《客戶開拓和關(guān)系維護》
《客戶開拓和關(guān)系維護》詳細內(nèi)容
《客戶開拓和關(guān)系維護》
課程名稱：《客戶開拓創(chuàng)新與客戶維護》
主講：杜曉婕老師
課程背景：
隨著保險行業(yè)競爭的加劇，和期交保險銷售的要求不斷提高，傳統(tǒng)以利益說明為主導(dǎo)的保險產(chǎn)品銷售，越來越和客戶的需求脫節(jié)，也帶來很多續(xù)期交費和售后服務(wù)的問題。而單一的客戶維護工作，也很難起到維護客戶關(guān)系，進而開拓新單的作用。
本次課程針對以上的問題，提出了新的客戶營銷的模式和技巧，同時也提出了一些新型營銷活動的形式和方法，希望能對大家有所幫助。
課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理、網(wǎng)點主管
課程大綱/要點：
第一部分：營銷模式和技巧的創(chuàng)新
一、營銷模式的創(chuàng)新源于客戶需求
1、引言：何謂營銷
1）4P模式
2）全方位對客戶需求的把握
3）營銷的立足點是激發(fā)客戶主動購買的欲望
2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值的變革
1）客戶消費場景和習慣的變化
2）客戶希望參與營銷過程
3）打造客戶參與的場景與模式
3、金融產(chǎn)品的營銷特點
1）金融產(chǎn)品的銷售難點（產(chǎn)品和客戶）
2）金融產(chǎn)品的特點（無形、不確定）
3）金融產(chǎn)品營銷的核心：客戶和需求
二、正確認識客戶關(guān)系經(jīng)營
1、客戶關(guān)系經(jīng)營的本質(zhì)：保持一定的觸達率
2、客戶關(guān)系經(jīng)營始于信任
1）如何打造理財經(jīng)理的專業(yè)形象
2）讓客戶走近銀行（了解產(chǎn)品、了解服務(wù)）
3）收集有效的客戶信息
3、找到“接觸點”
1）通過簡單產(chǎn)品打造“長期聯(lián)系”
2）通過系列服務(wù)維持長期互動
4、打造網(wǎng)點營銷氛圍
1）改變客戶的習慣（不是有需求才來）
2）把網(wǎng)點打造成客戶的客廳（提升人氣）
3）根據(jù)周邊環(huán)境做應(yīng)景的活動
第二部分：客戶服務(wù)的創(chuàng)新
客戶服務(wù)的幾個目的
1、維持現(xiàn)有客戶關(guān)系
2、開拓新的客戶
3、提升現(xiàn)有客戶價值
二、客戶如何分類篩選
1、客戶的分類標準
2、深入發(fā)掘分類客戶的需求
1）理財需求
2）社交需求
3）其他需求
3、解決轉(zhuǎn)介紹的問題
1）客戶為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹
2）如何克服轉(zhuǎn)介紹的問題
3）打造適合的轉(zhuǎn)介紹場景
三、源于客戶需求的新型營銷活動
自媒體營銷
適合營銷的自媒體形式
建立屬于你的人設(shè)
如何抓住需求，制造話題，增強傳播力
如何把流量“變現(xiàn)”
新型的沙龍活動
針對客戶需求策劃沙龍主題和形式
沙龍活動的目標是開拓和維護
沙龍活動如何植入產(chǎn)品
一對一拜訪
怎樣的客戶需要一對一拜訪
拜訪的頻次
讓你的客戶“幫個忙”
客戶禮品的選擇
讓你的禮與眾不同
賦予禮物特別的價值
贈禮需要“儀式感”
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