《大數(shù)據(jù)分析與運(yùn)營(yíng)管理》

《大數(shù)據(jù)分析與運(yùn)營(yíng)管理》
【版權(quán)課程，主講老師：季猛】

【課程背景】
1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)遭遇瓶頸和問(wèn)題？如何通過(guò)大數(shù)據(jù)，識(shí)別產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的瓶頸和障礙？
2.大數(shù)據(jù)分析什么？如何通過(guò)大數(shù)據(jù)開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新、升級(jí)轉(zhuǎn)型？
3.大數(shù)據(jù)采集和分析的方法有哪些？如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？
4.如何通過(guò)大數(shù)據(jù)識(shí)別并分析目標(biāo)客戶？發(fā)現(xiàn)企業(yè)商機(jī)？
5.如何通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化和改進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，提升價(jià)值？
6.如何通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，指導(dǎo)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工作？實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？


【課程收益】
1.講解大數(shù)據(jù)分析的目的、五大基本分析模型、基本數(shù)據(jù)類。
2.講解大數(shù)據(jù)的主要應(yīng)用方向和流程：產(chǎn)品創(chuàng)新方向、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)方向。
3.講解通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶購(gòu)買研究：客戶是誰(shuí)？為什么客戶接受，或不接受你的產(chǎn)品
？
4.講解通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新化設(shè)計(jì)，打造爆款產(chǎn)品！
5.講解通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化企業(yè)銷售漏斗，提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率！
6.專有技術(shù)：“四力博弈下的產(chǎn)品績(jī)效分析模型”講解。
7.專有技術(shù)：”基于營(yíng)銷場(chǎng)景的消費(fèi)者購(gòu)買心智分析模型“講解。

【培訓(xùn)對(duì)象】CEO、企業(yè)中高層管理、產(chǎn)品總監(jiān)/經(jīng)理、數(shù)據(jù)分析師、研發(fā)總監(jiān)/經(jīng)理、市
場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)骨干等；
【培訓(xùn)方式】集中授課+案例解析+小組實(shí)戰(zhàn)
【建議課時(shí)】12課時(shí)


【課程大綱】

一、 大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與產(chǎn)品績(jī)效評(píng)估：
1. 大數(shù)據(jù)與產(chǎn)品績(jī)效分析的基本原理：
1) 大數(shù)據(jù)的基本概念：企業(yè)做大數(shù)據(jù)分析，分析什么？用來(lái)干什么？
2. 大數(shù)據(jù)分析的主要應(yīng)用方向：市場(chǎng)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)管理
3. 大數(shù)據(jù)分析的主要對(duì)象：客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)內(nèi)部、社會(huì)環(huán)境
4. 大數(shù)據(jù)與產(chǎn)品績(jī)效分析技術(shù)框架
5. 大數(shù)據(jù)主要分析模型：客戶分析模型、產(chǎn)品分析模型、消費(fèi)行為分析模型等
6. 案例解析：某家居店鋪的經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析模型
7. 案例解析：網(wǎng)絡(luò)專車平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)分析
2. 大數(shù)據(jù)的挖掘和采集：要采集什么經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)？
1) 大數(shù)據(jù)采集來(lái)源：客戶、競(jìng)品、企業(yè)內(nèi)部、市場(chǎng)環(huán)境
2) 大數(shù)據(jù)的采集方式：訪談法、觀察法
3) 客戶數(shù)據(jù)的采集：客戶特征、消費(fèi)行為
4) 企業(yè)數(shù)據(jù)的采集：經(jīng)營(yíng)收益、成本、效率、流程、風(fēng)險(xiǎn)
5) 競(jìng)品數(shù)據(jù)的采集：競(jìng)品數(shù)量、競(jìng)品特征值、績(jī)效數(shù)據(jù)
6) 環(huán)境數(shù)據(jù)的采集：人口數(shù)據(jù)、經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、政策信息等
3. 大數(shù)據(jù)采集和經(jīng)營(yíng)報(bào)表設(shè)計(jì)
1) 大數(shù)據(jù)采集來(lái)源：客戶、競(jìng)品、企業(yè)內(nèi)部、市場(chǎng)環(huán)境
2) 大數(shù)據(jù)類型：定量數(shù)據(jù)、定性數(shù)據(jù)
3) 什么是經(jīng)營(yíng)流水？如何設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)報(bào)表？
4) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)報(bào)表包含的主要四大數(shù)據(jù)類型
5) 客戶數(shù)據(jù)類：客戶需求特征、能力特征數(shù)據(jù)類
6) 產(chǎn)品數(shù)據(jù)類：產(chǎn)品品類、特征類數(shù)據(jù)
7) 營(yíng)銷數(shù)據(jù)類：渠道、營(yíng)銷方式、時(shí)段和位置
8) 績(jī)效數(shù)據(jù)類：來(lái)訪率、轉(zhuǎn)化率、流失率、成交率、復(fù)購(gòu)率等
9) 如何在企業(yè)構(gòu)建大數(shù)據(jù)采集管理機(jī)制？
4. 產(chǎn)品績(jī)效評(píng)估KPI指標(biāo)設(shè)定
1. 如何設(shè)定業(yè)務(wù)績(jī)效的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？
2. 財(cái)務(wù)收益評(píng)價(jià)指標(biāo)：利潤(rùn)、銷售額、收益率等
3. 非財(cái)務(wù)類收益指標(biāo)：人氣指標(biāo)、口碑指標(biāo)、社會(huì)效益指標(biāo)等
4. 成本指標(biāo)：研發(fā)成本、營(yíng)銷成本、固定行政投入等
5. 風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、人身風(fēng)險(xiǎn)等
6. 產(chǎn)品類型與KPI指標(biāo)基準(zhǔn)
7. 產(chǎn)品生命周期與KPI指標(biāo)基準(zhǔn)
5. 氣泡圖和產(chǎn)品組合分析管理
1. 盈利性分析——經(jīng)營(yíng)收益/成本指數(shù)矩陣
2. 成長(zhǎng)性分析——增長(zhǎng)率/收益率矩陣
3. 活躍性分析——使用頻次/總量矩陣
4. 人氣度分析——市場(chǎng)容量/用戶規(guī)模矩陣
5. 滿意度分析——好評(píng)/差評(píng)矩陣
6. 產(chǎn)品生命周期評(píng)估——市場(chǎng)增加率/市場(chǎng)份額矩陣
7. 產(chǎn)品組合分析：珍珠區(qū)、牡蠣區(qū)、黃油區(qū)、白象區(qū)
8. 產(chǎn)品生命周期策略：發(fā)展、保持、收割、放棄
9. 案例解析：攜程旅游平臺(tái)的產(chǎn)品績(jī)效分析和組合管理
10. 案例解析：短視頻平臺(tái)的視頻產(chǎn)品績(jī)效分析
6. 大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)：信息可視化
1) 散點(diǎn)圖
2) 氣泡圖、帶邊界的氣泡圖
3) 抖動(dòng)圖
4) 邊緣直方圖
5) 雷達(dá)圖
6) 趨勢(shì)圖
7) 相關(guān)圖
8) 矩陣圖
9) 發(fā)散性條形圖、包點(diǎn)圖、和發(fā)散性文本
10) 棒棒糖圖
11) 坡度圖
12) 啞鈴圖
13) 密度圖
14) 箱型圖
15) ……
1) 。。。。。

二、大數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)
1. 客戶畫(huà)像與目標(biāo)客戶群細(xì)分
1) 為什么客戶畫(huà)像特征模糊、不精準(zhǔn)、沖突？——如何管理？
2) 客戶畫(huà)像是要還原什么？——消費(fèi)角色和需求
3) 目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分方法和維度
4) B端行業(yè)客戶的市場(chǎng)細(xì)分和客戶畫(huà)像
5) C端大眾客戶的市場(chǎng)細(xì)分和客戶畫(huà)像
6) 客戶畫(huà)像的分類和聚合
2. 客戶消費(fèi)需求評(píng)估：
1) 客戶規(guī)模分析：增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)
2) 客戶規(guī)模的成長(zhǎng)性和流動(dòng)性分析
3) 客戶應(yīng)用領(lǐng)域和場(chǎng)景分析
4) 客戶需求量、頻次評(píng)估；
5) 客戶動(dòng)機(jī)和指向性分析
3. 客戶消費(fèi)能力評(píng)估
1) 客戶購(gòu)買能力分析
2) 客戶使用能力分析
3) 客戶消費(fèi)理念和態(tài)度變化
4) 客戶消費(fèi)信心變化
4. 客戶群價(jià)值評(píng)估和選擇
1) 核心客戶
2) 人氣客戶
3) 毒草客戶。。。
5. 客戶運(yùn)營(yíng)策略制定
1) 拓展新的細(xì)分市場(chǎng)
2) 市場(chǎng)上升和下沉
3) 促進(jìn)消費(fèi)、消費(fèi)升級(jí)
4) 降低消費(fèi)門(mén)檻
5) 改良產(chǎn)品
6) 聚焦利基市場(chǎng)
7) 案例：智能客流系統(tǒng)的客戶畫(huà)像和分析
8) 案例：移動(dòng)辦公系統(tǒng)客戶研究項(xiàng)目

三、大數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)
1. 產(chǎn)品線劃分和產(chǎn)品標(biāo)簽定義
1. 如何進(jìn)行業(yè)務(wù)分類和定義？
2. 產(chǎn)品線和品類規(guī)劃：產(chǎn)品線寬度、深度、廣度和密度
3. 產(chǎn)品特征標(biāo)簽的設(shè)計(jì)
2. 大數(shù)據(jù)與用戶滿意度評(píng)測(cè)
1. 大數(shù)據(jù)與用戶使用情景分析
2. 用戶角色識(shí)別
3. 用戶使用場(chǎng)景識(shí)別
4. 用戶使用行為和習(xí)慣分析
5. 用戶體驗(yàn)基準(zhǔn)設(shè)置和采集
6. 問(wèn)題的分析和統(tǒng)計(jì)
7. 用戶體驗(yàn)評(píng)測(cè)在產(chǎn)品全生命周期中的應(yīng)用
3. 客戶需求和購(gòu)買偏好測(cè)試
1) 客戶對(duì)產(chǎn)品功能性的敏感度測(cè)試
2) 客戶對(duì)外觀設(shè)計(jì)的敏感度測(cè)試
3) 客戶對(duì)性能質(zhì)量的敏感度測(cè)試
4) 客戶對(duì)安全性的敏感度測(cè)試
5) 客戶對(duì)價(jià)格的敏感度測(cè)試
6) 購(gòu)買偏好的級(jí)別：必要指標(biāo)、非必要指標(biāo)、無(wú)感指標(biāo)
7) 購(gòu)買偏好的閾值
8) 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)制定：最高標(biāo)準(zhǔn)、最低標(biāo)準(zhǔn)和加權(quán)評(píng)分
9) 決策過(guò)程和干系人影響：決策模式
4. 競(jìng)品識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
1) 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的界定
2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別：直接競(jìng)爭(zhēng)和間接競(jìng)爭(zhēng)
3) 競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)則的界定
4) 競(jìng)品的評(píng)估分析和比對(duì)
5) 市場(chǎng)份額的測(cè)算和評(píng)估
5. 產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)
1) 產(chǎn)品定位圖：客戶導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、政策導(dǎo)向、戰(zhàn)略導(dǎo)向等
2) 產(chǎn)品定位的維度和目標(biāo)：六大體驗(yàn)指標(biāo)的選擇和目標(biāo)值
3) 功能定位、質(zhì)量定位、設(shè)計(jì)定位、交互定位、價(jià)格定位、風(fēng)險(xiǎn)定位
4) 功能/質(zhì)量定位模型：精密系統(tǒng)、專業(yè)工具、大眾應(yīng)用、簡(jiǎn)易品；
5) 質(zhì)量/價(jià)格定位模型：最佳質(zhì)量、準(zhǔn)專業(yè)、最佳性價(jià)比、廉價(jià)品；
6) 質(zhì)量/空間定位模型：復(fù)雜系統(tǒng)、綠色版本
7) 風(fēng)險(xiǎn)/成本定位模型
8) 質(zhì)量/時(shí)間定位模型


五、大數(shù)據(jù)分析與市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1. 大數(shù)據(jù)與消費(fèi)行為分析：客戶為什么買？為什么不買？
1) 消費(fèi)者購(gòu)買決策模型
2) 消費(fèi)者接觸行為分析
3) 消費(fèi)者感知行為分析
4) 消費(fèi)者認(rèn)知行為分析
5) 消費(fèi)者決策行為分析
2. 銷售漏斗設(shè)計(jì)
1) 什么是銷售漏斗：AARRR
2) 銷售漏斗分析：來(lái)訪率、轉(zhuǎn)化率、流失率、重復(fù)購(gòu)買率等
3) 銷售漏斗設(shè)計(jì)：引流-留存-激活-轉(zhuǎn)化-升級(jí)策略
4) 案例解析：某在線視頻平臺(tái)客戶銷售漏斗分析和轉(zhuǎn)化模型
5) 案例解析：某B端產(chǎn)品大客戶銷售漏斗分析和轉(zhuǎn)化模型
3. 客戶特征識(shí)別
1) 消費(fèi)者類型識(shí)別：個(gè)人購(gòu)買、家庭購(gòu)買、企業(yè)購(gòu)買
2) 消費(fèi)者決策角色識(shí)別：倡導(dǎo)者、決策者、購(gòu)買者、影響著
3) 消費(fèi)者態(tài)度識(shí)別：厭惡、拒絕、無(wú)感、有興趣、準(zhǔn)備購(gòu)買
4. 陌生客戶拓展分析：來(lái)訪率分析
1) 客戶來(lái)訪的渠道和通路分析
2) 客戶主動(dòng)搜索行為分析
3) 客戶被動(dòng)進(jìn)入興奮分析
4) 客戶觸點(diǎn)的有效性分析
5. 意向客戶參與分析：點(diǎn)擊率、參與率分析
1) 商品廣告的轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計(jì)
2) 客戶的感知障礙分析：感知不到
3) 客戶感知偏差分析：感知錯(cuò)誤
5) 如何引導(dǎo)消費(fèi)者從潛意識(shí)注意到集中注意？
4) 客戶參與障礙分析：環(huán)境因素？時(shí)間因素？外界干擾？
6. 潛在客戶轉(zhuǎn)化分析：轉(zhuǎn)化率分析
1) 消費(fèi)者購(gòu)買決策的考量緯度：產(chǎn)品緯度、品牌緯度、關(guān)系緯度、政治緯度等
2) 潛在客戶轉(zhuǎn)化障礙：產(chǎn)品認(rèn)知障礙、自我需求認(rèn)知障礙、動(dòng)機(jī)不夠
3) 產(chǎn)品認(rèn)知分析：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品持什么樣的形象認(rèn)知和態(tài)度？
4) 自我需求認(rèn)知分析：消費(fèi)者了解自己的需求嗎？
5) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析：消費(fèi)者動(dòng)機(jī)不強(qiáng)的原因是什么？
7. 存量客戶升級(jí)分析：復(fù)購(gòu)率分析
1) 存量客戶的類型分析
2) 存量客戶的價(jià)值：R（最近購(gòu)買時(shí)間）F（頻次）M（總金額）
3) 存量客戶忠誠(chéng)度分析
4) 存量客戶滿意度分析
5) 存量客戶的培育和升級(jí)
8. 客戶傳播分析：分享和傳播率
1) 口碑客戶的類型分析
2) 口碑客戶的傳播動(dòng)機(jī)分析
3) 口碑客戶的傳播價(jià)值分析
9. 案例解析：某在線視頻平臺(tái)客戶銷售漏斗分析
10. 案例解析：某B端產(chǎn)品大客戶銷售漏斗分析

六、大數(shù)據(jù)分析與運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)
1. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈分析：運(yùn)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)和效率
1) 企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程：采購(gòu)、研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)
2) 運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈分析：效率、質(zhì)量、成本、風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)效和浪費(fèi)
3) 價(jià)值鏈指標(biāo)的分解
4) 運(yùn)營(yíng)績(jī)效評(píng)估關(guān)鍵KPI值設(shè)定
5) 運(yùn)營(yíng)績(jī)效的評(píng)估
2. 工作流效率/進(jìn)度分析
1) 整體工作流的進(jìn)度和效率分析
2) 工作執(zhí)行效率分析
3) 工作溝通效率分析
4) 工作管理效率分析
5) 設(shè)備和工具運(yùn)行效率分析
3. 工作流質(zhì)量分析
1) 不同類型工作產(chǎn)出的質(zhì)量評(píng)估指標(biāo)
2) 工作量完成情況分析
3) 工作品質(zhì)完成情況分析
4) 無(wú)效工作和浪費(fèi)情況分析
4. 經(jīng)營(yíng)成本分析
1) 人工成本分析
2) 場(chǎng)地和設(shè)備等固定成本分析
3) 行政管理成本分析
4) 資金管理成本分析
5) 項(xiàng)目收益分析
5. 經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)分析
1) 技術(shù)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)分析
2) 生產(chǎn)施工風(fēng)險(xiǎn)分析
3) 項(xiàng)目延期風(fēng)險(xiǎn)
4) 人身意外和事故風(fēng)險(xiǎn)
5) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6) 信息安全和隱私風(fēng)險(xiǎn)分析
6. 運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)、評(píng)估和迭代：
1) 運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)目的：降本增效
2) 運(yùn)營(yíng)模式的基本構(gòu)成要素和商業(yè)畫(huà)布
3) 運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈分析：運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)分析
4) 資源配置管理模式：自購(gòu)、租賃、征召、自助等
5) 運(yùn)營(yíng)流程管控模式：流程、組織、分布和管理等
6) 定制化運(yùn)營(yíng)vs 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)
7) 輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式vs重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

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