《銀行保險開門紅》

  培訓講師：孟德凱

講師背景：
孟德凱————銀行中層管理實戰(zhàn)專家國家二級心理咨詢師教育部國培計劃特聘講師曾任：AEGON荷蘭全球人壽分公司營銷總監(jiān)STANDARDLIFE英國標準人壽分公司總經(jīng)理工商銀行青島分行內(nèi)訓師三島中融資產(chǎn)管理公司培訓總監(jiān)實戰(zhàn)經(jīng)驗20年銀行培訓管理 詳細>>

孟德凱
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《銀行保險開門紅》詳細內(nèi)容

《銀行保險開門紅》



銀行保險開門紅課程大綱

課程背景：
展望未來，開門紅的重要性無需多言，其經(jīng)營效果既事關全年的經(jīng)營指標達成，也
影響隊伍的精神面貌。監(jiān)管要求更嚴格，同業(yè)競爭更激烈，客戶需求更多元，市場環(huán)境
更復雜，時間緊、任務重、困難多、壓力大。
本課程立足“大、速，和你一起實現(xiàn)：
●開門紅新思維策略：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變，人變我恒。
●開門紅新經(jīng)營管理：復雜的簡單化，簡單的流程化，流程的標準化。
●開門紅新營銷格局：客戶聯(lián)系高頻、產(chǎn)品營銷高效、團隊聯(lián)動高能。

課程收益：
● 開門紅整體經(jīng)營安排更科學、更精準
● 開門紅經(jīng)營管理更高效、更實戰(zhàn)
● 開門紅經(jīng)營全面聯(lián)系存量、流量、增量客戶，業(yè)務增長來源更廣泛
● 開門紅團隊充分聯(lián)動，產(chǎn)品營銷更高效，產(chǎn)品結構更合理
● 開么紅營銷整合內(nèi)外資源，各類活動針對性更強

課程大綱
導引：年年開門紅，如何做不同？
1. 開門紅營銷準備工作的常見“雷區(qū)”
2. 把握關鍵詞，全力贏戰(zhàn)開門紅

第一講：現(xiàn)狀與思考
一、銀行業(yè)務的現(xiàn)狀與分析
1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題
2. 新局面衍生的新困惑
二、新思維的學習與思考
1、為什么要幫你賣銀行保險產(chǎn)品
2、經(jīng)營您的客戶
3、“取款”之前先“存款”
4、重點行員“抓心九宮格”
三、開門紅路在何方
1. 開門紅常見誤區(qū)
1）開戰(zhàn)時間錯誤——花謝才澆水
2）作戰(zhàn)方針錯誤——形散神必散
3）目標定位錯誤——細水難長流
2. 開門紅要點分析
1）開什么？既要開源，更要開口
2）門在哪？搞清門道，做好門面
3）怎么紅？量化管控紅，團隊協(xié)作紅，迅速行動紅
3. 開門紅全新思維
1）大：全量客戶經(jīng)營&大數(shù)據(jù)支撐
2）速：產(chǎn)品營銷高效化&客戶開拓批量化
3）聚：外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動

第二講：“大”思維——全量客戶經(jīng)營與全量資產(chǎn)配置
一、全量客戶經(jīng)營
1. 全量客戶思維
2. 深挖存量客戶
1）現(xiàn)狀與問題分析
2）兩項工作內(nèi)容：促升級，防降級
3）三個工作策略：做大、做強、做實
3. 拓展增量客戶
1）現(xiàn)狀的三大問題：營銷資源、隊伍匹配、統(tǒng)籌規(guī)劃
2）解決的三大路徑：抓源頭、抓渠道、抓場景
二、全量資產(chǎn)配置
1. 沒有“產(chǎn)品結構”，談何“資產(chǎn)配置”
1）產(chǎn)品結構是什么？
2）五大結構定位：引流獲客、成交營客、利潤升客、品牌黏客、需求鎖客
2. 主打產(chǎn)品：為客戶找產(chǎn)品
1）中收入低配置
2）高收入低配置
3. 優(yōu)勢產(chǎn)品：用產(chǎn)品找客戶

第三講：“速”思維——高效產(chǎn)品營銷與批量客戶開拓
一、營銷活動策劃
1、取勢：銀行的發(fā)展趨勢
1）外部環(huán)境的劇變
2）內(nèi)部格局的變遷
3）移動互聯(lián)網(wǎng)帶來什么？
2、識器：產(chǎn)品的整合與創(chuàng)新
1）產(chǎn)品的梳理與整合包裝
2）產(chǎn)品核心賣點的提煉與挖掘
3）如何進行品銷售訓練
4）案例演練與評析
3、造勢：客戶活動的策劃與實施
1）客戶感興趣的活動類型有哪些
2）如何抓取和借用社會熱點
3）客戶促銷活動的策劃和實施
4）客戶活動如何辦出“新意”
5、社群營銷
◆ 建立分層社群
◆ 引流精準用戶
◆ 二維碼營銷策略
◆ 案例點評

二、活動組織與督導
1. 活動模式的分類
1) 傳統(tǒng)會務營銷活動
2) 創(chuàng)新營銷活動
2. 會前準備
1) 會務組建設與分工（表格）
2) 主題確定（講師確定）
3) 講解內(nèi)容演練
4) 主持人確定及訓練
5) 督導及競賽措施
3. 有效邀約
1) 不同活動邀約話術確定的要求
2) 突出稀缺性
3) 邀約跟進的節(jié)點
4) 如何避免爽約
4. 會中運作
1) 接待工作
2) 如何配合講師講解
3) 有效會議促成的工具與方法
4) 會中必須的注意禁忌
5) 禮品的發(fā)放
6) 講師講解技巧
5. 會后跟進
1) 成交客戶的跟進
2) 未成交客戶的跟進
3) 跟進的有效話術演練
6. 專題案例展示

 

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