《鍛造贏銷鐵軍》精品小班特訓營

培訓不是看演出。培訓需要講師的精彩，更需要

深度匯談解決企業(yè)的問題！

精品小班，挖掘您自己的問題；實戰(zhàn)訓練，鍛造企業(yè)的鐵軍。

如果您想真正的解決問題，提升素質，請您參加：

《鍛造贏銷鐵軍》精品小班訓練營之

“鍛造贏銷鐵兵”

1.為什么是小班訓練？

傳統(tǒng)的幾百上千人的培訓，完全成了講師展示的舞臺，企業(yè)卻無法拋出自己的問題，學員之間、學員與講師之間無法進行深度匯談，以找到解決問題的方案。其結果只能是講起來生動，聽起來激動，回去以后沒法動！

小班訓練，講方法、講案例、拋出實踐問題、實地演練、點評、提升六位一體，真正的深度匯談，深入溝通，如臨其境，切實解決企業(yè)問題，提升員工素質！

2.培訓對象：營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管，客戶經(jīng)理、業(yè)務代表、柜臺銷售人員等。每班限額40人，超過人數(shù)滾動到下期班開課。

3.課程背景：

營銷人員在營銷的過程中，普遍存在一種錯誤的做法：一味的向客戶推介產(chǎn)品，忽視了對客戶需求的挖掘與把握，招致客戶的反感，同時也很容易打擊營銷人員的自信心，打擊工作熱情。實際上，營銷工作是一門充滿著藝術性的實踐性學問，需要正確的方法引導與反復的演練方能掌握其真髓。單純依靠自己摸索，依靠簡單的“聽”課很難取得實際的效果。

楊成名博士緊密結合自己的營銷工作實踐，與多家咨詢公司緊密協(xié)作，搜索各行各業(yè)實際問題與案例，經(jīng)過反復演練、提升，數(shù)十年磨一劍，終于總結出了營銷人員營銷過程中特別實用的方法、工具、流程體系，形成《鍛造贏銷鐵軍》課程體系，運用“講方法、講案例、提問題、實演練、深點評、快提升”的六位一體的方法體系，引導學員通過實際的模擬演練與感悟，達到切實掌握顧問式營銷技巧，提升營銷能力的目的。

4.內(nèi)容大綱：

引言：營銷人員的困惑

l        我真的把顧客當上帝，幾乎有求必應，努力滿足他的要求，可是他總是貪得無厭，我怎么辦？

l        我害怕打電話，害怕敲門，害怕約顧客見面，怎么辦？

l        有時候明明和顧客約好了時間去簽單，但是卻突然變卦，怎么回事？

l        都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我該如何滿足？

l        明明我的產(chǎn)品很好，顧客也很認同，可偏偏就是不買單，怎么回事？

l        顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？

l        我經(jīng)常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？

l        明明剛剛在一個客戶那里用得很好，到了下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？

解答這些困惑的關鍵就是要打開心結！打開自己的心結，打開顧客的心結。心結打開了，這些問題都會迎刃而解！如何打開心結？

第一講 營銷人員的角色定位

1.    現(xiàn)實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？

2.    解決對策：正確的角色定位！

3.    營銷人員角色定位的誤區(qū)

l        不要只想著掏客戶的錢包

l        不要錯位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭）

正確的角色定位：

4.    正確的角色定位

l        你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務（別人做不到的才珍貴）

l        你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒

l        你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司

5.    營銷人員營銷的三階段：營銷自己、營銷公司、營銷公司的產(chǎn)品與服務

6.    走向顧問式營銷

第二講  營銷人員的營銷準備

1.    現(xiàn)實問題：有時候明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？

2.    解決對策：充分準備，不給客戶后悔的機會

3.    硬件的準備：準備好隨時可用的小武器

4.    軟件的準備：

l        營銷各階段的方法技巧

l        本公司、產(chǎn)品，以及競爭對手公司、產(chǎn)品的了解、把握

l        客戶信息以及客戶需求的把握

l        本公司產(chǎn)品、服務的目標客戶群

5.    平時的準備：養(yǎng)成良好的習慣

6.    臨時的準備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當?shù)目蛻舭咐?/span>

第三講  預約接近客戶，挖掘客戶需求

1.    現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？

2.    解決對策：挖掘客戶需求

3.    電話預約客戶：從贊美開始

實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美

4.    挖掘顧客需求的四個動作：

l        聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）

l        找問題（直擊顧客的心靈）

l        引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

l        解難題（消除顧客的恐懼感）

案   例：基金定投業(yè)務的營銷     

實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

第四講  公司產(chǎn)品的展示推介

1.    現(xiàn)實問題：公司的產(chǎn)品很好，顧客也認同，偏偏就是不買單，怎么回事？

2.    對策：銷售買方利益

3.    產(chǎn)品介紹的FABE法則

l          特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務的特性

l          優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務的的優(yōu)點

l          益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務的的益處

l          證據(jù)比你會說話：實例與邏輯的證明

有效的結構：“因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。

實踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產(chǎn)品與服務

4.    現(xiàn)實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務？

5.    對策：競爭對手的產(chǎn)品（服務很好），我行的更適合您，因為……

生活趣例：博士與官二代的競爭策略

實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品（或服務）比較中脫穎而出？

第五講  處理客戶異議

1.      現(xiàn)實問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？

2.      思路：嫌貨才是買貨人

3.      異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認滿意

4.      異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等

實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第六講  識別成交信號，促使成交

1.    現(xiàn)實問題：我經(jīng)常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？

2.    對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）

3.    成交信號的識別

l        語言信號

l        動作信號

l        表情信號

實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？

4.    交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會

5.    最后的絕招：回馬槍

6.    成交之后的關系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講  針對不同性格客戶的有效營銷策略

1.    現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？

2.    思路：客戶與客戶之間是有差異的

3.    對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略

4.    認識自己：性格類型的測試

5.    學會識別：簡單判別客戶的性格輪廓

6.    把握自己：各種性格類型的優(yōu)缺點

7.    面向不同性格客戶的針對性營銷策略

實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？

精確營銷口訣：開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，

主動促銷沙和尚，持久完美定唐僧。

5.講師介紹  楊成名 博士

【專業(yè)資歷】

《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家

時代光華高級講師

博格（中國）管理咨詢公司高級培訓師

工商銀行培訓中心客座教授

人保財險培訓中心客座教授

同濟大學管理學博士

上海交通大學MBA

【授課資歷】

楊成名博士，既有深厚的理論素養(yǎng)與學術造詣，又有豐富而傳奇般的職業(yè)生涯經(jīng)歷，二者融合鑄就了他堅實的職業(yè)資歷基礎。

他是上海交大的MBA，同濟大學的管理學博士 ，“實踐中的迷茫要通過學習與思考來解解惑”，“學習交流的成果推動實踐的發(fā)展，靠實踐來檢驗”，干中學，學中干，學習與實踐相結合、相推動，成就了他事業(yè)的輝煌！

他，做過建筑工，用勤勞的雙手建起高樓大廈；他，做過人民教師，為農(nóng)村的孩子撐起一片蔚藍的天空；他，做過一線營銷員，在辦公室、工地、辦公樓到處奔波，經(jīng)歷了苦口婆心、口干舌燥、腰酸腿痛的折磨，也收獲了幫助客戶、收獲成功的喜悅。他，做過營銷經(jīng)理，與客戶、終端、經(jīng)銷商以及營銷戰(zhàn)將共同成長，謀定未來；有過彷徨，卻更多的是共贏的歡欣鼓舞！從個人的孤軍奮戰(zhàn)，學到了如何組織團隊，共謀大業(yè)！他，還與人合伙辦過公司，跌跌撞撞中成長，磕磕碰碰中發(fā)展！

近十年來，他一直致力于為企業(yè)解決實際問題，深入研究形成獨具特色的課程體系，其中《鍛造營銷鐵軍》、《鍛造卓越的中層》、《快樂高效的職業(yè)人》等課程深受企業(yè)好評，服務企業(yè)上千家，有效提升了人員素質與企業(yè)績效。

【授課風格】

楊成名博士秉持“講得清”、“聽得懂”、“練得會”的企業(yè)培訓標準，注重將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗、管理咨詢培訓案例與具體的方法、技巧相結合，案例式講授要求講得清清楚楚、明明白白，苛求自己的講授讓基礎差的學員也能一聽就懂。

楊博士堅持認為：方法、技巧一定要經(jīng)過實戰(zhàn)訓練才能學會，楊老師的課堂要求3個1/3，即案例式講授時間1/3，實戰(zhàn)演練1/3，匯報、交流、點評1/3?？蛻魧罾蠋熣n程一致的評價是：“來了就想聽，聽了就能懂！”，“學了就能練，練了就能用！”

【品牌課程】

《鍛造營銷鐵軍》

《鍛造卓越的中層》

《快樂高效的職業(yè)人》

【部分學員評價】

楊老師的課程從始至終都著力于實用技能的提升，對我?guī)椭罅耍?/span>

——柳西工商銀行南昌分行北京西路支行客戶經(jīng)理

楊老師的實戰(zhàn)營銷技巧課程全方位、全過程培養(yǎng)銷售人員的實戰(zhàn)技能，太有用了，我回去以后一定要好好訓練我的營銷人員，讓他們掌握實實在在的專業(yè)性營銷技能，做出更好的業(yè)績。

——羅總南昌貝歐特市場總監(jiān)

楊博士的培訓理論聯(lián)系實際，實戰(zhàn)訓練非常有特色，有實用價值，銷售人員普遍感覺收獲很多。我們從來沒接受過這樣高水平的內(nèi)訓。以后這樣的培訓要多舉辦。                                 ——唐進波博萊集團營銷副總裁

楊老師對客戶性格類型的分析入木三分，分析框架嚴謹、實用，結合日常生活中的事例分析如何識別人的性格，采取針對性地精確營銷策略，通俗易懂，易學易用，太好了！回去以后我一定要用到營銷實踐中，提升我的營銷業(yè)績。

——張瑩上饒移動某區(qū)域營銷中心經(jīng)理

楊成名老師的其它課程