《政企客戶經理專網業(yè)務營銷技能提升》

課程時間安排與課綱
|課程單元 |單元要點 |
|開班典禮 |一、開訓活動 |
| |二、學習規(guī)則介紹 |
|第一模塊 |課堂導入：你對專網了解多少？ |
|政企客戶經理 |萬物互聯(lián)的“大IT”時代帶動專網需求發(fā)展 |
|對行業(yè)專網需 |“大IT”蓬勃興起帶動客戶專網需求 |
|求的認知 |專網的分類 |
| |有線專網與無線專網 |
| |專用鏈路與VPN網絡 |
| |國內需求與跨國需求 |
| |幾種專網認識 |
| |數(shù)據電路 |
| |VPN |
| |SD-WAN組網 |
| |5G切片網絡 |
| |專網與“上云用數(shù)賦智”的融合銷售 |
| |數(shù)字化轉型的概念和定義 |
| |專網與云計算的融合銷售 |
| |大數(shù)據對專網的需求 |
| |物聯(lián)網、人工智能對專網的需求 |
|第二模塊 |案例導入：政企專網營銷最大困境在哪？ |
|政企客戶經理 |一、政企客戶經理專網營銷思維轉型 |
|專網營銷技能 |我們?yōu)槭裁匆龊脤＞W營銷？ |
|提升 |國家對ICT新興產業(yè)發(fā)展的重視度 |
| |ICT項目帶來專網銷售的機會 |
| |國內三大運營商針對專網發(fā)展的不同舉措 |
| |專網市場競爭局勢升級 |
| |客戶需求的轉變：從單產品到整體解決方案 |
| |正視政企專網發(fā)展重心，營銷執(zhí)行力是關鍵！ |
| |二、政企客戶經理專網營銷技能一：目標客戶信息收集與分析 |
| |企業(yè)內部的價值鏈分析 |
| |行業(yè)客戶信息的收集與篩選 |
| |部門間的利益關系收集 |
| |行業(yè)客戶信息收集的方法 |
| |行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分 |
| |行業(yè)客戶信息的分析 |
| |行業(yè)客戶信息分析的主要內容有哪些？ |
| |案例模擬：針對醫(yī)療行業(yè)專網項目信息的收集與篩選 |
| |群策群力：專網行業(yè)客戶信息收集與分析的方法集錦 |
| |三、政企客戶經理專網營銷技能二：電話預約及拜訪客戶 |
| |拜訪前高效的電話預約 |
| |撥打電話的時機 |
| |預約拜訪的話術 |
| |課堂演練：行業(yè)客戶拜訪電話預約演練 |
| |行業(yè)客戶拜訪與信任建立 |
| |拜訪前的充分準備（形象、資料……） |
| |拜訪時的禮儀規(guī)范 |
| |拜訪時的破冰話術 |
| |與客戶建立良好關系的技巧（客戶感興趣點切入） |
| |案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失??？ |
| |四、政企客戶經理專網營銷技能三：行客客戶需求精準挖掘 |
| |現(xiàn)場行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟 |
| |圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖 |
| |如何通過SPIN提問探尋客戶對ICT項目的需求？ |
| |行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析 |
| |基于行業(yè)客戶需求精準挖掘的溝通技巧 |
| |客戶需求探詢的開場白 |
| |客戶需求深挖的有效傾聽模式 |
| |客戶需求深挖的引導提問攻略 |
| |增加客戶對我們的信任 |
| |爭取后續(xù)的合作機會 |
| |群策群力：你覺得比較實用的行業(yè)客戶ICT項目需求挖掘方法 |
| |五、政企客戶經理專網營銷技能四：解決方案設計與呈現(xiàn) |
| |ICT整體解決方案設計的步驟與要點 |
| |整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作 |
| |招投標整體解決方案制作的工具箱 |
| |專網解決方案設計技巧 |
| |以客戶核心需要來設計方案 |
| |解決方案組成模塊（解決框架圖） |
| |解決方案的演示內容組織和提煉技巧 |
| |工具運用：行業(yè)客戶解決方案的內容結構 |
| |解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧 |
| |解決方案的呈現(xiàn)模式（問題—思路—辦法—價值—認同） |
| |解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關系圖 |
| |如何促進客戶對解決方案價值的認同？ |
| |行業(yè)客戶深度的二次營銷 |
| |有效借助關系營銷 |
| |六、政企客戶經理專網營銷技能五：商務談判與伙伴關系建立 |
| |確立雙贏利益，建立伙伴合作 |
| |如何設定自身談判目標？ |
| |談判策略與談判準備事項 |
| |談判現(xiàn)場常見問題預見與解決預案 |
| |現(xiàn)場商務談判的控制技術 |
| |談價值避免談價格 |
| |善于使用讓步來獲得談判進展 |
| |如何避免陷入僵局或破裂情形？ |
| |課堂演練：講師與學員現(xiàn)場模擬商務談判，并點評給出指導性改進建|
| |議。 |
| |七、政企客戶經理專網營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷 |
| |項目后期服務關鍵要點 |
| |主動后期服務的主要內容 |
| |建立戰(zhàn)略同盟關系 |
| |行業(yè)客戶維系與二次營銷 |
| |行業(yè)客戶異動情況處理 |
| |行業(yè)客戶有效挽留 |
| |行業(yè)客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍 |
| |八：專網業(yè)務現(xiàn)場銷售話術 |
| |1、一探機房 |
| |光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據？ |
| |機房：機房里放的幾臺主機（服務器），上面是什么系統(tǒng)？存儲的什|
| |么東西？ |
| |應用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維|
| |護？ |
| |2、二問現(xiàn)狀 |
| |問服務：我們的網速如何，有什么問題？ |
| |問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內網的？那些是外網的？ |
| |3、三挖需求 |
| |下一步信息化發(fā)展計劃 |
| |互聯(lián)網+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網站、智能化等 |
| |4、四引業(yè)務 |
| |案例：相關行業(yè)的上云或ICT案例，講好處 |
| | |
| |政策：免費體驗等，先用再說 |
| |優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業(yè)務可以享受的優(yōu)惠價，或者|
| |其他云服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優(yōu)惠 |
| |5、五估預算 |
| |費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾|
| |年折舊？ |


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