《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
【課程背景】
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)，贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。
如今的銷(xiāo)售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。而你是不是也有遇到以下問(wèn)題：
你不斷地向客戶(hù)表達(dá)你有多么喜歡他，客戶(hù)卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪(fǎng)他究竟有何目的?
無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶(hù)卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?你不斷的向客戶(hù)宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，但客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)?
客戶(hù)的真正需求到底是什么?為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手?
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶(hù)卻還是不滿(mǎn)意呢?
客戶(hù)到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話(huà)?
客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題?
【課程收益】
● 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與步驟;
● 有效挖掘客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶(hù)期望；
● 系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏(yíng)單率；
● 理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；
● 提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。
【課程特色】
郭老師使用解決方案式營(yíng)銷(xiāo)成交累積8位數(shù)項(xiàng)目，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例，通過(guò)案例分析和復(fù)盤(pán)演練等方法，有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。
【課程對(duì)象】主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售代表等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析
案例：紅酒的銷(xiāo)售分析
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法的應(yīng)用
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1、目標(biāo)客戶(hù)甄選“RMB”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí)：接觸客戶(hù)關(guān)鍵信息獲取
2、目標(biāo)客戶(hù)接觸
1）如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
情景案例：在拜訪(fǎng)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入
2）插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話(huà)術(shù)提煉
情景案例：在為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入
3、集團(tuán)產(chǎn)品體系
1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2）移動(dòng)信息化方案
3）行業(yè)應(yīng)用
4）系統(tǒng)集成
案例：SAP的咨詢(xún)王者之路
案例：埃森哲的后收費(fèi)模式
4、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
1）商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
2）商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步—明確商機(jī)
1、明確商機(jī)
1）驗(yàn)證商機(jī)
2）精準(zhǔn)商機(jī)
3）商機(jī)評(píng)估
是否真實(shí)
錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí)
能否參與
參與優(yōu)勢(shì)
是否值得
案例：承德某旅游項(xiàng)目
2、需求三層級(jí)
1）了解客戶(hù)需求
資料收集
信息收集
3）顯性呈現(xiàn)
4）判斷需求
2）挖掘客戶(hù)需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
3）創(chuàng)造客戶(hù)需求
案例：船運(yùn)企業(yè)的買(mǎi)回賣(mài)去
3、換上客戶(hù)的腦袋：行業(yè)客戶(hù)分析法
案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
1）行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析法
情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析
2）集團(tuán)客戶(hù)的需求假設(shè)與分析
4、如何挖掘潛在客戶(hù)的需求
案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解
5、需求挖掘提問(wèn)技巧分解
第一步：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話(huà)術(shù)
第二步：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)的技巧和話(huà)術(shù)
第三步：關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題
第四步：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
5、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí)：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話(huà)術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步—方案設(shè)計(jì)
1、客戶(hù)采購(gòu)決策分析
1）采購(gòu)角色分析
角色身份
角色態(tài)度
2）適應(yīng)能力分析
3）交往關(guān)系分析
4）職位和影響力
5）組織關(guān)系富圖
6）各類(lèi)決策流程
2、產(chǎn)品差異化分析
1）確定差異化目標(biāo)
三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本
2）客戶(hù)價(jià)值全景圖
3）價(jià)值影響滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度
4）差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品：交易收獲
關(guān)系：交易感知
服務(wù)：交易享受
渠道：交易接觸
價(jià)格：交易付出
5）方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
6）攻守25式
點(diǎn)面之爭(zhēng)
價(jià)值之爭(zhēng)
方式之爭(zhēng)
體現(xiàn)之爭(zhēng)
3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析
1）矛與盾
2）進(jìn)攻手段：正面
案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
3）進(jìn)攻手段：側(cè)面
案例：國(guó)際知名咨詢(xún)公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回
4）進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割
案例：和某咨詢(xún)公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割
5）防守手段：堅(jiān)守陣地
案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻
6）防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)
案例：未來(lái)值得期待
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
2）產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步—合同簽訂
1、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路
1）需求分析
2）滿(mǎn)足不同需求部門(mén)的同樣需求
3）價(jià)值創(chuàng)新
4）滿(mǎn)足指標(biāo)的價(jià)值分析
5）方案說(shuō)明
6）金字塔原理的充分利用
案例：組織一次燒烤活動(dòng)
2、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判
1）商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)
2）商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步—實(shí)施再贏(yíng)
1、客戶(hù)決策心理分析
案例：客戶(hù)顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶(hù)拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
2、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)
乒乓對(duì)話(huà)：應(yīng)對(duì)客戶(hù)顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話(huà)術(shù)
3、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)
1）四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話(huà)術(shù)
2）同樣的話(huà)的八種表達(dá)方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
4、締結(jié)成交
1）如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話(huà)術(shù)
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
5、售后維系
1）如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量
2）功能維系、情感維系及技術(shù)維系

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