《執(zhí)行-銀行營銷團隊超級執(zhí)行力打造》

銀行營銷團隊超級執(zhí)行力打造
主講：張光祿老師
【課程時長】1~2天授課/2天1夜訓練營/3天2夜訓練營（6小時/天）
【課程對象】銀行營銷團隊全體成員
【課程大綱】
影響執(zhí)行力的真正核心問題
外部大環(huán)境影響的不斷變化
經濟通縮時代，客戶的決策越來越謹慎
不清楚客戶的購買決策
不清楚客戶存在的潛在購買障礙
員工對某件事情內心的恐懼影響著他的執(zhí)行力，外在行為表現為拖延
執(zhí)行時員工內心存在思想的沖突
員工對組織的整體目標不清晰，導致目標感、使命感、集體榮譽感不強
個人執(zhí)行力不強，很多時候是目標設定的不合理
執(zhí)行過程中沒有讓員工享受這個過程，從而喪失興趣
團隊激勵策略、標準、兌現不對等、不及時、不兌現
來的時候是人才，到崗之后變廢柴
吸引員工來的是企業(yè)文化，讓員工擺爛的是他的領導
各部門協(xié)調配合時出現了新的阻礙
系統(tǒng)流程阻礙了執(zhí)行，從而整體降低了系統(tǒng)的效率
從當前的經濟環(huán)境看影響執(zhí)行力的障礙
全球經濟形勢持續(xù)下行加速各行業(yè)加速迭代
真正碾壓你的并不一定是你的行業(yè)競爭對手
例：老百姓每天都在用的美團、拼多多也都擁有自己的支付體系和信貸體系，跨界搶生 意的并不在少數
三年疫情為各行各業(yè)按下了暫停鍵，這也給大家?guī)砹烁疃鹊乃伎?br /> 例：華為改變經營策略，要求每筆訂單都必須賺錢
高層定戰(zhàn)略、基層盯執(zhí)行，營銷團隊沒有執(zhí)行力，我們將寸步難行
從企業(yè)降本增效角度看銀行營銷團隊執(zhí)行力
瓶頸突破5步法在我司的實際場景應用
例：真正的實現降本增效要做到瓶頸突破理論的用盡原則
從增強客戶體驗感角度看銀行營銷團隊執(zhí)行力
例：浦發(fā)銀行溫馨服務，讓客戶多一個選擇你的理由
您是不是也常常被這些問題所困擾
為什么我們非常努力，執(zhí)行力也很強，但依舊沒有達成我們的目標？
例：時代在改變，過去的地圖永遠到達不了新的彼岸，所以你的導航該更新了
是不是真的向很多客服經理所說的客戶越來越難伺候？
例：大多數學員反饋的真實情況是真的真實嗎？
為什么我總是碰到那些很難搞定的客戶？
例：沒有所謂的內卷，只是你你的服務標準不同罷了
你真的懂得如何通過提升你的執(zhí)行力從而提升你的績效嗎？
例：老師輔導某國有行客戶經理調整執(zhí)行策略，提升執(zhí)行力，并學會經營業(yè)績，當月實現績效逆襲，同時簽訂大額定單
當下客戶經理執(zhí)行力的現狀分析
在這個全新的時代，誰擁有了客戶，誰就擁有了新的未來
例：各家企業(yè)已從原來的單一追求銷售業(yè)績，轉為追求更為長期的客戶經營；經營模式開始從一次性消費利潤向重復性消費利潤進行轉變
當下我們也在做營銷，但總找不到重點
營銷時我們是以推薦產品為主？還是以客戶服務、提升客戶滿意度為主？
當下總覺得想做的很多，但又不知從何抓起，沒有一個清晰的邏輯
繪制專屬的業(yè)務現況圖，找到核心業(yè)務邏輯線
神奇的沖突消云圖模型，解決核心執(zhí)行沖突
重新設定我們營銷的業(yè)務小目標
從核心績效達成公式看客戶經理營銷三要素
三要素中每一個都離不開的核心就是你的客戶
我們當下的經營模式能否讓我們實現自己的目標
我們?yōu)槭裁匆@樣做
例：從銷冠的行為看背后的執(zhí)行邏輯
運用第一性原理重新審視我們的行為
例：埃隆馬斯克在收購推特公司后做出的大裁員行為
通過推演，調整我們的經營行為
一切商業(yè)的本質都是價值的交換
現場演練：按小組寫下你能給客戶帶來的價值
看清當下與目標之間的差距
運用瓶頸突破理論靈魂三問找到核心差距
找到實現目標的路徑
每天只需做好3S工作，即可輕松實現小目標
服務
銷售（創(chuàng)值）
轉介紹
客戶經營思路的改變
只有一切以客戶為中心，才能讓你持續(xù)的擁有客戶，并實現營銷創(chuàng)值
我們到底為什么要做客戶經營
客戶服務您真的做對了嗎？
思維的轉變讓你獲得客戶的芳心
要把頭腦中的”我以為“轉換為”客戶要“
從賣方思維轉換為買方思維（立場的轉變）
例：我不是推銷員，而是您專業(yè)的服務顧問
調整自己的舒適圈，讓自己處于更好的發(fā)展階段
解決營銷過程中會遇到的問題
在營銷過程中常常會遇到的6大抗拒及8大解決步驟
營銷中場景的轉變
客戶在哪兒我去哪兒
從原有的被動接聽模式轉為主動出擊模式
所有的營銷場景設定要根據客戶的行為習慣出發(fā)
例：老師曾經做過的客戶服務場景變化，包括電影院、商超、社區(qū)等背后的核心邏輯
主動外呼模式和互聯網綜合服務全模式打通，創(chuàng)造客戶服務長期價值
細數我們手中的硬核產品
根據客戶需求進行設計、選定你的爆款產品
你提供的服務和解決方案也是一種有價值的產品
現場演練：按小組為不同需求客戶設計一套完整的信用卡產品解決方案（至少包含三類客戶）
只有采取差異化服務，才能讓你利于不敗之地
首先要解決的是客戶的痛點，甚至是毀滅點
想要讓客戶長期產生貢獻度，就要不斷的刺激對方的“爽”點
加速行動并不斷優(yōu)化你的營銷策略
開始行動，是最重要的一步
沒有任何一個執(zhí)行策略一開始就是完美的
行動中找到系統(tǒng)中存在的可優(yōu)化點
不斷迭代，高效執(zhí)行
開始設計我們的外呼業(yè)務流程
什么是我們業(yè)務的標準操作流程（SOP）
根據營銷中的“人貨場”理論做好標準操作流程（SOP）
想要設計好SOP，先要明確你的客戶要從你這得到什么
（1）客戶買的到底是什么
（2）客戶購買任何商品時都會考慮的5大因素
（3）為什么客戶要跟你購買
（4）專業(yè)勝任是你最基礎的價值體現
例：通過客服經理為客戶定制專業(yè)的解決方案，獲得客戶的高度認可，并簽訂訂單，且大量為其進行客戶轉介紹
你還能為客戶創(chuàng)造哪些真正的價值
現場演練：寫出我們提供的產品或服務能夠給客戶帶來的價值
更清晰的客戶畫像是制定SOP的重點（定位）
例：老師好友，坐擁2000萬粉絲的金融大主播在不同時期設定的不同客戶畫像
客戶畫像在ECIF中的核心功能
客戶畫像中的若干概念
客戶畫像的定位與價值
客戶主數據，數據倉庫，客戶畫像間的關系
客戶畫像的兩類實施方法與優(yōu)劣比對
將客戶的分層分級管理，讓你的效能提升
蘋果四象限法
神奇的梯度等級法
客戶個性化特質分層
客戶身份分層
客戶生命周期模型分層
客戶價值模型分層
AARRR模型分層
客戶活躍度模型分層
客戶流失預警模型分層
客戶偏好識別模型分層
深度的KYC讓你更了解客戶的需求
溝通中的55/38/7法則
KYC九宮格法則
溝通中的引導技術
明確你的客戶要從你這得到什么
客戶買的到底是什么
客戶購買任何商品時都會考慮的5大因素
為什么客戶要跟你購買
專業(yè)勝任是你最基礎的價值體現
例：通過客服經理為客戶定制專業(yè)的解決方案，獲得客戶的高度認可，并簽訂訂單，且大量為其進行客戶轉介紹
你還能為客戶創(chuàng)造哪些真正的價值
一定要考慮到營銷過程中提升客戶滿意度的關鍵時刻（MOT）
MOT中的ABC法則
MOT的四大功能
MOT中PZB期望認知模式的五大維度
MOT在我司的應用
現場演練：分析出客戶體驗我們營銷過程中所涉及的關鍵節(jié)點
神奇的峰終定律
客戶只會記住體驗中最好和最壞的環(huán)節(jié)，并作出最終的判斷
現場演練：在外呼業(yè)務中的每個關鍵節(jié)點上增加客戶體驗峰值和階段性終值
客戶到底有沒有所謂的忠誠度
例：大量網紅不停的更新自己的作品，只為留住辛辛苦苦引來的流量
提升你的客戶忠誠度
建立客戶忠誠度的5大關鍵因素
顧客滿意度與顧客忠誠度的核心差別
提高客戶忠誠度有十大原則
客戶忠誠度的四種分類方法
現場演練：按照當下的邏輯輸出外呼業(yè)務的標準操作流程
現場答疑、復盤與總結

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