銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)班（1天）
銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)班（1天）詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)班（1天）
3746577470《銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)班》課綱
《銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)班》課綱
課程背景：銷(xiāo)售顧問(wèn)和業(yè)務(wù)經(jīng)理最主要的工作就是客戶(hù)打交道，無(wú)論是奢侈品零售，抑或渠道銷(xiāo)售，優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、 精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶(hù)打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須精準(zhǔn)掌握客戶(hù)的心理，并有效引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，才能快速高效地成交。銷(xiāo)售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導(dǎo)銷(xiāo)售及客戶(hù)經(jīng)理在日常營(yíng)銷(xiāo)中快速、準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理，順勢(shì)引導(dǎo)以促使簽單。
課程目標(biāo)：
通過(guò)了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，修煉銷(xiāo)售精英綜合銷(xiāo)售技能。
幫助銷(xiāo)售精英們重新認(rèn)識(shí)自己，完善心理建設(shè)，并能科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)實(shí)現(xiàn)職業(yè)成長(zhǎng)和自我突破。
了解不同類(lèi)型、不同年齡段、不同性別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。
分析客戶(hù)的性格心理特征，結(jié)合表情、肢體語(yǔ)言等線(xiàn)索，
掌握潛在客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理 需求，以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，促成銷(xiāo)售。
課程主講：王軍古
課程時(shí)長(zhǎng)：1天（6h）
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)
課程方式： 采用小組討論、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論互動(dòng)等形式，幫助銷(xiāo)售精英站在新的消費(fèi)者心理學(xué)的視角看待客戶(hù)，了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)職業(yè)信心。
課程大綱
第一講：銷(xiāo)售心理學(xué)——從了解客戶(hù)的心理開(kāi)始
● 游戲互動(dòng)：你知道我要選什么？
● 先弄懂客戶(hù)和用戶(hù)的區(qū)別
● 影響客戶(hù)消費(fèi)的常見(jiàn) 8 種心理效應(yīng)
● ——小組討論：精英階層消費(fèi)者的第一剛需是什么？ 奢侈品行業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么
一、高凈值客戶(hù)心理剖析
● 客戶(hù)的消費(fèi)心理解析
● ——顧客的第一需要是心理需要
● ——最有力的銷(xiāo)售武器是情感
● ——滿(mǎn)足客戶(hù)社交心理需求是關(guān)鍵
● ——情感鏈接是成功銷(xiāo)售成交關(guān)鍵
二、客戶(hù)常見(jiàn)消費(fèi)心理及應(yīng)對(duì)（案例）
● 挑剔越厲害的顧客，購(gòu)買(mǎi)幾率越大
● 和顧客換位，你就知道該怎么做
● 換個(gè)思維和說(shuō)話(huà)方式，更能吸引客戶(hù)
● 保持幾分神秘，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
● 時(shí)刻要向顧客證明，他占了大便宜
● 讓客戶(hù)需要你，比你去尋找客戶(hù)更重要
● ——小組研討：常見(jiàn)的 10 種心理有哪些？
第二講：攻心為上——突破客戶(hù)心理弱點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略
1、高凈值人群的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
● ——小組研討：小組討論與角色扮演,找出高凈值人群消費(fèi)者消費(fèi)弱點(diǎn)
2、超容易成交的四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)心理定律
● ——1）比例偏見(jiàn)
● ——2）損失規(guī)避
● ——3）錨定效應(yīng)
● ——4）社會(huì)認(rèn)同
3、巧妙地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)心理暗示
● ——問(wèn)、答、贊技巧
● ——怎么應(yīng)對(duì)“隨便看看”
4、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)才能給顧客心靈支持
● ——聽(tīng)＞講
● ——怎么聽(tīng)
5、銷(xiāo)售人員的提問(wèn)心理術(shù)
● ——1）開(kāi)放式問(wèn)題
● ——2）封閉式問(wèn)題
● ——3）選擇式問(wèn)題
● ——4）反問(wèn)式問(wèn)題
6、巧妙讀懂顧客的身體語(yǔ)言
● ——客戶(hù)常見(jiàn)肢體語(yǔ)言與消費(fèi)內(nèi)涵 （前傾、重心前移、搓手、點(diǎn)頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語(yǔ)言重復(fù)等）
● ——通過(guò)肢體語(yǔ)言快速識(shí)別有效客戶(hù)肢體語(yǔ)言預(yù)測(cè)行為
● ——成交的信號(hào)把握
第三講：把握成交時(shí)的消費(fèi)心理—促成交易
● 成交中的銷(xiāo)售心理
● ——1）欲擒故縱
● ——2）情感溝通
● ——3）掌握主動(dòng)
● ——4）小心求證
第四講：銷(xiāo)售人員自我心理素質(zhì)修煉
● ——1）自我情緒管理
● ——2）積極的心態(tài)
● ——3）主動(dòng)地出擊
總結(jié) 1. 銷(xiāo)售中的幾大心理定律
2. 不同行為風(fēng)格消費(fèi)者不同的消費(fèi)決策
3. 互動(dòng)問(wèn)答，現(xiàn)場(chǎng)答疑
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