《營銷-北京農(nóng)商行對公營銷人員的貴金屬營銷技能提升》

  培訓講師:張光祿

講師背景:
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導師?新華網(wǎng)特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經(jīng)紀公司特聘專家顧問?國信同源保險經(jīng)紀公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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《營銷-北京農(nóng)商行對公營銷人員的貴金屬營銷技能提升》詳細內(nèi)容

《營銷-北京農(nóng)商行對公營銷人員的貴金屬營銷技能提升》

北京農(nóng)商行對公營銷人員的貴金屬營銷技能提升
張光祿老師
課程背景:
貴金屬的產(chǎn)品營銷近些年成為了各家商業(yè)銀行爭相爭搶的又一重要的戰(zhàn)場,貴金屬產(chǎn)品營銷不單拓展了創(chuàng)收渠道,更為銀行提升了中間收入利潤。客戶經(jīng)理提升貴金屬產(chǎn)品營銷能力不單能提升銀行的中間收入利潤,還能滿足客戶對金融產(chǎn)品的多元化需求,提升銀行品牌影響力。
課程收益:
通過老師的講解,對銀行貴金屬銷售的功能意義、貴金屬產(chǎn)品的分類、貴金屬產(chǎn)品的屬性、貴金屬產(chǎn)品的營銷法門、貴金屬產(chǎn)品的銷售策略有一個完整的認知,通過現(xiàn)場的練習提升自己對貴金屬產(chǎn)品的營銷能力,從而提升自己的貴金屬銷售業(yè)績。
課程對象:
銀行支行長、營業(yè)部主管、客戶經(jīng)理
課程時長:
1~2天(6小時/天)
課程大綱:
銀行貴金屬銷售的功能和意義
推動對公企業(yè)貴金屬類產(chǎn)品的銷售占比
增加中間業(yè)務產(chǎn)品線
培育中間業(yè)務利潤新增長點
滿足客戶多元化需求
為客戶提供一站式全場景營銷體驗
推進客戶經(jīng)理在客戶管理上建立客戶分層管理機制
推進客戶經(jīng)理在客戶維護上增強客戶粘性
銀行貴金屬產(chǎn)品分類及屬性
賬戶貴金屬
金融類貴金屬資產(chǎn)
實物貴金屬
投資金條
熊貓金銀幣
其他類實物貴金屬
貴金屬產(chǎn)品的兩大屬性
投資屬性
消費屬性
投資屬性的本質(zhì)
消費屬性的本質(zhì)
消費行為只是為了滿足消費者內(nèi)心某種需求所產(chǎn)生的感覺
細數(shù)我行代銷實物貴金屬產(chǎn)品
菜百定制投資金條
熊貓金銀幣產(chǎn)品
2022賀歲貴金屬產(chǎn)品
冬奧紀念幣系列
例:老師在2021年圣誕節(jié)前夕,帶領(lǐng)我行懷柔支行伙伴在培訓現(xiàn)場完成200余套的銷售業(yè)績
實物金銀飾品、擺件等
我行代銷貴金屬產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢
對公企業(yè)的貴金屬潛需求
你心中的消費金融是什么樣的?
現(xiàn)場互動:現(xiàn)場學員按小組進行討論,形成小組觀點,并上臺進行分享
戰(zhàn)略貴金屬儲備
例:妖”鎳“為何如此妖嬈?
貴金屬投資
例:前東亞銀行私行理財經(jīng)理每月都能簽署上千萬貴金屬理財大單
貴金屬消費
自身企業(yè)應需求
運用貴金屬產(chǎn)品進行客戶維護
例:中國太平為員工和客戶定制的純金徽章、純金銀水杯、純金保單等
銀行貴金屬產(chǎn)品的營銷法門
營銷與銷售的核心區(qū)別
突破營銷業(yè)績的核心公式——銷售業(yè)績公式
銷售業(yè)績公式中的三大維度
案例深度分析:浦發(fā)銷冠運用銷售業(yè)績公式實現(xiàn)業(yè)績突圍,取得銷冠稱號
營銷中的STV三角形模型
一切營銷的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營銷4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
想清楚你的人貨場,顛覆你的營銷之路
例:老師通過和天津黃金協(xié)會深度戰(zhàn)略合作為其會員單位創(chuàng)造雙向價值實現(xiàn)共贏
現(xiàn)場演練:帶領(lǐng)學員按小組進行當下營銷三要素的深度刨析,并形成初步策略
8大營銷方法助力你的目標達成
重點:打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)OMO模型+爆品營銷+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷
運用瓶頸突破法實現(xiàn)網(wǎng)點貴金屬營銷突破
設定貴金屬銷售目標
分析達成目標的核心障礙
調(diào)整銀行網(wǎng)點營銷策略
評估階段性營銷成果
案例:浦發(fā)銀行營業(yè)網(wǎng)點運用瓶頸突破法提升中收績效,超額完成20%+業(yè)績指標
開始制定屬于你的營銷策略
現(xiàn)場演練:按小組開始設定貴金屬產(chǎn)品的營銷策略,并進行展示
銀行貴金屬產(chǎn)品的銷售策略
銷售中的梯度等級概念
例:從小伙談女朋友的全過程看銷售的梯度等級概念
將產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)為用戶思維
例:小白兔釣魚的故事
建立清晰的客戶畫像
梳理客戶名單
盤點手中所有的對公企業(yè)資源,要清晰的之道我們的產(chǎn)品到底要賣給誰?
了解客戶購買貴金屬產(chǎn)品的目的
根據(jù)客戶需求,設計銷售策略及銷售流程
快速將你的客戶進行分層
蘋果四象限理論、銷售漏斗
針對重點客戶建立銷售策略
對私客戶和對公客戶的差異化銷售策略
常用的銷售策略
你的商品也可作為他人的贈品
案例:興業(yè)銀行客戶經(jīng)理的贈品策略
客戶的問題就是你的解決方案
案例:可以吃的潤唇膏
價格錨定策略
價格分解策略
回馬槍銷售策略
為你的客戶定制專屬的解決方案
永遠向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
你賣的永遠不是你的產(chǎn)品,而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處
客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在負面分支
第5層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感,猶豫不決
解決銷售6層抗拒的8步訓練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達成銷售
第8步 銷售復盤
現(xiàn)場演練:按小組現(xiàn)場設計一個針對客戶購買貴金屬產(chǎn)品的銷售方案
強大的執(zhí)行力保障你的銷售績效
遠離所有的負面
盯緊你的目標
強化你目標的核心方法
找到核心發(fā)力點
增強你對目標的面對能力
保障你達成目標的核心能力
主動、主動、再主動
正面案例:浦發(fā)銷冠時時刻刻都在進行營銷
反面案例:被某行客戶經(jīng)理服務的一次親身經(jīng)歷
量大是一切業(yè)績的保障
七、全場總結(jié)

 

張光祿老師的其它課程

晉商銀行支行長綜合能力提升項目方案張光祿老師項目背景:從內(nèi)部來看,在龐大的銀行體系中,支行是實現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位,也是直接面對客戶的最前沿,支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進行購買選擇,同時可以把客戶的真實需求進行收集并做真實的反饋,以便讓中后臺的伙伴準確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實際需求,從而進行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級,為前臺伙伴

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擔保與再擔保主講:張光祿老師【課程時長】半天一天(6小時/天)【課程大綱】我國擔保信用體系建設的發(fā)展歷程和信用體系的定義中國擔保機構(gòu)的起步與探索國家及省加快中小企業(yè)信用擔保體系建設的有關(guān)政策措施擔保與保險的區(qū)別擔保機構(gòu)的基本類型擔保機構(gòu)的性質(zhì)描述互助型擔保機構(gòu)的定義和形成商業(yè)擔保機構(gòu)的主要特征擔保機構(gòu)的運營原則信用擔保機構(gòu)的社會基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)信用擔保機構(gòu)公信

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守張光祿老師課程背景:銀行對員工的培訓多注重文化和職業(yè)技能的培訓,缺少重視對員工進行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊涵著道德和操守的雙重價值,但整體系統(tǒng)性不強,而且往往強調(diào)狹隘的職業(yè)道德,注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓的銀行必將基業(yè)長青。課程收益:通過本課程的學習,學員應能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨,掌

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守張光祿老師課程背景:銀行對員工的培訓多注重文化和職業(yè)技能的培訓,缺少重視對員工進行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊涵著道德和操守的雙重價值,但整體系統(tǒng)性不強,而且往往強調(diào)狹隘的職業(yè)道德,注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓的銀行必將基業(yè)長青。課程收益:通過本課程的學習,學員應能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨,掌握銀行業(yè)從

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銀行消費者權(quán)益保護專題培訓課程張光祿老師課程背景:為加快建立完善有利于保護金融消費者權(quán)益的機制,保護金融消費者長遠和根本利益,人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想,落實黨中央、國務院在《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟體制的意見》中提出的“建立健全金融消費者保護基本制度”決策部署,制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費者權(quán)益保護實施辦法》(中國人民銀行令〔20

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銀行消費者權(quán)益保護專題培訓課程張光祿老師課程背景:為加快建立完善有利于保護金融消費者權(quán)益的機制,保護金融消費者長遠和根本利益,人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想,落實黨中央、國務院在《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟體制的意見》中提出的“建立健全金融消費者保護基本制度”決策部署,制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費者權(quán)益保護實施辦法》(中國人民銀行令〔20

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銀行消費者權(quán)益保護專題培訓課程張光祿老師課程背景:為加快建立完善有利于保護金融消費者權(quán)益的機制,保護金融消費者長遠和根本利益,人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想,落實黨中央、國務院在《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟體制的意見》中提出的“建立健全金融消費者保護基本制度”決策部署,制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費者權(quán)益保護實施辦法》(中國人民銀行令〔20

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守張光祿老師課程背景:銀行對員工的培訓多注重文化和職業(yè)技能的培訓,缺少重視對員工進行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊涵著道德和操守的雙重價值,但整體系統(tǒng)性不強,而且往往強調(diào)狹隘的職業(yè)道德,注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓的銀行必將基業(yè)長青。課程收益:通過本課程的學習,學員應能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨,掌握銀行業(yè)從

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銀行消費者權(quán)益保護專題培訓課程張光祿老師【課程背景】為加快建立完善有利于保護金融消費者權(quán)益的機制,保護金融消費者長遠和根本利益,人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想,落實黨中央、國務院在《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟體制的意見》中提出的“建立健全金融消費者保護基本制度”決策部署,制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費者權(quán)益保護實施辦法》(中國人民銀行令〔2

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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