《營(yíng)銷-一切以客戶為中心》

一切以客戶為中心
主講：張光祿
【課程背景】
在全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑的今天，各金融機(jī)構(gòu)想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，讓自己在市場(chǎng)上利于不敗之地，那就要從兩大方向進(jìn)行變革。那便是邊通過(guò)降低經(jīng)營(yíng)成本來(lái)釋放一部分利潤(rùn)，邊通過(guò)服務(wù)更多的新老客戶增加經(jīng)營(yíng)性收入。而在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的當(dāng)下階段，供需平衡再一次被改變，想要讓更多的新老客戶持續(xù)發(fā)生購(gòu)買行為，那就要圍繞”一切以客戶為中心“去進(jìn)行全域思考，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，調(diào)整行為模式，升級(jí)產(chǎn)品形態(tài)，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
【課程收益】
老師從當(dāng)前的市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員從思想認(rèn)知、客戶需求分析、經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整、營(yíng)銷行為改變等方面，為學(xué)員解決從原來(lái)的被客戶牽著走的狀態(tài)中走出來(lái)，真正的通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)來(lái)引導(dǎo)客戶購(gòu)買意愿和購(gòu)買決策，最終實(shí)現(xiàn)各金融機(jī)構(gòu)的持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率。
【授課對(duì)象】
銀行、保險(xiǎn)、金融機(jī)構(gòu)管理層、中后臺(tái)銷售支持團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷條線全體人員及相關(guān)需求者
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)您真的滿意嗎？
全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)下行加速各行業(yè)加速迭代
真正碾壓你的并不一定是你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
例：老百姓每天都在用的美團(tuán)、拼多多也都擁有自己的支付體系和信貸體系，跨界搶生 意的并不在少數(shù)
三年疫情為各行各業(yè)按下了暫停鍵，這也給大家?guī)?lái)了更深度的思考
例：華為改變經(jīng)營(yíng)策略，要求每筆訂單都必須賺錢
金融雖說(shuō)站在食物鏈的頂端，但也是幾家歡喜幾家愁
例：平安北京某區(qū)的個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理天天為業(yè)績(jī)煩惱，并說(shuō)出了業(yè)績(jī)直線下滑的真實(shí)原因
您是不是也常常被這些問(wèn)題所困擾
為什么我們非常努力，但依舊沒(méi)有達(dá)成我們的目標(biāo)
例：時(shí)代在改變，過(guò)去的地圖永遠(yuǎn)到達(dá)不了新的彼岸，所以你的導(dǎo)航該更新了
是不是真的向很多客戶經(jīng)理所說(shuō)的客戶結(jié)構(gòu)不健康
例：農(nóng)行、郵政、農(nóng)商行等學(xué)員反饋的真實(shí)情況是真的真實(shí)嗎？
為什么我總是碰到那些很難搞定的客戶
例：沒(méi)有所謂的內(nèi)卷，那只是你本來(lái)就應(yīng)該做到的標(biāo)準(zhǔn)罷了
你真的懂得如何經(jīng)營(yíng)你的績(jī)效嗎？
例：老師輔導(dǎo)北京農(nóng)行某支行客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)績(jī)效逆襲，并簽 訂千萬(wàn)期交保單
想得到好的績(jī)效，營(yíng)銷就得這樣做
在這個(gè)全新的時(shí)代，誰(shuí)擁有了客戶，誰(shuí)就擁有了新的未來(lái)
例：各家金融機(jī)構(gòu)已從原來(lái)的單一追求銷售業(yè)績(jī)，轉(zhuǎn)為追求更為長(zhǎng)期的客戶經(jīng)營(yíng)
經(jīng)營(yíng)模式開始從一次性消費(fèi)利潤(rùn)向重復(fù)性消費(fèi)利潤(rùn)進(jìn)行轉(zhuǎn)變
從核心業(yè)績(jī)達(dá)成公式看營(yíng)銷三要素
三要素中每一個(gè)都離不開的核心就是你的客戶
我們當(dāng)下的營(yíng)銷方式能否讓我們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)
我們?yōu)槭裁匆@樣做
例：從浦發(fā)銷冠的經(jīng)營(yíng)行為看為什么這樣做
運(yùn)用第一性原理重新審視我們的行為
例：埃隆馬斯克在收購(gòu)?fù)铺毓竞笞龀龅拇蟛脝T行為
通過(guò)推演，調(diào)整我們的營(yíng)銷行為
一切商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值的交換
只有一切以客戶為中心，才能讓你持續(xù)的擁有客戶
客戶經(jīng)營(yíng)您真的做對(duì)了嗎？
現(xiàn)在做客戶經(jīng)營(yíng)僅拼酒場(chǎng)并不能走的長(zhǎng)久
不要在搞客戶關(guān)系上再投入大量的時(shí)間和精力
天天給客戶送禮只會(huì)把他的胃口撐的越來(lái)越大
客戶到底有沒(méi)有所謂的忠誠(chéng)度
例：大量網(wǎng)紅不停的更新自己的作品，只為留住辛辛苦苦引來(lái)的流量
思維的轉(zhuǎn)變讓你獲得客戶的芳心
我不是推銷員，而是專業(yè)的金融顧問(wèn)
從賣方思維轉(zhuǎn)換為買方思維（立場(chǎng)的轉(zhuǎn)變）
要把頭腦中的”我以為“轉(zhuǎn)換為”客戶要“
例：老師帶領(lǐng)中行某分行的支行長(zhǎng)進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變，整體支行績(jī)效達(dá)成率直線上升
明確你的客戶要從你這得到什么
客戶買的到底是什么
例：北京理財(cái)師協(xié)會(huì)專家一語(yǔ)道破天機(jī)
為什么客戶要跟你購(gòu)買
專業(yè)勝任是你最基礎(chǔ)的價(jià)值體現(xiàn)
例：老師帶領(lǐng)花旗銀行私行客戶經(jīng)理為客戶定制專業(yè)的家庭理財(cái)報(bào)告手冊(cè)，獲得客戶的高度認(rèn)可，并簽訂理財(cái)訂單，且大量為其進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹
你還能為客戶創(chuàng)造哪些真正的價(jià)值
例：招商銀行對(duì)公業(yè)務(wù)條線為客戶打造投商行一體化的全方位融資解決方案
更清晰的客戶畫像是你提供服務(wù)的前提（定位）
例：老師好友，坐擁2000萬(wàn)粉絲的金融大主播在不同時(shí)期設(shè)定的不同客戶畫像
深度的KYC讓你更了解客戶的需求
KYC九宮格法則
溝通中的引導(dǎo)技術(shù)
客戶的分層分級(jí)管理，讓你的效能提升
傳統(tǒng)的客戶分層法
蘋果四象限法
神奇的梯度等級(jí)法
營(yíng)銷場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變
客戶在哪兒我去哪兒
從原有的守廳堂模式轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊的外拓模式
所有的營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)定要根據(jù)客戶的行為習(xí)慣出發(fā)
例：老師為招行設(shè)計(jì)的咖啡廳內(nèi)有銀行、為中行設(shè)計(jì)的金融安全進(jìn)社區(qū)的方案分析
外拓陌拜營(yíng)銷、外拓設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、外拓整合營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷全模式打通
細(xì)數(shù)我們手中的硬核產(chǎn)品
根據(jù)客戶需求進(jìn)行設(shè)計(jì)、選定你的爆款產(chǎn)品
你提供的服務(wù)也是一種有價(jià)值的產(chǎn)品
只有采取差異化經(jīng)營(yíng)才能讓你利于不敗之地
加速行動(dòng)并不斷優(yōu)化你的客戶經(jīng)營(yíng)策略
開始行動(dòng)，是最重要的一步
沒(méi)有任何一個(gè)執(zhí)行策略一開始就是完美的
行動(dòng)中找到系統(tǒng)中存在的可優(yōu)化點(diǎn)
不斷迭代，高效執(zhí)行
一切以客戶為中心并不是要無(wú)止境的滿足他們的一切要求——守住自己的道
復(fù)盤與總結(jié)

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