《數(shù)字化營銷爆品課程-疫情新常態(tài)下的銀行數(shù)字化營銷落地實戰(zhàn)訓練》

疫情新常態(tài)下的銀行數(shù)字化營銷落地實戰(zhàn)訓練課程
張光祿老師
課程背景：
隨著我國互聯(lián)網(wǎng)化的全面推進，各家自媒體和銀行APP的大力推廣，加大了客戶獲取產(chǎn)品和服務信息的渠道，很多客戶在購買金融產(chǎn)品、選擇服務自己的客戶經(jīng)理上，已經(jīng)從原來的就近原則和隨機原則轉化為更為精準新模式，轉為向自己認為的更為專業(yè)的主播們進行金融業(yè)務咨詢、接受主播們的金融產(chǎn)品推薦。這也是我們銀行的客戶經(jīng)理和潛在客戶存在大量信息差所導致的，溝通的雙方都在按照自己的認知進行溝通，導致溝通不暢，阻礙營銷業(yè)績的增長。
為適應新的發(fā)展趨勢，把握未來市場的戰(zhàn)略高地，各家銀行也開始進行數(shù)字化營銷嘗試，通過對現(xiàn)有的數(shù)字化場景和客戶經(jīng)理個人的IP進行打造，讓潛在客戶可以通過網(wǎng)絡更高效、更全面的了解客戶經(jīng)理的專業(yè)度以及能為他帶來的服務，從而降低了溝通成本及營銷成本，將營銷的效率進行了大幅的提升。
課程收益：
老師將帶領現(xiàn)場學員通過深度思考、精準定位、動因分析、策略制定、內(nèi)容策劃、高效執(zhí)行等多角度來進行系統(tǒng)化的學習數(shù)字化營銷落地的方法，并通過現(xiàn)場演練的方式，讓所有的學員都能真正的掌握其中的流程和方法，最終通過數(shù)字化營銷閉環(huán)打造，實現(xiàn)營銷績效的全面提升。
課程對象：
銀行各級管理者、銀行各網(wǎng)點的營銷人員及相關需求者
課程時長：
1~2天（6小時/天）/2天1夜訓練營
課程大綱：
第一部分 打通學員對數(shù)字化變革的認知和接受度
銀行數(shù)字化戰(zhàn)略布局已成新方向
金融市場前景一片大好，引來更多的競爭者
外部的市場環(huán)境已在悄然無息中發(fā)生著巨大的變化，對我們的業(yè)務發(fā)展造成直面沖擊
我國人口結構的變化
我國城鎮(zhèn)化率指標的快速變化
例：影響銀行業(yè)二十年間營銷變化背后的邏輯
老百姓的消費習慣變化
從CPI指數(shù)看未來消費市場的走勢
當前疫情下的報復性消費還會不會再次來臨
疫情不斷變化下的企業(yè)將面臨全新的挑戰(zhàn)
隨著科學的進步，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減
供需兩者間的平衡關系再次被打破
例：人類所有的行為都是參照供需關系的變化而變化的
數(shù)字化并不是一個新鮮詞
例：簡述數(shù)字化的發(fā)展歷程
數(shù)字化變革的核心就是經(jīng)營數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)獲取
數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)應用
反復不定的疫情加速了數(shù)字化轉型進程
例：浦發(fā)銀行運用網(wǎng)紅策略僅用2小時便完成新發(fā)信用卡近20萬張
銀行數(shù)字化轉型將迎來全新的機遇，并占領未來市場的新高地
在當前的銀行營銷工作中，到底是什么阻礙了你業(yè)績的快速發(fā)展
現(xiàn)場演練：帶領學員進行小組探討，并列出10個影響業(yè)績增長的核心原因
從銷售流程角度將總結出的問題進行分析，并依權重進行重新的邏輯排序
未來的客戶經(jīng)營模式和產(chǎn)品模式將產(chǎn)生巨大的變革
例：招商銀行已經(jīng)開始進行新模式的探索——基于數(shù)字化的投商行一體化
誰擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，誰就擁有了未來
例：在互聯(lián)網(wǎng)上擁有100位粉絲，你將得以生存；擁有1000位粉絲，你將賺的盆滿缽滿
做好銀行數(shù)字化營銷必須要考慮的三個因素：“勢、市、事”
1. 三個“勢、市、事”之間的層次關系
2.想要扭轉乾坤，你必須順勢而為
(1)為什么很多人非常努力，但還是達不到自己想要的結果
例：雷軍創(chuàng)辦小米成功背后的核心秘訣
(2)互聯(lián)網(wǎng)全業(yè)態(tài)大發(fā)展的環(huán)境下，個人IP打造成為又一重要趨勢
例：招商銀行的個人IP營銷策略
想要持續(xù)盈利，你必須順應市場
從賣方思維向買方思維轉變
賣方市場~由于物資緊缺導致的一貨難求
例：八十年代的“倒爺”，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿
買方市場~由于生產(chǎn)過剩導致的庫存積壓，企業(yè)生存壓力逐漸加大
例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場泣不成聲
買方市場對公及零售客戶心理的新特點
終端客戶個性消費的回歸
終端客戶消費主動性增強
消費心理穩(wěn)定性減小，,轉換速度加快
對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存
對你的市場需求進行全面的分析
想要脫穎而出，你必須做對事情
從時間管理四象限模型中重點抓重要不緊急的事情
運用瓶頸突破理論找到我們的核心事件
執(zhí)行邏輯中的簡單與復雜
運用瓶頸突破5步法找到當下工作重點
在當下的市場環(huán)境中調整我們的經(jīng)營策略
例：浦發(fā)銀行和中國移動網(wǎng)點的策略調整，實現(xiàn)業(yè)績大幅突破
第二部分 通過講授數(shù)字化營銷思維和方法，讓學員具備數(shù)字化轉型基礎能力
銀行營業(yè)網(wǎng)點的核心目標永遠不變
兩大核心業(yè)務要做到兩手抓兩手都要硬
決定銀行網(wǎng)點業(yè)績的3大核心要素
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標
營銷中的STV三角形模型
一切營銷的底層基礎
菲利普科特勒提出的營銷4P理論
阿里巴巴提出的3P理論
數(shù)字化營銷到底能給我們帶來什么好處？
數(shù)字化營銷將”人、貨、場“進行了有機的結合
建立一個全新的營銷場景
將自己進行一個全方位的展示
為客戶提供全時段的產(chǎn)品及方案的展示
客戶是一切營銷的核心
金融行業(yè)拓客現(xiàn)狀
基于數(shù)字化的聯(lián)動營銷，讓你的客戶源源不斷
例：選定對公企業(yè)中擁有自有客流客戶（醫(yī)院、大學等）設計專項活動策劃，將對方客戶進行批量導入
運用數(shù)字化進行快速的客戶拓展
通過政府合作項目進行客戶拓展
例：老師2022年8月帶領中國銀行某分行，聯(lián)合街道辦、網(wǎng)信辦、公安局組織的金融安全宣傳月活動，通過多方共同引流，成功獲取高價值客戶，并進行后期的經(jīng)營轉化
通過數(shù)字化聯(lián)合營銷打通上下游客戶獲取
例：美團在長沙僅用2周時間便拓展了400萬長沙市民
數(shù)字化公私聯(lián)動策略，將對公客戶引入對私場景，并進行高效轉化
例：浦發(fā)銷冠在某大型合資公司的公私聯(lián)動策略，對私客戶持續(xù)經(jīng)營轉化近千人次
支付系統(tǒng)平臺的數(shù)字化整合拓客模式
例：老師2022年為郵政集團某分公司設計的金融生態(tài)中，通過中郵支付體系和客戶經(jīng)理營銷體系的對接，通過數(shù)據(jù)跟蹤及數(shù)據(jù)分析，將高價值商戶直接推送到客戶經(jīng)理處，直接溝通轉化，并將其引入社群，進行后續(xù)的線上維護體系
運用數(shù)字化全面降低了拓客成本
運用數(shù)字化的銷售漏斗高效篩選精準的目標客戶
高效解決客戶和我們之間的信息不對稱問題
加強客戶對我們的信賴感，從而加速做出購買決策
銀行內(nèi)部的營銷數(shù)據(jù)管理及展示
第三部分 銀行數(shù)字化變革全面落地實操指導
1. 永遠要從客戶的立場去思考問題
客戶心中只想著自己的利益
所有的行為都要讓對方得到好處
明確自己的執(zhí)行目標
數(shù)字化變革下的數(shù)據(jù)經(jīng)營（通過數(shù)據(jù)建立進行獲取的數(shù)據(jù)分析做出相對應的決策調整，此環(huán)節(jié)可單獨講授1~2小時）
我們都要經(jīng)營哪些數(shù)據(jù)？
對經(jīng)營的數(shù)據(jù)進行深度分析并制定行動方案
我們要通過哪些方法來進行數(shù)據(jù)經(jīng)營？
如何將我們已有的管理系統(tǒng)和數(shù)字化進行有機的結合？
四大維度打造核心數(shù)字化營銷場景
（通過全場景化營銷，加速網(wǎng)點績效大幅提升，此環(huán)節(jié)可單獨講授3小時）
線上場景、線下場景、內(nèi)部資源、外部整合
現(xiàn)有數(shù)字化場景
銀行公眾號
銀行APP
云理財工作室
開發(fā)你的社群場景
開發(fā)社群的目標
全渠道進行社群的搭建
社群運營加速客戶觸達率和活躍度
例：招商銀行信用卡通過社群營銷進行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實現(xiàn)客戶轉介紹和客戶活躍度指標
每個營銷場景并不是單獨存在的
線上線下相結合，打造數(shù)字化營銷場景新閉環(huán)
重點分享：互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會
例：老師通過數(shù)字化營銷閉環(huán)，和網(wǎng)約車平臺旗下運營公司合作，僅通過半年時間，便完成全年核心對公開發(fā)指標，同時完成10億+攬存業(yè)務，雙卡聯(lián)動營銷4萬+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個貸產(chǎn)品3個，開發(fā)專屬理財產(chǎn)品3個，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個貸及理財客戶10萬+。
銀行網(wǎng)點員工協(xié)同作戰(zhàn)加速數(shù)字化落地（此環(huán)節(jié)可單獨展開3小時授課）
全員參與公眾號經(jīng)營和IP打造全流程
關于內(nèi)容創(chuàng)作
關于直播策劃：定位明確、設計清晰、單場目標明確、人員配置等
關于運作流程：文案、腳本、拍攝、剪輯、發(fā)布、經(jīng)營、跟進等
例：1. 老師帶領金融研究院全體同仁為金融集團前端近5000位業(yè)務伙伴進行數(shù)字化營銷內(nèi)容創(chuàng)造的核心心法
老師帶領建行某分行進行現(xiàn)場短視頻及直播的設計、文案撰寫、拍攝、剪輯、發(fā)布，獲得現(xiàn)有社群內(nèi)客戶認同，直接產(chǎn)生業(yè)務咨詢及轉化
網(wǎng)點各崗位的人員匹配現(xiàn)場答疑
由于時間問題，可現(xiàn)場解答學員三個問題
復盤總結
新的思維、新的模式、新的體驗、新的挑戰(zhàn)、新的未來，讓我們著眼當下，贏在未來！

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