《網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升與網(wǎng)點(diǎn)拓客及潛力客戶挖掘》
《網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升與網(wǎng)點(diǎn)拓客及潛力客戶挖掘》詳細(xì)內(nèi)容
《網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升與網(wǎng)點(diǎn)拓客及潛力客戶挖掘》
課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升與網(wǎng)點(diǎn)拓客及潛力客戶挖掘》
主講：趙宇老師6課時
課程對象：廳堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課方式：理論授課、案例分析、體驗(yàn)式授課
課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行廳堂的轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)
1.銀行廳堂轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1)解讀當(dāng)今銀行的競爭——人工→智能柜面
2)未來的柜面員工競爭——適應(yīng)→獨(dú)當(dāng)一面
3)銀行柜面員工角色轉(zhuǎn)換速度將決定員工的前途
2.柜面崗位認(rèn)知
1)柜面崗位挑戰(zhàn)
客戶的服務(wù)——主動拉近客戶距離
客戶的業(yè)務(wù)——什么是有價值客戶
客戶的營銷——如何從服務(wù)中過度
2)信賴是客戶接受你的基礎(chǔ)？
職業(yè)的形象
服務(wù)的意識
規(guī)范的操作
3)客戶營銷必備技能
客戶服務(wù)意識
客戶溝通技巧
客戶營銷挖掘技巧
二、廳堂營銷意識規(guī)范提升
1.客戶營銷意識塑造——意識決定行為
1)營銷意識重要——留住客戶更重要
2)營銷意識的內(nèi)涵——客戶需要，我專業(yè)
3)營銷意識的六度
服務(wù)營銷的態(tài)度
客戶需求理解度
客戶服務(wù)的速度
營銷風(fēng)險遇見度
營銷分寸把握度
產(chǎn)品營銷的角度
2.營銷宗旨——讓客戶『滿意』到客戶『忠誠』的策略
3.柜面服務(wù)營銷“七步曲，十句話”
1)舉手迎
2)笑相問
3)快速辦
4)巧營銷
5)促成交
6)提醒遞
7)目相送
4.大堂經(jīng)理（客戶經(jīng)理）客戶營銷［八步曲］
1)第一步：親切迎
2)第二步：笑相問
3)第三步：專業(yè)引
4)第四步：恰指導(dǎo)
5)第五步：細(xì)審核
6)第六步：巧營銷
7)第七步：定提醒
8)第八步：熱情送
5.客戶接待業(yè)務(wù)演練
1)情景一：老年客戶行動比較慢，你如何營銷？
2)情景二：客戶比較抗拒智能柜臺，要等帶到柜面辦理業(yè)務(wù)，如何營銷？
3)情景三：我們老客戶如何營銷？
4)情景四：業(yè)務(wù)辦理過程中，出現(xiàn)故障你怎怎么營銷？
5)情景五：VIP 客戶營銷？
三、客戶識別營銷技巧提升
1.客戶識別（特別的愛給特別的他）
1)案例研討——客戶走錯銀行的驚喜
2)營銷的三個快速
快速識別客戶群體
快速挖掘客戶需求
快速激發(fā)客戶興趣
2.營銷技巧八步曲：
1)第一步：營銷準(zhǔn)備
2)第二步：客戶識別
3)第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣
營銷溝通中的語言藝術(shù)：
聽的藝術(shù)——聽懂，聽清楚、聽弦外之音
說的技巧——給客戶想要的
問的藝術(shù)——挖掘客戶需求（開放式）
4)第四步：診斷客戶的需求——個性化需求
5)第五步：滿足客戶的需求——心理與行為
FABE+“因?yàn)椤?所以…….”
6)第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節(jié)奏
7)第七步：促成交易——判斷成交信號推進(jìn)成交
8)第八步：建立關(guān)系——一次銷售的結(jié)束，是下一次的開始
3.模擬演練、點(diǎn)評
1)情景一：來拉流水的客戶的營銷？
2)情景二：開卡客戶的營銷？
3)情景三：辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的客戶的營銷？
4)情景四：購?fù)鈳趴蛻舻臓I銷？
5)情景五：不愿使用智能柜員機(jī)的客戶的營銷？
4.不同類型客戶營銷注意事項(xiàng)——特別的愛給特別的他
1)DISC 性格測試
2)不同性格客戶營銷技巧
3)不同性格客戶營銷注意事項(xiàng)
四、存量有效戶的價值提升
1.存量有效戶提升的關(guān)鍵
1)掌握客戶喜新厭舊的心態(tài)
2)讓客戶欠下人情
2.存量有效戶提升的關(guān)鍵行為
1)系統(tǒng)梳理
2)數(shù)據(jù)庫篩選
3)電話邀約
4)廳堂營銷
5)實(shí)戰(zhàn)演練
3.存量有效戶提升的沙龍活動
1)沙龍活動策劃的意義
2)沙龍活動策劃的要點(diǎn)與基本內(nèi)容
客戶篩選（結(jié)合不同方法與維度）
電話邀約
活動前準(zhǔn)備
活動中注意事項(xiàng)
活動后跟進(jìn)管理
3)沙龍活動的開展與客戶維護(hù)案例
4)實(shí)戰(zhàn)演練（現(xiàn)場模擬演練、點(diǎn)評）
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