《投標實戰(zhàn)訓練及中標能力提升》

投標實戰(zhàn)訓練及中標能力提升主講：文希
【課程背景】
在激烈的市場競爭中，投標活動是企業(yè)開拓市場、獲取訂單的重要途徑。隨著政府和大型企業(yè)采購規(guī)模和標準化程度的提高，投標過程越來越專業(yè)化，要求參與者不僅具備專業(yè)知識，還需掌握投標策略和流程管理能力。因此，投標實戰(zhàn)訓練及中標能力提升課程旨在幫助學員系統(tǒng)掌握投標的核心技能，增強實戰(zhàn)經驗，提高中標率。
【課程收益】
了解最新的政府采購政策、法規(guī)和市場動態(tài)。
掌握投標書撰寫的技巧，包括商務和技術部分的編寫要點。
識別投標過程中可能遇到的風險，并學習如何規(guī)避和管理這些風險。
熟悉投標的整個流程，包括前期籌備、文件遞交、開標、評標和中標后的合同簽訂等。
學習如何分析競爭對手，制定中標策略。
提升與采購方溝通的技巧，增強談判能力。
通過實戰(zhàn)案例分析，學習如何在復雜的投標環(huán)境中做出正確的決策。
【課程對象】銷售人員、項目經理、商務人員、合同管理專員等投標相關人員
【課程時間】1-2天
【課程大綱】
導入：投標團隊戰(zhàn)斗精神
1. 招投標的血腥
2. 招投標是你死我活的戰(zhàn)場，贏標必須要有進取精神
3. 團隊協(xié)作如何更有效？
投標真實場景：組建投標團隊，形象展示，投標角色認知
每一輪打分規(guī)則
前言篇：國家新政策法規(guī)深度解析與應對之策
一、疫情后恢復經濟的強力刺激政策
1. 抓住照顧與減負政策內容
2. 抓住重點大項目激活企業(yè)
3. 抓住扶持中小企業(yè)的措施
二、最新招投標法規(guī)巨變的重大意義
1. 新營銷環(huán)境下投標人的命運變遷
2. 招投標甲乙雙方角色的特征及營銷實質
3. 電子時代采購、招標、評標、監(jiān)標的運作模式
三、招投標新法七大改變
改變一：業(yè)主自主權擴大
改變二：評標專家約束多
改變三：招標時間縮短
改變四：公開內容更多
改變五：低價中標限制
改變六：異議投訴明確
改變七：處罰力度加大
四、招投標三大理念五種形態(tài)
1. 中標三大理念
1）標書是本——招投標的落腳點就是標書
2）規(guī)則是金——招投標的法律依據(jù)就是規(guī)則
3）分數(shù)是命——招投標的排名就是分數(shù)
2. 應標七種形態(tài)
1）公開招標
2）邀請招標
3）競爭性談判
4）競爭性磋商
5）單一來源
6）詢價采購
7）框架協(xié)議采購
五、投標五步致勝要點
現(xiàn)場投標工具分享
第一步：尋標——擴大市場覆蓋面的方法
一、項目信息來源靠主動出擊
1. 電話拜訪
2. 主動上門
3. 網絡查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
6. 招標發(fā)布
練習：就以上渠道進行排序，并說明原因
二、優(yōu)質招標信息價值判斷
1. 是否與公司的主營業(yè)務和產品相符合？
2. 是否處于項目營銷的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4. 是否比對手提前介入？
三、項目戰(zhàn)略定位與應標策略
第二步：跟標——人脈關系建立的新思路
一、理念：小勝靠智，大勝靠德
二、客戶內部關系分析圖
1. 從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知
2. 三橫二豎一個圈的把握方法
3. 關鍵崗位關鍵人
4. 項目營銷的黃金時間與黃金點
1）找對項目營銷的黃金時間—策略方向
2）找準項目營銷的黃金點----關鍵突破點
案例分析：公安系統(tǒng)項目的客戶拜訪
三、人脈關系突破“三交”法則
法則一：突破前提是“交往”
法則二：交往才能出“交情”
法則三：交情牢固靠“交心”
四、甲方客戶三層次的心理特點
1. 把握執(zhí)行層的心理特點及溝通的方法—微利
2. 把握管理層的心理特點及溝通的方法—功利
3. 把握決策層的心理特點及溝通的方法—權利
五、甲方客戶關系不到位的補救措施
1. 接觸不到決策層怎么辦？
補救措施：贏得接觸決策層機會的5個步驟
2. 只有一條線認可怎么辦？
補救措施：在細節(jié)中挖掘隱形需求
3. 不能控制招標文件怎么辦？
補救措施：快速影響客戶的秘訣
4. 對手信息不掌握怎么辦？
補救措施：做好市場情報分析
現(xiàn)場投標工具分享：《客戶與市場關系的十個關鍵問題》
六、死嗑，是永遠不過時的市場取勝之道
案例分析：烈日下的漫長等待
死嗑法之一：恒心打動人
死嗑法之二：耐心說服人
死嗑法之三：關心感動人
案例分享：團隊相互分享案例經驗
第三步：控標——投標項目的秘密
一、找準通路
二、把控招標文件——六大板塊的解析
板塊一：技術控標法
板塊二：商務控標法
板塊三：采購方式控標法
板塊四：價格控標法
板塊五：評審辦法控標法
板塊六：產品演示控標法
三、掌握項目評分標準
1. 一控權重
2. 二控高分
3. 三控分布
四、評分細則設置的技巧
五、吃透基準價
1. 以最低價為基準價的演變方法
2. 以中間價為基準價的演變方法
第四步：投標——開標注意事項與標書解讀
1. 項目開標防廢標注意事項
2. 電子招投標流程及要點
3. 現(xiàn)場勘察、講標、答疑的方法
4. 招標文件解讀的六個突破口
突破口一：資金來源與欄桿價
突破口二：否決標書的條款
突破口三：項目清單與圖紙
突破口四：不平衡報價與稅率
突破口五：合同主要條款
突破口六：重大偏離
案例討論：現(xiàn)場召開標書分析會，填寫分析表
技能篇：投標文件編制方法與工具
一、施工投標文件編制的五步法則
流程、原則、板塊、重點、因素
二、標書編制中的完整流程
1. 編制團隊的參與分工
2. 項目投標信息的共享
三、標書編制的兩大原則
1. 2/8原則
2. 審核原則
練習：現(xiàn)場完成，標書編制的四級審核制度
四、標書編制的三大板塊
1. 商務板塊
2. 技術板塊
3. 價格板塊
五、標書編制的四個重點
重點一：團隊協(xié)作，讀透標書
重點二：嚴謹細致，對應標書
重點三：突出亮點，醒目標書
重點四：形式完美，高分標書
六、項目報價的五大因素
1. 成本因素
2. 對手因素
3. 客戶因素
4. 目的因素
5. 算法因素

投標實戰(zhàn)訓練——情景演練與行動計劃
情景演練
——根據(jù)給定的招標文件，由各投標團隊現(xiàn)場投標，現(xiàn)場評標
1. 每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
2. 每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃
1）結合實戰(zhàn)培訓內容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃
2）列出兩個月內要做到的五項改進措施
3）列出一個月內的首要突破點
3. 評選本次培訓最優(yōu)學員
4. 評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組
5. 頒獎
答疑：就相關問題回答提問
互動：小組制定行動計劃
情景演練與行動計劃
1. 情景演練：由各投標團隊總結提高中標的方法與步驟，現(xiàn)場投標展示，現(xiàn)場評標
培訓方式：充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合
具體方式包括：
1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。

文希老師的其它課程