《優(yōu)勢(shì)成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢(shì)構(gòu)建》

《優(yōu)勢(shì)成交》

——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

  主講：趙恒

【課程背景】

     toB 型企業(yè)在大客戶銷售過程中如何通過優(yōu)勢(shì)構(gòu)建實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)：

競(jìng)爭(zhēng)，是商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上不可規(guī)避的常態(tài)。

因技術(shù)普及和關(guān)鍵人才外流所導(dǎo)致的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一直無(wú)比激烈，企業(yè)原本擁有的主導(dǎo)地位和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不再明顯，面對(duì)不同規(guī)模但各有所長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何在模式趨同、產(chǎn)品相近、價(jià)格偏高等不利條件下，構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，從而通過差異化的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)大客戶成交。

本課程基于《孫子兵法》“上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵，其下攻城”的思想和策略，結(jié)合眾多成功商業(yè)案例，從文化、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、組織、系統(tǒng)、流程、執(zhí)行共七個(gè)維度，通過二個(gè)核心工具的學(xué)習(xí)和共創(chuàng)，幫助企業(yè)和學(xué)員在toB 大客戶銷售過程中，構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)，提升銷售信心，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

【課程收益】

? 提升認(rèn)知，挖掘本持：對(duì)于商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)做深度剖析，結(jié)合《孫子兵法》要義，理解競(jìng)爭(zhēng)層次，洞察競(jìng)爭(zhēng)的七個(gè)維度

? 理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)多個(gè)工作模型和重要工具，進(jìn)而為高效成交提供效能工具

? 演練共創(chuàng)，產(chǎn)生成果：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練應(yīng)用，掌握工具方法，基于企業(yè)資源和特性，共創(chuàng)優(yōu)勢(shì)資源百寶箱，萃取企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)

【課程特色】

理論邏輯清晰，營(yíng)造互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍

現(xiàn)場(chǎng)演練共創(chuàng)，激發(fā)課堂成果轉(zhuǎn)化

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)

實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員、研發(fā)人員

【課程時(shí)間】

精華版1天（6小時(shí)/天）

精細(xì)版2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么

1、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)知

1) 競(jìng)爭(zhēng)目的：生存、地位

2) 競(jìng)爭(zhēng)層次：贏、雙贏、多贏、共生

3) 競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)：主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)、被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)

4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象：對(duì)手、客戶、自己

5) 競(jìng)爭(zhēng)維度：文化、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、組織、系統(tǒng)、流程、執(zhí)行

2、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)金字塔模型

1) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略金字塔模型（略）

2) 《孫子兵法》的結(jié)合應(yīng)用

3) 戰(zhàn)略層面：上兵伐謀、其次伐交

4) 戰(zhàn)術(shù)層面：其次伐兵、其下攻城

3、案例：華為與愛立信、阿里與騰訊

4、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)

1) 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心在于優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

2) 客戶成交的本質(zhì)是優(yōu)勢(shì)的成交，差異化成交的核心在于優(yōu)勢(shì)

二、如何通過構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)成交

1、文化差異化

1) 核心：以客戶為中心、在客戶心中定位

2) 價(jià)值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為

3) 案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇

4) 做法：思行一致、口手一心

從思維到行為

從組織到個(gè)體

從戰(zhàn)略到流程

從標(biāo)準(zhǔn)到動(dòng)作

2、戰(zhàn)略差異化

1) 核心：打能打贏的仗、服務(wù)該服務(wù)的客戶

2) 價(jià)值：找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、清晰客戶畫像、突出優(yōu)勢(shì)所在

3) 做法：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免消耗

你打你的，我打我的

窮則戰(zhàn)術(shù)穿插，富則火力覆蓋

4) 工具：五看、三定

五看：看趨勢(shì)/行業(yè)、看市場(chǎng)/客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己、看機(jī)會(huì)

三定：定戰(zhàn)略控制點(diǎn)、定目標(biāo)、定策略

五看八法結(jié)合表

客戶價(jià)值分析表

5) 案例：華為早期銷售戰(zhàn)略、拼多多初期發(fā)展戰(zhàn)略

3、產(chǎn)品差異化

1) 核心：從單一品變組合拳、從產(chǎn)品服務(wù)到解決方案

2) 價(jià)值：豐富產(chǎn)品序列，滿足客戶多樣需求，促進(jìn)企業(yè)升級(jí)迭代

3) 做法：“產(chǎn)品+”

優(yōu)化——產(chǎn)品拆解

創(chuàng)新——產(chǎn)品延伸

升級(jí)——服務(wù)品質(zhì)

迭代——解決方案

4) 案例：安盾網(wǎng)產(chǎn)品升級(jí)

4、組織差異化

1) 核心：成本部門變利潤(rùn)部門、后臺(tái)部門變中臺(tái)部門

2) 價(jià)值：重新定義組織“前端”，充分發(fā)揮組織效能，

減少組織內(nèi)耗，促進(jìn)組織協(xié)同

3) 做法：架構(gòu)調(diào)整，組織變革

變革利潤(rùn)前端：研發(fā)+銷售+交付+品牌+行政

打造管理中臺(tái)：人力+財(cái)務(wù)

4) 案例：華為戰(zhàn)區(qū)改兵團(tuán)、榮譽(yù)評(píng)價(jià)部門

5、系統(tǒng)差異化

1) 核心：SAF銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

2) 價(jià)值：強(qiáng)化集體意識(shí)，促進(jìn)協(xié)同效能，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子

3) 做法：力出一孔、利出一孔

項(xiàng)目協(xié)同式

利益共同體

4) 工具：

項(xiàng)目管理

SAF銷售飛輪

趕羊機(jī)制

分配機(jī)制

5) 案例：南海矽鋼，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍

6、流程差異化

1) 核心：以客戶需求為始、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、以客戶滿意為終

2) 價(jià)值：踐行文化理念，控制工作路徑，減少管理冗余

3) 案例：華為三大工作流程

4) 做法：優(yōu)化流程

從線索到現(xiàn)金——SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。

漏斗模型——銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)  

量，日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn)，銷售會(huì)議質(zhì)量管理。

5) 演練：實(shí)操應(yīng)用，基于漏斗模型和計(jì)算公式，測(cè)算銷售目標(biāo)

7、執(zhí)行差異化

1) 核心：讓客戶看到、得到、感受到

2) 價(jià)值：設(shè)定高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，保障高質(zhì)量執(zhí)行

3) 案例：安盾網(wǎng) FR 幫助客戶寫工作總結(jié)

4) 做法：明確價(jià)值動(dòng)作、重視關(guān)鍵場(chǎng)景

五個(gè)價(jià)值動(dòng)作：管理客戶期望值、提供超預(yù)期服務(wù)、深挖客戶潛需求、擁有信息

情報(bào)員、設(shè)置競(jìng)品防火墻

八個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景：第一次溝通、第一個(gè)方案、第一次拜訪、第一個(gè)會(huì)議、第一次產(chǎn)

品展示、第一次禮品饋贈(zèng)、第一次接待、第一次成交

5) 工具：

客戶評(píng)價(jià)表

組織型關(guān)系管理模型

競(jìng)品優(yōu)劣分析表

服務(wù)資源百寶箱

一頁(yè)紙方案

樣品產(chǎn)示套裝

PPT 模板

客戶接待方案

簽約套裝

6) 演練：學(xué)員共創(chuàng)，工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

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