營(yíng)銷-銀行三農(nóng)業(yè)務(wù)全面營(yíng)銷技能提升20220425

銀行三農(nóng)業(yè)務(wù)全面營(yíng)銷技能提升
張光祿老師
課程背景：
隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的全面實(shí)施，“三農(nóng)”重點(diǎn)改革將進(jìn)一步提速，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建將進(jìn)一步加快，城鄉(xiāng)融合、產(chǎn)業(yè)融合趨勢(shì)將進(jìn)一步明顯，農(nóng)業(yè)農(nóng)村資金投入和政策支持力度將進(jìn)一步加大，“三農(nóng)”發(fā)展將全面邁入新時(shí)代，這為銀行“三農(nóng)”金融服務(wù)創(chuàng)造了新機(jī)遇，也提出了新要求。
全面開(kāi)展銀行三農(nóng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技能培訓(xùn)，為深入貫徹落實(shí)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的重大決策部署，了解當(dāng)前金融市場(chǎng)環(huán)境，著力破解農(nóng)村金融服務(wù)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，掌握三農(nóng)授信與市場(chǎng)開(kāi)拓方法，提高綜合營(yíng)銷能力，打造一支懂農(nóng)業(yè)、愛(ài)農(nóng)村、愛(ài)農(nóng)民的專職“三農(nóng)”工作隊(duì)伍，為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施提供有力保障。
課程收益：
通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，讓學(xué)員對(duì)三農(nóng)營(yíng)銷從策略到執(zhí)行有一個(gè)全新的思維認(rèn)知，打破原有的思維固化，隨后帶領(lǐng)學(xué)員根據(jù)行內(nèi)戰(zhàn)略目標(biāo)和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際客戶情況進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定，以及執(zhí)行中存在的潛在障礙的突破，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)大量的互動(dòng)與演練讓大家得到全面的營(yíng)銷技能提升，從而拉動(dòng)我行的綜合績(jī)效水平。
課程對(duì)象：
銀行三農(nóng)營(yíng)銷全體人員及相關(guān)參與者
課程時(shí)間：
2天（6小時(shí)/天）
課程大綱：
新時(shí)期做好三農(nóng)工作的重要戰(zhàn)略意義
習(xí)近平總書(shū)記關(guān)于三農(nóng)問(wèn)題的重要論述
三農(nóng)發(fā)展永遠(yuǎn)離不開(kāi)金融加持
銀行將成為發(fā)展三農(nóng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)金融機(jī)構(gòu)
通過(guò)提高三農(nóng)業(yè)務(wù)水平，加速實(shí)現(xiàn)銀行戰(zhàn)略目標(biāo)
銀行三農(nóng)營(yíng)銷工作現(xiàn)狀分析
首先讓我們一起來(lái)看看我們都要對(duì)哪些產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行目前需營(yíng)銷的產(chǎn)品羅列和分類
農(nóng)村市場(chǎng)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求
明確角色、才能出色
（2) 營(yíng)銷人員的三種心態(tài)培養(yǎng)
（3) 營(yíng)銷人員的五種能力修煉
三、農(nóng)村市場(chǎng)及客戶消費(fèi)心理分析
農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)在悄然的發(fā)生著變化
（1) 市場(chǎng)潛力巨大
（2) 地區(qū)差異大
（3) 消費(fèi)潮流相對(duì)滯后
（4) 消費(fèi)需求功能性強(qiáng)
（5) 消費(fèi)環(huán)境還不是很完善
通過(guò)數(shù)據(jù)看消費(fèi)市場(chǎng)變化
（1）從CPI指數(shù)看未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的走勢(shì)
（2）當(dāng)前疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來(lái)臨
（3）疫情不斷變化下的企業(yè)及農(nóng)戶將面臨全新的挑戰(zhàn)
（4）隨著科學(xué)的進(jìn)步，農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生著重大的改變
（5）供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破
市場(chǎng)決策的轉(zhuǎn)變
賣方市場(chǎng)
由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求
例：八十年代的“倒?fàn)敗?，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿
買方市場(chǎng)
1）由于生產(chǎn)過(guò)剩導(dǎo)致的庫(kù)存積壓，企業(yè)生存壓力逐漸加大
例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)泣不成聲
2）買方市場(chǎng)對(duì)公及零售客戶心理的新特點(diǎn)
終端客戶個(gè)性消費(fèi)的回歸
終端客戶消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)
消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快
對(duì)購(gòu)買方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂(lè)趣的追求并存
農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買心理分析
（1) 消費(fèi)相互攀比
（2) 節(jié)日消費(fèi)突出
（3) 人情消費(fèi)開(kāi)支大
當(dāng)下的銀行對(duì)公及零售市場(chǎng)的深度分析
（1）對(duì)公業(yè)務(wù)：我們有錢(qián)不敢放
（2）零售業(yè)務(wù)：客戶剛性消費(fèi)需求明顯，整體消費(fèi)信心不足
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行當(dāng)下銀行所處的市場(chǎng)環(huán)境及銷售模式的分析
四、當(dāng)下市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略
心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動(dòng)和被動(dòng)）
我們是要操之在我還是要受控于人
所有問(wèn)題的出現(xiàn)都是基于你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感
銷售策略的調(diào)整
核心目標(biāo)的再確定
策略調(diào)整的5大步驟
成功銷售公式深度分享
例：浦發(fā)銷冠突破銷售績(jī)效的秘密武器
五、客戶的購(gòu)買心理到底有哪些？
詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理
客戶買的到底是什么？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組討論，同樣的商品，客戶為什么從你手里購(gòu)買而非其他銷售？
客戶購(gòu)買的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來(lái)的附加價(jià)值
疫情新常態(tài)下的對(duì)公及零售客戶的心里變化
六、客戶為什么會(huì)做出這樣的決策？
從客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析
理智動(dòng)機(jī)
感情動(dòng)機(jī)
從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，要解決的5大問(wèn)題
客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力
七、通過(guò)多維營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)三農(nóng)業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略布局
營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別
決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)
營(yíng)銷中的STV三角形模型
一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)
(1)菲利普科特勒提出的4P營(yíng)銷理論
(2)阿里巴巴提出的3P營(yíng)銷理論5. 營(yíng)銷的核心目的
(1)加大潛在客戶的推廣面
(2)為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
(3)為自己的銷售動(dòng)作做持續(xù)的鋪墊
6. 通過(guò)3P理論深度刨析反觀自我
(1)從兩個(gè)維度看營(yíng)銷中的“人”
(2)我們到底有什么“貨”？
深度分析我行三農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)及核心賣點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行我行三農(nóng)產(chǎn)品的深度分析
(3)4大維度看三農(nóng)業(yè)務(wù)在營(yíng)銷中的相應(yīng)應(yīng)用“場(chǎng)景”打造
線上
1）通過(guò)線上場(chǎng)景化的搭建實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)的全時(shí)段信息交互
社群運(yùn)營(yíng)加速客戶觸達(dá)率，完美保障從三農(nóng)業(yè)務(wù)受理到客戶活躍度的打造
例：招商銀行通過(guò)社群營(yíng)銷進(jìn)行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹和客戶活躍度指標(biāo)
線下
廳堂營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷、寫(xiě)字樓設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、商超設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、合作商戶設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、純膜拜推廣（掃樓、掃街、掃商戶）、客戶轉(zhuǎn)介紹、商務(wù)團(tuán)辦等
內(nèi)部資源
內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)信息、網(wǎng)點(diǎn)廳堂自上客戶等
外部拓展
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行加入成本和效率的兩個(gè)維度下分析可運(yùn)用的外部拓展方式
例：老師通過(guò)外部資源拓展，和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過(guò)半年時(shí)間，便完成全年核心對(duì)公開(kāi)發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷4萬(wàn)+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開(kāi)發(fā)100+，開(kāi)發(fā)專屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開(kāi)發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品3個(gè)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶10萬(wàn)+。
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行我們當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷三要素的深度刨析
7. 8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
深度刨析三農(nóng)業(yè)務(wù)推廣中常用的8大營(yíng)銷方式
注：電話營(yíng)銷會(huì)在最后單獨(dú)進(jìn)行講解和現(xiàn)場(chǎng)演練
重點(diǎn)打造三農(nóng)業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+爆品營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷+家庭聚會(huì)
加速實(shí)現(xiàn)你的遠(yuǎn)大目標(biāo)達(dá)成（重點(diǎn)）
運(yùn)用瓶頸突破5步法實(shí)現(xiàn)績(jī)效大幅提升
找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙
分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因
找出執(zhí)行中的潛在沖突點(diǎn)
解決潛在沖突的核心法則
使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成
例：華日家具是如何在短短一個(gè)季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績(jī)的？
設(shè)定好的客戶激勵(lì)政策
所有的人類行為都受兩種力量的牽引
好的客戶激勵(lì)可以讓你的業(yè)績(jī)大增，反之亦然
深度分析客戶到底要的是什么
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行客戶需求分析
開(kāi)始制定你的營(yíng)銷策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略
(1)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
(2)找出你不滿意的現(xiàn)狀
(3)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
(4)突破瓶頸，決勝市場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫(huà)出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)
八、保障三農(nóng)業(yè)務(wù)高效執(zhí)行的核心流程
1.定思維
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
2.定目標(biāo)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴你的目標(biāo)到底是什么
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)
好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力
例：浦發(fā)銀行銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過(guò)對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生
例：浦發(fā)銀行銷冠的營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定法
現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的執(zhí)行目標(biāo)
3.定策略
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴為什么三農(nóng)營(yíng)銷要制定策略
沒(méi)有策略，業(yè)績(jī)不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過(guò)程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)
例：一個(gè)瀕臨被銀行開(kāi)除的營(yíng)銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆襲
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶線上線下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建，讓你的業(yè)績(jī)一飛沖天
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員對(duì)之前制定的策略進(jìn)行升級(jí)，并進(jìn)行小組分享
4.盯執(zhí)行
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴任務(wù)目標(biāo)分解法
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度（重點(diǎn)）
探尋所有行為背后的動(dòng)因
拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點(diǎn)
游戲化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
5.做考評(píng)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
銀行三農(nóng)產(chǎn)品的銷售策略
清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開(kāi)始
(1)通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求
(2)通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地
(3)你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)
你的客戶到底是誰(shuí)？
(1)你要找的核心客戶是誰(shuí)？
(2)建立清晰的客戶畫(huà)像
(3)客戶一定要進(jìn)行分層管理
你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
(1)SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用
(2)深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品
(3)深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品
客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素
為你的客戶定制專屬的解決方案
(1)永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
(3)你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案
三農(nóng)產(chǎn)品銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒(méi)有溝通線
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決三農(nóng)產(chǎn)品銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷售
第8步 銷售復(fù)盤(pán)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行運(yùn)用6大抗拒和8大解決步驟的銷售對(duì)抗演練
三農(nóng)產(chǎn)品客戶異議處理的3大方法
銷售心態(tài)決定你的最終效果
心態(tài)決定執(zhí)行過(guò)程的穩(wěn)定性
面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害
心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟
高效運(yùn)用電話營(yíng)銷策略
我們?yōu)槭裁匆\(yùn)用電話營(yíng)銷策略？
電話營(yíng)銷策略能給我們帶來(lái)哪些好處？
我們給客戶打電話的核心目的是什么？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行小組討論
做好電話營(yíng)銷的5大關(guān)鍵
電話營(yíng)銷的14個(gè)操作技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練，并進(jìn)行小組間的交叉演練
十一、現(xiàn)場(chǎng)答疑、總結(jié)

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