個(gè)金三步曲《SMT-場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》


SMT－場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)


－【Scene Marketing Training】－


——或稱(chēng)《破解理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的10大難題》


——或稱(chēng)《理財(cái)經(jīng)理場(chǎng)景式營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》


【課程背景】


我們先來(lái)看看，理財(cái)經(jīng)理們都遇到了什么樣的難題？

?
雖然參加了很多次培訓(xùn)，但在實(shí)際應(yīng)用中還是不知道如何去做，培訓(xùn)效果難以體
現(xiàn)；
?
網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)雖然很多，但熟悉的往往就是那幾個(gè)，很多客戶(hù)極少聯(lián)系，想聯(lián)系
也不知道如何開(kāi)口；
? 客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)很容易被客戶(hù)牽著走，不知道如何有效地引導(dǎo)；
?
指標(biāo)性的產(chǎn)品太多了，不知道如何向客戶(hù)解釋哪個(gè)產(chǎn)品更合適他，有時(shí)候也不敢
向客戶(hù)推薦，怕承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)；
?
作為一名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，從業(yè)8年了，發(fā)現(xiàn)高端客戶(hù)越來(lái)越少，不知道如何更好地
拓客；
? 客戶(hù)明明在行外有大量的存款，可就是不愿意存進(jìn)我的網(wǎng)點(diǎn)，我該怎么辦；
? 大客戶(hù)經(jīng)常否定我提交的資產(chǎn)配置方案，我不知道如何有效地轉(zhuǎn)化；
?
存款和理財(cái)之間的營(yíng)銷(xiāo)，上有考核，外有壓力，我不知道如何平衡存款指標(biāo)；
? 有些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，就那樣悄悄地降級(jí)了，我真的很頭疼；
? 我推薦的基金虧損了，我現(xiàn)在根本不敢再聯(lián)系客戶(hù)了；
? 我一說(shuō)“保險(xiǎn)”，客戶(hù)馬上就否定了，我再也不敢向客戶(hù)提保險(xiǎn)產(chǎn)品了；
? ……

這些問(wèn)題常見(jiàn)嗎？是的，很常見(jiàn)。培訓(xùn)師陳亮先生和大量的理財(cái)經(jīng)理們?cè)诰€上線下交
流后，深感傳統(tǒng)的培訓(xùn)無(wú)法真正地解決他們所遇到的問(wèn)題。于是，自2015年以來(lái)，先后
調(diào)研了400多位理財(cái)經(jīng)理，通過(guò)調(diào)查分析后，特別開(kāi)發(fā)了這一門(mén)市面上獨(dú)一無(wú)二的課程！



場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練，就是把理財(cái)經(jīng)理們置身于現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景中，通過(guò)場(chǎng)景模擬討論、演練
，產(chǎn)生思維碰撞，刺激他們做出正確的銷(xiāo)售行為，更有效地幫助他們達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。這
些場(chǎng)景來(lái)源于實(shí)際，場(chǎng)景即問(wèn)題，問(wèn)題即尋找答案的入口，培訓(xùn)師在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)與示
范，最大化地幫助學(xué)員達(dá)成學(xué)習(xí)成果，通過(guò)場(chǎng)景建構(gòu)，與學(xué)員形成深度共鳴，促使學(xué)員
在流程化、工具化、模板化的學(xué)習(xí)下，產(chǎn)生共振式學(xué)習(xí)體驗(yàn)，得到最好的教學(xué)與訓(xùn)練成
果。進(jìn)階版本的《SMT－場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》課程，結(jié)合了為各大銀行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
的工作輔導(dǎo)、課程講授的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，它將更實(shí)戰(zhàn)、更具體、更落地、更貼切、更有針對(duì)
性！


我們優(yōu)選了理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作中最常見(jiàn)的10個(gè)難點(diǎn)，這10個(gè)問(wèn)題也是“共性”問(wèn)題，我
們將這些問(wèn)題轉(zhuǎn)化成了訓(xùn)練場(chǎng)景，通過(guò)“講解－研討－演練－示范－固化”的五步教練法
，直接在現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，并將標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作固化到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，真正意義上來(lái)化解理財(cái)經(jīng)理
工作中最急需解決的實(shí)際問(wèn)題。


Scene Marketing
Training，SMT場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練課程，是您訓(xùn)練理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的首選！2天時(shí)間，10個(gè)不同
方面的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程場(chǎng)景訓(xùn)練，使理財(cái)經(jīng)理在場(chǎng)景中，不斷對(duì)標(biāo)超越，掌握模型、工具
與話術(shù)應(yīng)用，通過(guò)教導(dǎo)、研討、訓(xùn)練、固化等一系列模擬式的教學(xué)方式，快速重構(gòu)理財(cái)
經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力，從而實(shí)際更好的培訓(xùn)效果！


2天時(shí)間，10個(gè)場(chǎng)景，10次訓(xùn)練，讓我們一起來(lái)玩轉(zhuǎn)一場(chǎng)高品質(zhì)的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練！


【課程目標(biāo)】


? 提升：從銷(xiāo)售心態(tài)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)到銷(xiāo)售技巧等全方面得到系統(tǒng)的提升；


? 明確：通過(guò)對(duì)標(biāo)，明確自身存在的問(wèn)題，并找到改進(jìn)的方法；


? 掌握：銷(xiāo)售循環(huán)與各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)模型、工具與話術(shù)應(yīng)用；


? 解決：解決平時(shí)工作中所遇到的最具體的問(wèn)題，帶著問(wèn)題來(lái)，帶著答案走；


? 學(xué)會(huì)：各種場(chǎng)景下的營(yíng)銷(xiāo)思維、方法與技巧；


? 建構(gòu)：重構(gòu)銷(xiāo)售行為習(xí)慣，更深層次在場(chǎng)景中改善銷(xiāo)售能力。


【課程特色】


? 獨(dú)一無(wú)二：這是市面上唯一以場(chǎng)景化來(lái)直接模擬訓(xùn)練學(xué)員的課程；


? 務(wù)實(shí)專(zhuān)業(yè)：一學(xué)就會(huì)，一練就專(zhuān)，案例來(lái)自于工作，模型源自于多次提煉；


? 場(chǎng)景真實(shí)：10個(gè)場(chǎng)景，均來(lái)自于數(shù)據(jù)提取和場(chǎng)景還原，務(wù)實(shí)落地；


? 工具齊備：每個(gè)場(chǎng)景均對(duì)應(yīng)相應(yīng)的配套模型、工具和話術(shù)應(yīng)用；


? 示范教練：講師是教練，學(xué)員是運(yùn)動(dòng)員，全程互動(dòng)，參與性極強(qiáng)。


【適應(yīng)對(duì)象】：個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售與管理人員


【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】：全面版：3天，精講版：2天。6小時(shí)/天。


【課程大綱】：





? 【有效拓客】場(chǎng)景1：我是一名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，從業(yè)8年了，如何拓客呢？


? 研討：你是如何拓客的？


? 模型：理財(cái)經(jīng)理全面獲客模型


? 工具：流量獲客法：陣地營(yíng)銷(xiāo)


? 工具：存量獲客法：存量挖潛


? 工具：增量獲客法：外拓營(yíng)銷(xiāo)


? 練習(xí)、分享與成果形成：我應(yīng)該如何拓客？


? 【客戶(hù)聯(lián)絡(luò)】場(chǎng)景2：我發(fā)的信息，客戶(hù)總是不回復(fù)，怎么辦？


? 研討：你的信息樣本是什么？


? 模型：信息設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)


? 工具：CFD式主題設(shè)計(jì)


? 話術(shù)應(yīng)用：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)信息腳本


? 話術(shù)應(yīng)用：情感營(yíng)銷(xiāo)信息腳本


? 練習(xí)、分享與成果形成：尋找某一位客戶(hù)，進(jìn)行相關(guān)的信息設(shè)計(jì)


? 【電話邀約】場(chǎng)景3：電話邀約時(shí)，我無(wú)法將高端客戶(hù)邀約到場(chǎng)，怎么辦？


? 研討：這樣的客戶(hù)概況，我們應(yīng)該如何與客戶(hù)電話邀約？


? 模擬：電話邀約現(xiàn)場(chǎng)演練


? 流程：電話邀約全流程


? 工具：開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)


? 工具：異議消除法


? 話術(shù)應(yīng)用：電話邀約場(chǎng)景話術(shù)


? 練習(xí)、分享與成果形成：重構(gòu)與客戶(hù)的電話邀約全過(guò)程


? 【有效溝通】場(chǎng)景4：見(jiàn)到高端客戶(hù)時(shí)，我不知道說(shuō)什么，才能打動(dòng)對(duì)方？


? 研討：高端客戶(hù)約見(jiàn)，我應(yīng)該如何說(shuō)？


? 工具：開(kāi)場(chǎng)白的八個(gè)切入點(diǎn)


? 工具：四種風(fēng)格的客戶(hù)談資準(zhǔn)備


? 工具：不同職業(yè)的客戶(hù)溝通法寶


? 工具：解決客戶(hù)的三個(gè)問(wèn)題


? 練習(xí)與講師示范：這樣的客戶(hù)，我應(yīng)該如何溝通？


?
【需求挖掘】場(chǎng)景5：我總是把握不了客戶(hù)的需求，只會(huì)習(xí)慣性地推薦自己熟悉的
產(chǎn)品，怎么辦？


? 研討：不同職業(yè)的客戶(hù)有什么樣的金融需求？


? 工具：KYC－兩類(lèi)問(wèn)題


? 工具：SPIN需求四步探詢(xún)法


? 工具：黃金十問(wèn)


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練習(xí)、講師示范與成果形成：這樣的客戶(hù)，他的需求有哪些？應(yīng)該如何溝通才
能讓他的需求被深度挖掘出來(lái)？


? 【產(chǎn)品配置】場(chǎng)景6：我的客戶(hù)資產(chǎn)很多，我應(yīng)該如何給他做產(chǎn)品配置？


? 研討：這樣的客戶(hù)，如何為他配置產(chǎn)品？


? 模型：理財(cái)金三角（四類(lèi)四級(jí)產(chǎn)品配置法）


? 工具：不同職業(yè)的客戶(hù)需求－產(chǎn)品對(duì)應(yīng)表


?
練習(xí)與成果形成：這樣的客戶(hù)應(yīng)該配置什么產(chǎn)品？（重復(fù)、交叉、向上三類(lèi)產(chǎn)
品配置法


?
【產(chǎn)品介紹】場(chǎng)景7：我總感覺(jué)在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，有些蒼白無(wú)力，不知道怎樣
才能打動(dòng)客戶(hù)？


?
研討：基金、貴金屬、我行理財(cái)產(chǎn)品、代理保險(xiǎn)等產(chǎn)品如何快速轉(zhuǎn)化利益導(dǎo)向
式的產(chǎn)品說(shuō)明？


? 工具：四步切入法介紹產(chǎn)品


? 模型：FABE產(chǎn)品介紹法


? 練習(xí)與成果形成：根據(jù)結(jié)構(gòu)模型，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售DM工具書(shū)


?
【異議處理】場(chǎng)景8：客戶(hù)對(duì)我推薦的產(chǎn)品，有很多異議，我不知道如何才能應(yīng)對(duì)
？


? 研討異議問(wèn)題1：他行理財(cái)收益比我行高，怎么應(yīng)對(duì)？


? 研討異議問(wèn)題2：保險(xiǎn)產(chǎn)品的異議，怎么應(yīng)對(duì)？


? 研討異議問(wèn)題3：現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)行情太差了，基金不需要，怎么應(yīng)對(duì)？


? 研討異議問(wèn)題4：貴金屬的價(jià)格不如他行便宜，怎么應(yīng)對(duì)？


（此處的異議問(wèn)題，可以由前期調(diào)研時(shí)替換成本行的理財(cái)經(jīng)理所提出的具體問(wèn)題
）


? 模型：異議處理的LSCPA模型


? 工具：異議處理流程及話術(shù)


? 練習(xí)、講師示范與成果形成：客戶(hù)上述的異議，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？


?
【關(guān)系維護(hù)】場(chǎng)景9：面對(duì)大量的管戶(hù)客戶(hù)，我的精力有限，到底應(yīng)該怎么去管戶(hù)
呢？


? 研討：高端客戶(hù)降級(jí)了，我應(yīng)該怎么辦？


? 工具：客戶(hù)分層、分級(jí)法


? 工具：關(guān)系維護(hù)的四個(gè)方法


? 工具：不同等級(jí)客戶(hù)的維護(hù)頻度表與話術(shù)應(yīng)用


? 工具：差異化服務(wù)模型


? 練習(xí)與成果形成：你當(dāng)下的管戶(hù)工作，應(yīng)該如何改變？


?
【存量轉(zhuǎn)化】場(chǎng)景10：存量客戶(hù)太多了，有好多已經(jīng)很久不聯(lián)系了，我應(yīng)該如何激
活睡眠客戶(hù)？


? 研討問(wèn)題1：客戶(hù)的基金深套了，我應(yīng)該怎么辦？


? 研討問(wèn)題2：客戶(hù)的配置中，只有理財(cái)，到期就轉(zhuǎn)存了，我應(yīng)該怎么辦？


? 研討問(wèn)題3：客戶(hù)的配置中，只有存款，到期就轉(zhuǎn)存，我應(yīng)該怎么辦？


? 研討問(wèn)題4：客戶(hù)只有流水，沒(méi)有存留，我應(yīng)該怎么辦？


（此處的激活問(wèn)題，可以由前期調(diào)研時(shí)替換成本行的理財(cái)經(jīng)理所提出的具體問(wèn)題
）


? 工具：存量客戶(hù)轉(zhuǎn)化五步法


? 工具：篩客技巧


? 工具：感知策略


? 練習(xí)與成果形成：面對(duì)你的睡眠客戶(hù)，你應(yīng)該怎么辦？


? 課程總結(jié)，問(wèn)題解答

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