《十種談單話術及顧客異議化解》

《十種談單話術及顧客異議化解》
（2—3天、每天6小時）
課程描述：一直以來，對于怎樣談單的專業(yè)課程總是講很多的大道理，而對于一個很想提高自己的實戰(zhàn)銷售技能技巧的業(yè)務員來講，就有些聽得云里霧里的，聽了后不知道判別自己以前做過的，是對還是不對，是繼續(xù)發(fā)揚還是要拋棄。所以我們針對這種學和用嚴重脫節(jié)的培訓方式，做了許多改變，把實踐中可以借鑒的理性歸結講清楚，談單的基本原理講清楚的同時，運用大量的實踐案例，談單中容易出現(xiàn)的對話場景做案例，逐一分析成功的談單對于一個一線銷售員的重要性和必要性。同時，也深入淺出地把這一門課程的精髓灌輸給每一位學員。我們秉承的教學理念是同樣一篇文章，不同水平，不同閱歷，不同境界的人來讀，應該會得出不同的結論。所以，務必請學員不要看了標題或簡單的提綱就覺得自己已經(jīng)聽過，學過，已經(jīng)懂得。
主要授課內容：
①“我要考慮一下”成交法；
②“鮑威爾”成交法；
③“不景氣”成交法；
④“不在預算內”成交法；
⑤“殺價客戶”成交法
⑥“no close”成交法 ；
⑦“不可抗拒”成交法；
⑧“經(jīng)濟的真理”成交法；
⑨“十倍測試”成交法；
⑩ 絕對成交法
①“我要考慮一下”成交法——客戶怕上當?shù)男睦碚系K
一般在我們提議成交時，一定會有客戶作出拖延購買的決定，常常會說：“我會考慮一下”、“我們要研究一下”、“我們不會冒然下決定”、“讓我想一想”等等話語。
？？？ ——客戶怕上當吃虧！
客戶的心理帳戶往往是矛盾的，經(jīng)常面臨兩難的選擇：
為何人們在第二中情況下，普遍要的價格會高過第一種情況？——這是顧客的自相矛盾的心理作出的錯誤判斷。
以上測試是兩個等價的問題：一是花錢買健康：二是用健康換金錢。都是五年內萬分之一的死亡和金錢的權衡，是完全等價的問題。既然等價，人們理性的回答結果應該是一致的。但是為什么每個人的回答卻不一致，甚至差距還那么大呢？
帶出的問題：顧客在成交時是不是真的處于理性？
“我要考慮一下”是不是真實購買心理呢？
如果你的客戶說出了這樣的話，這個客戶可能已經(jīng)是你的了。
小結：買賣都怕吃大虧，點頭搖頭該問誰？心理想要偏說不，揣摩清楚定是非。
看到價格都嫌貴，不問就買沒幾回，消除顧客心障礙，抓住是誰就是誰。
②“鮑威爾”成交法---顧客故意拖延
前美國國務卿鮑威爾說過一句話：“拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間?！?
總有辦事很拖沓、猶豫的顧客，他們明明相信你的產(chǎn)品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定的好處。但他們就是遲遲不作出購買決定，總是前怕狼，后怕虎。
主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。"萬一的失誤"使他們不敢承擔購買責任。
購買心理測試：
實踐證明：第一種情況大多都放棄了音樂會；第二種情況大多會繼續(xù)買票聽音樂會。
經(jīng)濟學上講：不管是丟票還是丟錢，只要是絕對數(shù)量相同，人們的購買決定和行為就是一樣的。不同的就是人們的心理帳戶在做怪。
不理性的顧客：在心理帳戶上有誤區(qū)，對每消費的一個硬幣不是一視同仁的，而是視它們來自何方、去往何處而采取不同的態(tài)度；
理性的客戶：會避免人為地設置心理帳戶，把不同用途和來源的錢割裂開來，讓你的財務在各個心理帳戶中自由流通。 例： 信用卡和現(xiàn)金
霍普金斯（美、銷售專家）說：“銷售就是用感性的手段達到理性的目的?！?br /> 對應話術：
舉例：過去溫州的皮鞋、現(xiàn)在的三鹿奶粉
《業(yè)務員談單要注意13點個人修養(yǎng)》
嘴巴甜一點，微笑多一點，
腦子靈活一點，行動快一點，
心態(tài)平一點，手腳勤一點，
良心善一點，講話輕一點，
度量大一點，脾氣小一點，
毛病少一點，鈔票有一點，運氣好一點。
一個正直能干的人進入一個混亂的部門可能會被吞沒，而一個人無德無才者會很快將一個高效的部門變成一盤散沙。
在柳傳志的字典里，“規(guī)矩就是規(guī)矩，一旦形成就要堅決執(zhí)行，并持續(xù)下去”。
小結：心理帳戶不一樣，女人更比男人強，逛遍商店不下手，反而一副滿足相。
拖延成交盼下家，貨比三家很自大，假如心理被看穿，推薦是啥就買啥。
③“不景氣”成交法---強調暫時不買的原因
許多顧客都活在現(xiàn)實的恐懼中，少數(shù)顧客是樂觀主義者，而大部分顧客在交易時都是搖擺不定的。甚至一分鐘內可以作出決定，也要找許多客觀原因而拖延。不景氣成交法就是這樣產(chǎn)生的。
給顧客講道理、擺事實：
成功的人做決定很快，放棄決定卻很慢；
失敗的人做決定很快，放棄決定也很快！
案例：韓國三星手機怎樣拉升自己的品牌？
這一法則最重要是靈活運用預假設式的談話技巧：
事實上，只要預先假設運用得恰當、適宜，在許多銷售場合都可以隨心所欲地完成銷售。
小結：經(jīng)濟景氣不愁錢，購買產(chǎn)品易兌現(xiàn)，少花口舌就成交，水漲船高難改變。
買賣雙方心相連，求同存異少偏見，不同顧客分清楚，口吐蓮花不新鮮。
④“不在預算內”成交法——對你的產(chǎn)品裝不在乎
你的產(chǎn)品很不錯，但是我們沒有采購或購買你公司產(chǎn)品的預算。
業(yè)務員怎么辦呢？
我們玩一個游戲：
實驗證明：贏的錢少于輸?shù)腻X的三倍，一般人不愿意參與賭。所以許多人把錢存在銀行，不愿意投在股票和房地產(chǎn)上。
對一般公司的對應話術：
“某某先生，
對非盈利性單位的成交話術：
關鍵語：拓寬客戶的僵硬思維，讓客戶做比較的出結論。
小結：生意要生新主意，拓寬思維要積極，顧客容易被打動，全看是否很給力。
產(chǎn)品介紹有對比，價格空間有余地，人往利行是天性，掌握銷售真規(guī)律。
⑤“殺價客戶”成交法---先砍價再問產(chǎn)品
這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現(xiàn)在我們假設你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機，其價格1000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是800元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是200元。
怎么談？
案例：我給深圳某物流公司做的報價方案是這樣的。
我們報價的策略是——算賬給他看
算賬的秒處：我們來玩?zhèn)€速算的游戲，看你的估計有 多準。請不要用任何計算工具，在五秒鐘內用心算下面這個算式，寫下你的答案：
　1×2×3×4×5×6×7×8＝　
正確答案是：40320
請你估計一下，一張紙折疊100次后的厚度是多少，請寫下你的答案：------
結論：人們受定位效應的影響，并且不能做出充分的調整。　
顧客消費心理定位測試：
調查結果表明：一般人手機后面三位數(shù)字大的猜得大，小的則猜的小；本來風馬牛不相及的兩件事，怎么會有聯(lián)系了呢？就是顧客的心理定位效應的原因。
西羅馬帝國主義滅亡的時間是公元476年。
小結：模糊價格報高些，顧客心理沒有底，人人貪圖小便宜，螳螂捕蟬黃雀喜。
打亂顧客心理價，實事求是最對比，有心栽花花不開，無意做成大生意。
⑥“NO CLOSE”成交法——借別家價格來打壓你
交易中你可能你會經(jīng)常碰到客戶對你說：“別家公司的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”，“比你們質量好、服務好”之類的話，其實只是用這句話來跟你進行討價還價。給你一個下馬威，阻止你的銷售行為。
不過無論客戶是什么態(tài)度，你都需要有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他不會跟你在價格上糾纏的，你說對嗎？他們不過是想以低價購買好產(chǎn)品和服務。
合算交易偏見是怎樣產(chǎn)生的？
測試題：
交易行為中的比例偏見
測試：
對應話術：
“某某先生，
事實上，大公司的低層業(yè)務員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗的業(yè)務主管卻都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。 ”
小結：比價為了價更低，想買產(chǎn)品假挑剔，摸準顧客的脈搏，銷售保能出業(yè)績。
換位思考暗中喜，顧客也貪小便宜，因小買大常有事，平時加強勤學習。
⑦“不可抗拒”成交法---學會讓顧客對你說是
如果你推銷的產(chǎn)品品質優(yōu)良，而且產(chǎn)品優(yōu)點正符合客得戶的需要，在客戶承認這些優(yōu)點之前，你要先準備一些讓客戶只回答"是"的問題。
會開口要求的人才是贏家。要學習如何積極，愉快地，有禮貌，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在 所有的解說完畢，進入銷售活動 。
在這一法則中，要避免的是銷售人員過于自信
測試：
小結：敢于開口問需求，了解顧客做銷售，滔滔不絕未必好，一語中的才優(yōu)秀。
不可抗拒會撿漏，水能載舟也覆舟，幾句好話暖人心，顧客跟你屁股走。
⑧“經(jīng)濟的真理”成交法---客觀誠實的算賬
顧客很少能以最少的錢買到最高品質的商品，這就是經(jīng)濟的真理; 這些話永遠是真理。
假如未來客戶了解你是個絕對誠實而爽快的人，必定會也會了解你的價格無法減讓。
顧客要求減低價格的心理是怎樣形成的？
對未來利益的忽視：
測試：
顧客在購買時經(jīng)常很注重現(xiàn)實的利益，比如砍價，卻很少注意未來利益的計算。比如，上述例子中食客拖著不走，帶來的餐廳的損失。
所以對開口就砍價的顧客，最好的方法就是一筆一筆地算帳給他聽。讓他明白你不隨意降價的原因，也讓他知道你是有根有據(jù)的。從而相信你的人品和產(chǎn)品。
對應話術：
“某某先生，
小結：顧客講價樹價值，點點滴滴很誠實，人格魅力傳信息，賤買產(chǎn)品不在此。
倘若顧客寸進尺，好言相勸要制止，生意不成仁義在，有緣無份不壞事。
⑨“十倍測試”成交法—善于列舉產(chǎn)品的好處
當顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。
列舉沃爾瑪山姆會員店銷售的10個特點：
新思維銷售培訓課程或培訓方案的十個特點：
柳傳志說：“確定過河目標是容易的，難的是解決船和橋的問題。在船和橋的問題沒解決以前要游泳過河，要是不會游泳，一定會淹死。”貿(mào)易起家，正好比是沒有船和橋以前的游泳。
對應話術：
小結：善于總結十優(yōu)點，顧客也要循循誘，多看優(yōu)點鉚心錨，催眠客戶有技術。
負面心態(tài)難銷售，產(chǎn)品性能也不熟，囫圇吞棗講不清，顧客見了就想走。
⑩絕對成交法---要善于暗示顧客
自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人！
1、設想，設想再設想 ：
“農(nóng)夫山泉有點甜……”的潛意識宣傳廣告；
2、巧妙的表達方式：
如：“我會按你的吩咐，直接把發(fā)票送到你的辦公室去?！?
3、不該問的外行話千萬別問
學法律的人都知道一句名言：“如果你事先不知道答案，決不要輕易盤問對方的證人。”這句話同樣適合做銷售。
絕不要問那些只讓別人回答“是”或“不是”的問題，除非你確認答案是“是”。要多問一些顧客有選擇性回答的問題:
比如： “你希望我們3月1號簽約，還是3月3號簽約？”
4、學會觀察分析，得出結論。
老外的觀察:你在中國生活太久的表現(xiàn)
小結：產(chǎn)品理念要講透，顧客內心怕深入，細節(jié)意識要提升，不防偶爾做個秀。
顧客思維你清楚，旁敲側擊自有數(shù)，看準機會做對事，該出手時就出手。
本課總結
“我要考慮一下”成交法；
“鮑威爾”成交法；
“不景氣”成交法；
“不在預算內”成交法；
“殺價客戶”成交法
“no close”成交法 ；
“不可抗拒”成交法；
“經(jīng)濟的真理”成交法；
“十倍測試”成交法；
對成交法
心得：邊實踐邊總結邊運用邊提高，量變到質變。

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