《重點(diǎn)客戶經(jīng)理36招修煉之:門(mén)店生意提升管理- 門(mén)店執(zhí)行和銷(xiāo)售技巧》

  培訓(xùn)講師:曹瑞霖

講師背景:
曹瑞霖老師?講師背景:–具有19年世界500強(qiáng)企業(yè)高管經(jīng)歷–具有26年全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶管理經(jīng)驗(yàn)–天津財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士–《新經(jīng)銷(xiāo)》特約專(zhuān)欄作家?職業(yè)經(jīng)歷:?從2004年-2018年擔(dān)任可口可樂(lè)重點(diǎn)客戶管理委員會(huì)成員,代表中糧可口可樂(lè)參與 詳細(xì)>>

曹瑞霖
    課程咨詢(xún)電話:

《重點(diǎn)客戶經(jīng)理36招修煉之:門(mén)店生意提升管理- 門(mén)店執(zhí)行和銷(xiāo)售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《重點(diǎn)客戶經(jīng)理36招修煉之:門(mén)店生意提升管理- 門(mén)店執(zhí)行和銷(xiāo)售技巧》

《重點(diǎn)客戶經(jīng)理36招修煉之:門(mén)店執(zhí)行和銷(xiāo)售技巧
【課程背景】
重點(diǎn)客戶英文名Key Account (KA),又名大客戶、關(guān)鍵客戶,重點(diǎn)客戶管理是由世界五百?gòu)?qiáng)可口可樂(lè)等跨國(guó)公司引入中國(guó)三十多年,隨著中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大,重點(diǎn)客戶管理逐漸受到中國(guó)企業(yè)的普遍重視和關(guān)注。
然而,重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)普遍缺乏先進(jìn)的重點(diǎn)客戶管理理念、從客戶管理先進(jìn)的大公司照搬照抄了一些方法,徒有其表而未得內(nèi)在精髓??蛻艄芾淼膶?zhuān)業(yè)度亟待提高,盡管有一定的操作經(jīng)驗(yàn),但缺乏系統(tǒng)性的專(zhuān)業(yè)方法和工具,被公司老板和高層認(rèn)為公司的策略和計(jì)劃不能在客戶端落地,總是被客戶牽著走,并且投入產(chǎn)出很差。做不好重點(diǎn)客戶管理,就很難實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)有利潤(rùn)的增長(zhǎng)!
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視重點(diǎn)管理,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,企業(yè)紛紛與重點(diǎn)客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,制定聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP),企業(yè)只有跟客戶更近,才能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原理客戶。
從重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)看,
門(mén)店生意增長(zhǎng)有著獨(dú)有的生意模型,有著系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)的操作方法,面對(duì)零售商和供應(yīng)商共同的服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)者,客戶有著很多專(zhuān)業(yè)的操作,而企業(yè)和供應(yīng)商普遍缺乏相關(guān)專(zhuān)業(yè)操作,在合作中處于被動(dòng)局面。
客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練,采購(gòu)經(jīng)理和門(mén)店運(yùn)營(yíng)本身就處于強(qiáng)勢(shì)地位,造成零售商和供應(yīng)商之間的實(shí)力相差懸殊,導(dǎo)致我方處于被動(dòng),不能有效達(dá)成公司制定的業(yè)績(jī)KPI。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中人員流動(dòng)率高,導(dǎo)致有經(jīng)驗(yàn)的人才離開(kāi)或升職,新人繼續(xù)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累。
客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表在門(mén)店的執(zhí)行和計(jì)劃相關(guān)事項(xiàng)跟客戶溝通時(shí),經(jīng)常處于下風(fēng),采購(gòu)總是通過(guò)低價(jià)或要錢(qián)以取得談判先機(jī),客戶經(jīng)理不知道如何應(yīng)對(duì),導(dǎo)致自信心受挫。
【課程收益】
獲得系統(tǒng)性思考的練習(xí)和提高,授人以魚(yú)更要授人以漁。
讓學(xué)員了解自己角色和客戶的需求
掌握門(mén)店拜訪的基本技能
當(dāng)門(mén)店出現(xiàn)執(zhí)行問(wèn)題,如何與客戶溝通
【課程特色】
專(zhuān)業(yè)性:從專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)際操作中總結(jié)的方法論,便于學(xué)員理解和掌握。
系統(tǒng)性:不僅教學(xué)員一個(gè)或幾個(gè)單元的知識(shí)和技能,更要不斷強(qiáng)化單元之間,模塊之間的聯(lián)系。
實(shí)用性:先進(jìn)的理念、方法和工具,讓學(xué)員容易應(yīng)用到實(shí)際工作中
實(shí)戰(zhàn)性:小班授課,分組演練,分組研討,讓學(xué)員充分參與,成為培訓(xùn)的主角
咨詢(xún)式培訓(xùn):以學(xué)員所在公司的實(shí)際工作為課堂演練的重點(diǎn),點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的解決學(xué)員困惑。
【課程對(duì)象】
企業(yè)的中層管理者、市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部經(jīng)理和主管、重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)管理者、客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表等
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天,6小時(shí)/天
【課程大綱】
一:認(rèn)知與觀念
了解自己
客戶經(jīng)理的認(rèn)知改變
客戶經(jīng)理的5個(gè)類(lèi)型
客戶經(jīng)理的10大反思
金牌客戶經(jīng)理的8大特征
客戶經(jīng)理的六個(gè)層次
影響客戶經(jīng)理成功的4大障礙
第1招客戶定義和分類(lèi)
渠道定義
B2B重點(diǎn)客戶定義
客戶分類(lèi)
第2招重點(diǎn)客戶的職責(zé)和角色
客戶經(jīng)理工作職責(zé)
客戶經(jīng)理的角色
了解客戶
第3招了解客戶需求和KPI
二:提升客情關(guān)系
第4招做好心理建設(shè)
第5招 建立客戶關(guān)系網(wǎng)
三: 發(fā)現(xiàn)生意驅(qū)動(dòng)模型
第六招:零售行業(yè)的生意來(lái)源
PITA模型及應(yīng)用
第七招:提高門(mén)店銷(xiāo)量的秘籍
第八招:影響購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素
四: 拜訪門(mén)店基礎(chǔ)操作
第九招:門(mén)店管理專(zhuān)用工具
第10招:可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典:拜訪8步驟
需門(mén)店拍攝素材(門(mén)店走訪需要單獨(dú)定制)
機(jī)會(huì)點(diǎn)講解
五: 銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)
傾聽(tīng)與提問(wèn)
傾聽(tīng)的技巧與練習(xí)
聽(tīng)與傾聽(tīng)的區(qū)別
95%/5%原則
傾聽(tīng)練習(xí)
不同的溝通方法
確認(rèn)的技巧
積極傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)
提問(wèn)的技巧與練習(xí)
封閉式和開(kāi)放式問(wèn)題
練習(xí)與點(diǎn)評(píng):角色扮演,提問(wèn)練習(xí)
以客戶為中心處理客戶異議
客戶異議就是客戶說(shuō)出的懷疑
鼓勵(lì)客戶多說(shuō),并做好記錄
辨別客戶異議,異議的類(lèi)型
處理異議四部曲
練習(xí)與點(diǎn)評(píng):角色扮演,處理客戶異議
六: 基于門(mén)店執(zhí)行問(wèn)題如何與客戶溝通
小組討論:確定門(mén)店執(zhí)行最重要的問(wèn)題難點(diǎn)
基于難點(diǎn)的話術(shù)準(zhǔn)備
小組演練:角色扮演,根據(jù)難點(diǎn)和話術(shù)的演練

 

曹瑞霖老師的其它課程

《重點(diǎn)客戶經(jīng)理36招修煉之:月度計(jì)劃和銷(xiāo)售技巧》【課程背景】重點(diǎn)客戶英文名KeyAccount(KA),又名大客戶、關(guān)鍵客戶,重點(diǎn)客戶管理是由世界五百?gòu)?qiáng)可口可樂(lè)等跨國(guó)公司引入中國(guó)三十多年,隨著中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大,重點(diǎn)客戶管理逐漸受到中國(guó)企業(yè)的普遍重視和關(guān)注。然而,重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)普遍缺乏先進(jìn)的重點(diǎn)客戶管理理念、從客戶管理先進(jìn)的大公司照搬照抄了一些方法,

 講師:曹瑞霖詳情


《重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略:重點(diǎn)客戶全生命周期管理體系》【課程背景】重點(diǎn)客戶英文名KeyAccount(KA),又名大客戶、關(guān)鍵客戶,重點(diǎn)客戶管理是由世界五百?gòu)?qiáng)可口可樂(lè)等跨國(guó)公司引入中國(guó)三十多年,隨著中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大,重點(diǎn)客戶管理逐漸受到中國(guó)企業(yè)的普遍重視和關(guān)注。然而,大多數(shù)企業(yè)家和高管對(duì)重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)管理存在者認(rèn)識(shí)誤區(qū):缺乏先進(jìn)的管理理念、從客戶管理先進(jìn)的大公司

 講師:曹瑞霖詳情


《重點(diǎn)客戶經(jīng)理36招修煉之:創(chuàng)造價(jià)值的銷(xiāo)售流程和技巧》【課程背景】重點(diǎn)客戶英文名KeyAccount(KA),又名大客戶、關(guān)鍵客戶,重點(diǎn)客戶管理是由世界五百?gòu)?qiáng)可口可樂(lè)等跨國(guó)公司引入中國(guó)三十多年,隨著中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大,重點(diǎn)客戶管理逐漸受到中國(guó)企業(yè)的普遍重視和關(guān)注??蛻艚?jīng)理沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn),而采購(gòu)經(jīng)理定期接受各項(xiàng)培訓(xùn)并進(jìn)行演練,造成零售商和供應(yīng)商之間

 講師:曹瑞霖詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我! 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有