客戶消費(fèi)心理（客戶經(jīng)理版）
客戶消費(fèi)心理（客戶經(jīng)理版）詳細(xì)內(nèi)容
客戶消費(fèi)心理（客戶經(jīng)理版）
客戶消費(fèi)心理（客戶經(jīng)理版） 祿老師2021-06-21
課程背景
現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，在 心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過去一件產(chǎn)品流行 幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命 周期的縮短反過來又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。
在這種宏觀大背景下，銷售團(tuán)隊(duì)想獲得更好的銷售績(jī)效，掌握客戶消費(fèi)心理就成了 不可或缺的必備技能。
分享嘉賓：張光祿老師
當(dāng)前市場(chǎng)已發(fā)生了巨大的改變
從歷史數(shù)據(jù)看消費(fèi)變化
當(dāng)下的產(chǎn)品生產(chǎn)周期大幅
市場(chǎng)決策的轉(zhuǎn)變
賣方市場(chǎng)
由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求
例：八十年代的“倒?fàn)敗保灰芨愕截浘湍苜嵉门铦M缽滿
買方市場(chǎng)
由于生產(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫存積壓
例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)泣不成聲
買方市場(chǎng)客戶心理的新特點(diǎn)
個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸
消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)
消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快
對(duì)購買方便性的需求與對(duì)購物樂趣的追求并存
我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種變化
心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動(dòng)和被動(dòng)）
我們是要操之在我還是要受控于人
所有問題的出現(xiàn)都是基于你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感
銷售策略的調(diào)整
核心目標(biāo)的再確定
策略調(diào)整的5大步驟
成功銷售公式深度分享
客戶的購買心理到底有哪些？
詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理
例：P2P客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的心理活動(dòng)
客戶買的到底是什么？
客戶購買的不是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品給他帶來的附加價(jià)值
客戶心理分析
影響客戶心理的7個(gè)階段
例：超市進(jìn)行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸
從金融產(chǎn)品進(jìn)行分類，分析各類客戶的心理訴求
客戶為什么會(huì)做出這樣的決策？
從客戶購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析
理智動(dòng)機(jī)
感情動(dòng)機(jī)
從客戶需求出發(fā)，要解決的5大問題
客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力
到底是什么阻礙了客戶的購買決策？
決定客戶購買決策的六大核心障礙
我們?nèi)绾胃淖兛蛻舻臎Q策達(dá)成我們的目標(biāo)？
解決客戶購買決策的八大方法
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