理？
活動：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進行下一步，如果不行，那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應
尋找籌碼以進行談判
活動：反饋類型處理練習
180分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP、便利貼
三人角色扮演
第七單元
贏得承諾
單元目的：應該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內部，推動我們的業(yè)務
轉移到達成協(xié)議：轉移到最后階段的時機及方式
總結客戶整體價值：銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
提出承諾建議：如何引導客戶成為我們在客戶公司的內部銷售
活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
45分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
工具：SCP
三人角色扮演
總課時長度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

凌敬忠老師的其它課程