《中小商業(yè)銀行2022旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與打法》

課程名稱(chēng)：《中小商業(yè)銀行2022旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與打法》 主講：莊銀銀老師6課時(shí)
課程背景：
2021年對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行是后新冠疫情、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后的特殊的一年，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)、宏觀經(jīng)濟(jì)GDP的低增長(zhǎng)率將進(jìn)一步影響居民儲(chǔ)蓄收入的增長(zhǎng)等宏觀環(huán)境均給商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)諸多影響。與此同時(shí)，客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化、居民財(cái)富去儲(chǔ)蓄化等金融消費(fèi)習(xí)慣改變已根深蒂固，2021年底資管新規(guī)的靴子終要落地，理財(cái)產(chǎn)品凈值化考驗(yàn)各家銀行的投顧專(zhuān)業(yè)能力和投資者教育能力。
綜上內(nèi)外部環(huán)境的變化對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的沖擊影響深遠(yuǎn)，重規(guī)模的情結(jié)仍在，但高質(zhì)量的、良性健康的發(fā)展將會(huì)成為十四五期間的主基調(diào)，降本增效成為商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵詞，不僅考驗(yàn)各家銀行在負(fù)債端如何有效調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，更考驗(yàn)在資產(chǎn)端的定價(jià)、客戶(hù)選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制，也考驗(yàn)在資管新規(guī)后新財(cái)富管理時(shí)代到來(lái)如何建立專(zhuān)業(yè)化投顧體系和培育高水平理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的能力。
“穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、扶實(shí)體、提中收”成為2022年度銀行經(jīng)營(yíng)的主基調(diào)，2021年即將結(jié)束， 2022年旺季營(yíng)銷(xiāo)即將到來(lái)，旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銀行完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額，都是一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)點(diǎn)且具有重要的意義。面對(duì)復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加碼，時(shí)間緊、任務(wù)重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有效的時(shí)間內(nèi)，聚焦人、財(cái)、物等資源實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的“沖刺性”發(fā)展，成為各家銀行的年度必打必爭(zhēng)必勝的戰(zhàn)役。
課程收益：
1種模式：短期“業(yè)務(wù)沖刺”與常態(tài)化經(jīng)營(yíng)“能力建設(shè)”有效融合的旺季營(yíng)銷(xiāo)新模式；
1項(xiàng)策略：從業(yè)務(wù)指標(biāo)為核心到場(chǎng)景生態(tài)建設(shè)、客戶(hù)指標(biāo)、崗位能力提升的綜合經(jīng)營(yíng)新策略；
1套打法：“存量深耕做價(jià)值釋放，增量拓展做結(jié)構(gòu)調(diào)整，場(chǎng)景建設(shè)做生態(tài)體系”，根據(jù)“時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分階段，階段聚焦關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作”，厘清2022年旺季營(yíng)銷(xiāo)落地新規(guī)劃、新打法；
1套邏輯：“明確目標(biāo)，客群定位、產(chǎn)品匹配、活動(dòng)設(shè)計(jì)、管控督導(dǎo)、業(yè)績(jī)檢視、考核激勵(lì)”七個(gè)維度頂層邏輯到位。
授課對(duì)象：零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等
課程大綱
2022旺季營(yíng)銷(xiāo)的新挑戰(zhàn)與新思路
2022旺季營(yíng)銷(xiāo)的三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)1：降本增效提質(zhì)量-壓降負(fù)債端成本與提升信貸投放規(guī)模、質(zhì)量
挑戰(zhàn)2：做高做精調(diào)結(jié)構(gòu)-以AUM和MAU為中心，調(diào)整客群結(jié)構(gòu)，提升價(jià)值客戶(hù)數(shù)與中收占比
挑戰(zhàn)3：客戶(hù)金融行為四個(gè)不可逆趨勢(shì)-
客戶(hù)行為去網(wǎng)點(diǎn)化，網(wǎng)點(diǎn)到訪量日趨下降
客戶(hù)資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化，從單一到綜合需求
支付結(jié)算去銀行化，以支付寶、微信為代表
手機(jī)銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開(kāi)率下降
2022旺季營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)新思路
新思路1：從“產(chǎn)品”驅(qū)動(dòng)到“客群+產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)”驅(qū)動(dòng)
新思路2：從重“結(jié)果指標(biāo)”到重“過(guò)程行為+結(jié)果指標(biāo)”
新思路3：存量精細(xì)維護(hù)精準(zhǔn)挖掘（數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)）四客群與增量客戶(hù)四客群
新思路4：從“定目標(biāo)，配資源，做考核”推動(dòng)模式朝“定目標(biāo)，配資源，給方法，強(qiáng)管控，做考核”進(jìn)行轉(zhuǎn)變
2022旺季營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)與方案規(guī)劃
以管理效率提升為原點(diǎn)：頂層設(shè)計(jì)做好“三個(gè)體系搭建”
營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)五個(gè)關(guān)鍵：有目標(biāo)、有客戶(hù)、有產(chǎn)品（權(quán)益）、有措施、有管控
競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)三個(gè)靈魂：及時(shí)激勵(lì)、層次豐富、物質(zhì)與精神激勵(lì)相結(jié)合
管控體系搭建四個(gè)要點(diǎn)：培訓(xùn)體系、氛圍營(yíng)造、過(guò)程督導(dǎo)、信息反饋
以經(jīng)營(yíng)能力提升為支點(diǎn)：建立目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)與管理措施
優(yōu)策略：基于目標(biāo)達(dá)成的網(wǎng)點(diǎn)一行（點(diǎn)）一策路徑與方案設(shè)計(jì)
優(yōu)行為：崗位3K（關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵能力、關(guān)鍵工具）標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建與賦能策略
優(yōu)分配：網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效二次分配機(jī)制設(shè)計(jì)與績(jī)效面談?shì)o導(dǎo)
以關(guān)鍵行為執(zhí)行為落點(diǎn)：建立崗位常態(tài)行為檢查機(jī)制與階段活動(dòng)敏捷推動(dòng)機(jī)制
崗位3K標(biāo)準(zhǔn)落地方法與技能
日、周、月督導(dǎo)體系構(gòu)建要點(diǎn)
階段活動(dòng)落地敏捷推動(dòng)機(jī)制
以過(guò)程督導(dǎo)管控為抓點(diǎn)：建立體系化推動(dòng)與督導(dǎo)管控體系
一張表：以達(dá)成目標(biāo)為導(dǎo)向的崗位關(guān)鍵行為與業(yè)務(wù)報(bào)表
一套策略：以一行（點(diǎn)）一策評(píng)審為載體的管理提升策略
三個(gè)會(huì)：以目標(biāo)序時(shí)達(dá)成進(jìn)度下的日行為檢查會(huì)、周業(yè)績(jī)達(dá)成分析會(huì)、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)與執(zhí)行糾偏會(huì)
2022旺季營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行“4+4“深度解析
四條主線：時(shí)間線-措施線-管控線-激勵(lì)線
四個(gè)階段：每個(gè)階段落地措施與營(yíng)銷(xiāo)方案
階段一：?jiǎn)?dòng)預(yù)熱期（11月底以前）
重點(diǎn)：出方案，定激勵(lì)，做評(píng)審
階段二：增戶(hù)蓄客期（12月底以前）
重點(diǎn)：盤(pán)數(shù)據(jù)，蓄客戶(hù)，做宣傳
階段三：增收提存期（1月1日-2月中旬）
重點(diǎn)：提產(chǎn)能，搞氛圍，做管控
階段四：穩(wěn)存鞏固期（2月下旬-3月底）
重點(diǎn)：保成果，強(qiáng)激勵(lì)，做復(fù)盤(pán)
旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例解析與研討答疑

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