《迎戰(zhàn)年金——年金銷售全攻略》

迎戰(zhàn)年金——年金銷售全攻略
課程背景：
2023年保險開門紅幾乎都以年金作為主題，保險業(yè)的年金時代已經(jīng)來臨了，但是很多代理人還不能適應(yīng)新的時代，面臨轉(zhuǎn)型困擾：
●重疾時代我做的很好，但是我賣不出年金
●年金收益低、周期長，不如理財(cái)產(chǎn)品？
●只能成交小單，總是談不成大單？
●哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？
●辛辛苦苦給客戶分析年金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買了，又給別人做嫁衣了？
針對年金的特點(diǎn)和代理人再銷售中的痛點(diǎn)，本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理年金的銷售邏輯、銷售工具和應(yīng)用方法幫助學(xué)員提升年金營銷的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績成長。
課程收益：● 了解年金產(chǎn)品的概況與趨勢，提高客戶經(jīng)理對年金的認(rèn)識；
● 認(rèn)識年金銷售誤區(qū)，對癥下藥提高年金銷售技巧；
● 學(xué)會目標(biāo)客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營銷：
● 掌握年金銷售的5種工具和應(yīng)用；
● 掌握3類客戶的銷售邏輯，并學(xué)會及時進(jìn)行異議處理；
● 掌握高凈值客戶大額年金銷售的方法。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險公司代理人
課程方式：講授+案例+討論+演練
課程大綱
第一講：年金是保險行業(yè)的未來
導(dǎo)入：2023商業(yè)養(yǎng)老金推出，年金將迎來大時代
一、年金的概念及發(fā)展
二、宏觀經(jīng)濟(jì)三張圖
1. 人口老齡化
2. 利率持續(xù)走低
3. 過去20年GDP增長
三、面對即將到來的灰犀牛（四種典型風(fēng)險的特點(diǎn)及應(yīng)對方法）
1. 白天鵝風(fēng)險：不重要
2. 黑天鵝風(fēng)險：重要但是低概率
3. 長尾猴風(fēng)險：可以忽略
4. 灰犀牛風(fēng)險：無法避免、必須面對（養(yǎng)老風(fēng)險）
討論：有哪些事件是黑天鵝，哪些是灰犀牛，如何應(yīng)對
四、2023商業(yè)養(yǎng)老金正式開啟
1. 商業(yè)養(yǎng)老金制度解析：年繳1. 2萬、免息、領(lǐng)取方法和投資選擇
2. 商業(yè)養(yǎng)老金和保險年金的關(guān)系
3. 商業(yè)養(yǎng)老金正式開啟全民養(yǎng)老，年金爆發(fā)式增長！
討論：如何借住商業(yè)養(yǎng)老金的風(fēng)口銷售年金
五、養(yǎng)老三支柱分析
背景：養(yǎng)老三支柱普遍缺失，讓客戶深切感受年金的必要性
1. 第一支柱社保
1）社保功能，社保養(yǎng)老金赤字圖
2）社保替代率分析，目前僅30%
討論：快速算出你退休能領(lǐng)多少錢？夠用了嗎？
2. 第二支柱企業(yè)年金
——企業(yè)年金統(tǒng)計(jì)圖，及替代率
3. 第三支柱個人商業(yè)養(yǎng)老金
——目前個人養(yǎng)老金覆蓋率
六、保險公司的養(yǎng)老服務(wù)模式
導(dǎo)入：品牌保險公司在年金基礎(chǔ)上紛紛推出養(yǎng)老增值服務(wù)，也逐漸成為客戶關(guān)注的重點(diǎn)
1. 居家養(yǎng)老服務(wù)
2. 社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)
3. 機(jī)構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)
討論：某康自建養(yǎng)老機(jī)構(gòu)VS某邦合作養(yǎng)老機(jī)構(gòu)
第二講：年金銷售5種工具
導(dǎo)入：年金銷售的痛點(diǎn)
1. 重疾時代我做的很好，但是我賣不出年金
2. 年金收益低、周期長，不如理財(cái)產(chǎn)品？
3. 只能成交小單，總是談不成大單？
4. 哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？
5. 辛辛苦苦給客戶分析年金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買了，又給別人做嫁衣了？
頭腦風(fēng)暴：賣不出年金的底層原因是什么！
工具一：資產(chǎn)配置金字塔
特點(diǎn)：覆蓋全面，包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用
——儲蓄，年金，理財(cái)，債券，股票，基金，期貨，股權(quán)
目的：解決資產(chǎn)配置順序問題，年金優(yōu)先于基金和股票
適用范圍：中產(chǎn)以上客戶，有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶（特別是有基金股票投資的客戶）
用法：理念帶入階段，A4紙畫出金字塔或ipad展示
討論：阿根廷獲得世界杯冠軍，門將“防守型資產(chǎn)”發(fā)揮關(guān)鍵作用
工具二：理財(cái)不可能三角形
特點(diǎn)：專業(yè)論據(jù)，直擊人性，說明高收益，低風(fēng)險和周期短不可兼得
目的：解決客戶啥都想要的非理性
適用范圍：提出年金產(chǎn)品收益低或流動性差等異議的客戶
用法：A4紙畫出三角形，列舉三角形三個角對應(yīng)的產(chǎn)品和功能
演練：應(yīng)用資產(chǎn)配置三角形讓客戶提升財(cái)商，放棄幻想，避免被騙
工具三：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖
特點(diǎn)：行業(yè)通用，簡單易懂
目的：解決資產(chǎn)配置定量比例的問題，年金占30%-40%
適用范圍：中產(chǎn)以上，年金投資比例低的用戶（把年金做大）
用法：在產(chǎn)品預(yù)算階段應(yīng)用
工具四：草帽圖
特點(diǎn)：模擬生命周期，直觀
目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問題
適用范圍：認(rèn)為年金不著急配置的客戶
用法：快速畫出草帽圖，讓客戶自己說出圖中人生風(fēng)險
工具：五人生28000天（全球壽險精英都用的工具）
特點(diǎn)：模擬生命中的每一天，代入感強(qiáng)
目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問題
適用范圍：30-45歲的家庭客戶
用法：畫出餅狀圖，讓客戶深入思考不同階段責(zé)任、義務(wù)、需求和風(fēng)險
第三講：年金的顧問式銷售
一、理財(cái)規(guī)劃流程
1. 資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置金字塔
2）年金在資產(chǎn)配置中的作用
2. KYC了解客戶
1）兩張表理清客戶資產(chǎn)
2）客戶需要用理財(cái)實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)
3. 構(gòu)建資產(chǎn)配置組合
——健康險、年金、風(fēng)險資產(chǎn)（基金，股票）配置比例
二、年金銷售的邏輯
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯
1. 養(yǎng)老金邏輯
2. 教育金邏輯
3. 金融房產(chǎn)邏輯
三、SPIN銷售法挖掘客戶需求
SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價值
四、FABE法則利益推銷
小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌
五、五步法促近成交
1. Listen—細(xì)心聆聽
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清異議
4. Present—解釋說明
5. Action—采取行動
六、六大話術(shù)異議處理
1. 養(yǎng)老金不急，等等資金充裕了再買？
2. 收益沒有基金高，我還是買基金？
3. 養(yǎng)老金要N年才回本，太坑了！
4. 年金跑不贏通貨膨脹沒用？
6. 年金周期太長，取錢不靈活？
第四講：年金成交案例解析及演練
一、一個公式算出養(yǎng)老金缺口
1. 根據(jù)KYC快速估算未來需要的養(yǎng)老金
2. 根據(jù)客戶現(xiàn)有資金算出缺口，根據(jù)缺口配置養(yǎng)老金
演練：算出自己需要的養(yǎng)老金及缺口熟悉公式
二、4個年金銷售的誤區(qū)
1. 如何跟同業(yè)PK（同業(yè)PK死循環(huán)）
2. 如何面對跟理財(cái)基金PK收益？
3. 如何算年金IRR？
4. 何時給客戶計(jì)劃書？
三、養(yǎng)老金成交（案例解析）
1. 養(yǎng)老金銷售循環(huán)
2. 養(yǎng)老金方案展現(xiàn)
1）客戶家庭情況
2）資產(chǎn)情況
3）計(jì)算養(yǎng)老目標(biāo)及缺口
——圖形化方案呈現(xiàn)
四、教育金成交（案例解析）
1. 教育金銷售循環(huán)
2. 教育金方案展現(xiàn)
五、高凈值成交（案例解析）
1. 高凈值的銷售循環(huán)
2. 高凈值方案展現(xiàn)
演練：給定客戶畫像，小組演練并上臺展示

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