營(yíng)銷(xiāo)-消費(fèi)金融公司銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)技能提升20220412

消費(fèi)金融公司銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)技能提升
張光祿老師
課程背景：
在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，消費(fèi)金融已成為全民加速實(shí)現(xiàn)美好生活的又一大重要的金融工具，百姓的需求量與日俱增，這給銀行及其關(guān)聯(lián)公司帶來(lái)了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
消費(fèi)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷(xiāo)伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶(hù)心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷(xiāo)人員面前的一大挑戰(zhàn)。
本課程從知名商業(yè)銀行銷(xiāo)冠的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助銀行營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧，設(shè)計(jì)出一整套完整的實(shí)戰(zhàn)方案及落地執(zhí)行策略，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽俊Ｔ诖诉^(guò)程中，會(huì)給學(xué)員提供一系列的實(shí)用工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果。
課程收益：
針對(duì)我司當(dāng)前的實(shí)際需求，老師將針對(duì)銷(xiāo)售人員企業(yè)客戶(hù)的商務(wù)拓展能力進(jìn)行全面提升，內(nèi)容分別從營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、談判策略和技巧進(jìn)行講授，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的核心區(qū)別、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三大核心要素、營(yíng)銷(xiāo)模型的講授、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)策略的定制、銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售中涉及的產(chǎn)品和客戶(hù)、客戶(hù)決策的5大因素、客戶(hù)決策的6大障礙、銷(xiāo)售8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢(shì)談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學(xué)員對(duì)自己的銷(xiāo)售工作有更全面的認(rèn)識(shí)。老師通過(guò)大量的模型、公式、案例來(lái)為學(xué)員打開(kāi)思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題。
課程對(duì)象：
消費(fèi)金融公司負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、商務(wù)拓展經(jīng)理、商務(wù)拓展專(zhuān)員；銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶(hù)經(jīng)理等擁有銷(xiāo)售指標(biāo)的從業(yè)人員。
課程時(shí)間：
2天（6小時(shí)/天）/ 可做2天1夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)
課程大綱：
讓我們一起重新認(rèn)識(shí)我們熟知的消費(fèi)金融（1小時(shí)）
你心中的消費(fèi)金融是什么樣的？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，形成小組觀點(diǎn)，并上臺(tái)進(jìn)行分享
消費(fèi)金融在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中的功能和意義
通過(guò)中國(guó)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展視角看消費(fèi)金融未來(lái)發(fā)展大趨勢(shì)
銀保監(jiān)會(huì)大力發(fā)展消費(fèi)金融對(duì)整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)順利轉(zhuǎn)型的重大作用
從消費(fèi)金融行業(yè)市場(chǎng)層面深度刨析供需之間的關(guān)系
從我司戰(zhàn)略視角看潛在市場(chǎng)中的5大核心目標(biāo)
從終端客戶(hù)角度看消費(fèi)金融市場(chǎng)
客戶(hù)為什么要選擇消費(fèi)金融產(chǎn)品
三大維度看客戶(hù)使用消費(fèi)金融產(chǎn)品是否劃算
全球經(jīng)濟(jì)的宏觀研判、貨幣的時(shí)間價(jià)值、資金使用的機(jī)會(huì)成本
例：你真的會(huì)算帳嗎？老師通過(guò)給客戶(hù)進(jìn)行三大維度的深度分析，讓客戶(hù)欣然接受消費(fèi)金融產(chǎn)品，并幫助進(jìn)行大量的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。
現(xiàn)場(chǎng)演練：讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員以小組為單位進(jìn)行三大維度的分析、演算練習(xí)。
二、通過(guò)多維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶(hù)的核心戰(zhàn)略布局（拓客）（4小時(shí)）
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的核心區(qū)別
決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷(xiāo)冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車(chē)，直至達(dá)成既定目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)中的STV三角形模型
一切營(yíng)銷(xiāo)的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
營(yíng)銷(xiāo)的核心目的
加大潛在客戶(hù)的推廣面
為潛在客戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
為自己的銷(xiāo)售動(dòng)作做持續(xù)的鋪墊
通過(guò)3P理論深度刨析反觀自我
從兩個(gè)維度看營(yíng)銷(xiāo)中的”人“
我們到底有什么”貨“？
不同的對(duì)公銷(xiāo)售渠道在營(yíng)銷(xiāo)中的相應(yīng)應(yīng)用”場(chǎng)景“打造
深度分析老師在銀行和私募領(lǐng)域運(yùn)用的對(duì)公全渠道拓展方案及背后的核心邏輯
例：老師通過(guò)和網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過(guò)半年時(shí)間，便完成全年核心對(duì)公開(kāi)發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)4萬(wàn)+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶(hù)開(kāi)發(fā)100+，開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品3個(gè)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷(xiāo)拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶(hù)10萬(wàn)+。
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行我們當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)三要素的深度刨析
8大營(yíng)銷(xiāo)方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷(xiāo)+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷(xiāo)+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)
大膽地說(shuō)出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限
例：華日家具是如何在短短一個(gè)季度完成全年兩倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的？
開(kāi)始制定你的營(yíng)銷(xiāo)策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷(xiāo)策略
處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
找出你不滿意的現(xiàn)狀
構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
突破瓶頸，決勝市場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫(huà)出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)
三、企業(yè)用戶(hù)銷(xiāo)售突破全面提升戰(zhàn)略落地效能（銷(xiāo)售）（4.5小時(shí)）
清晰的市場(chǎng)定位是你銷(xiāo)售的真正開(kāi)始
通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求
通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地
作為產(chǎn)品發(fā)行方的我們都有哪些可以占領(lǐng)的市場(chǎng)陣地？
例：中國(guó)銀行消費(fèi)金融針對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的攻占策略分析
你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)
例：華夏消費(fèi)貸銷(xiāo)冠的企業(yè)客戶(hù)定位及開(kāi)發(fā)之道
現(xiàn)場(chǎng)演練：讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員以小組為單位進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的選擇，并加以觀點(diǎn)支撐。
從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)為用戶(hù)思維
利他思維是一切銷(xiāo)售成功的底層邏輯
你的客戶(hù)到底是誰(shuí)？
渠道客戶(hù)和終端用戶(hù)
建立清晰的客戶(hù)畫(huà)像
客戶(hù)一定要進(jìn)行分層管理
對(duì)公直客客戶(hù)
對(duì)公渠道客戶(hù)
深度分析不同客戶(hù)的不同潛在需求
例：中華人壽銀保伙伴開(kāi)發(fā)銀行渠道時(shí)對(duì)客戶(hù)和用戶(hù)的潛在需求提前進(jìn)行的深度分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員以小組為單位列出渠道客戶(hù)和終端用戶(hù)的各10大需求，并進(jìn)行分享
你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用
深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷(xiāo)售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售閉環(huán)的8步流程——天龍八步（銷(xiāo)售流程1）
企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化（SOP）的制定
例：北銀消費(fèi)金融績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售設(shè)定的SOP
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化（SOP）的制定，并進(jìn)行分享
客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素
無(wú)論你的客戶(hù)到底是誰(shuí)，一切的核心都在于人的決策
為你的客戶(hù)定制專(zhuān)屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶(hù)的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶(hù)的心
你賣(mài)的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處
銷(xiāo)售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒（核心重點(diǎn)）
第0層抗拒 沒(méi)有溝通線
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷(xiāo)售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法（核心重點(diǎn)）（銷(xiāo)售流程2）
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷(xiāo)售
第8步 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶(hù)提供的解決方案
在時(shí)間面前人人平等
我們都在和時(shí)間搶效率
華爾街名言：別談感情太傷錢(qián)
6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿度、是否符合購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接保障
21條軍規(guī)塑造強(qiáng)大的高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員朗讀21條軍規(guī)，并以小組為單位進(jìn)行讀后分享
四、企業(yè)客戶(hù)的商務(wù)談判策略與技巧（2小時(shí)）
思路決定出路
談判無(wú)處不在
12條談判策略
無(wú)形的談判技巧
談判的新定義：優(yōu)勢(shì)談判的4個(gè)層次
比雙贏更重要的事：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
循序漸進(jìn)才能爭(zhēng)取更多
一切談判與情景密切相關(guān)
對(duì)照談判清單進(jìn)行訓(xùn)練：人人都可受益
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進(jìn)行談判演練
找出更深層次的動(dòng)機(jī)
人決定一切
關(guān)注對(duì)方會(huì)讓你收獲更多
尋找關(guān)鍵的第三方
真正的做到尊重對(duì)方
摸清對(duì)方的實(shí)力并予以鼓勵(lì)
信任和缺乏信任的談判
如何重獲信任
觀念和溝通
縮小認(rèn)知差距
對(duì)方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要
總結(jié)你所聽(tīng)到的全部?jī)?nèi)容
永遠(yuǎn)保持沉著冷靜
弄清楚對(duì)方做出承諾的方式
做決策前先征求意見(jiàn)
爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)對(duì)于談判毫無(wú)意義
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行談判對(duì)抗賽，將自己手中的方案成功的銷(xiāo)售給你的對(duì)手
做好貸前風(fēng)控，降低綜合壞賬率（0.5小時(shí)）
壞賬是如何產(chǎn)生的
通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)形式分析，從源頭杜絕高潛風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)
通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，杜絕企業(yè)潛在壞賬風(fēng)險(xiǎn)
通過(guò)申請(qǐng)材料分析，杜絕客戶(hù)虛假申請(qǐng)風(fēng)險(xiǎn)
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠通過(guò)一份簡(jiǎn)單的申請(qǐng)材料，看出客戶(hù)申請(qǐng)信息造假，為銀行規(guī)避經(jīng)濟(jì)損失
六、全場(chǎng)總結(jié)

張光祿老師的其它課程