財(cái)富管理客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升快速之道
財(cái)富管理客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升快速之道詳細(xì)內(nèi)容
財(cái)富管理客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升快速之道
財(cái)富管理客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升快速之道
【課程時(shí)間】1.5天（9課時(shí)）
【學(xué)員收益】
1，"主要幫助學(xué)員掌握客戶管理的方法，盤點(diǎn)好現(xiàn)有的客戶與管戶資產(chǎn)，從而更有效率
地精準(zhǔn)開發(fā)客戶。課程首先對學(xué)員的客戶管理的廣度與深度進(jìn)行了線上測試，并引導(dǎo)學(xué)
員認(rèn)識到“客戶管理可能成為了現(xiàn)階段業(yè)績增長的最大障礙”。CRM系統(tǒng)的使用的重要性與
操作要點(diǎn)，第一優(yōu)先找人第二優(yōu)先再找事的原則及背后邏輯。通過對理財(cái)經(jīng)理每日工作
流程的梳理，結(jié)合CRM系統(tǒng)操作、每周的工作日志安排與每月的使用工作手冊，講解了具
體客戶名單及服務(wù)工作的規(guī)劃建議。
客戶管理九宮格辦法，將客戶劃分為--
貢獻(xiàn)客戶、熟悉客戶、生客指出了客群開發(fā)路徑，并進(jìn)一步介紹了簡化版客戶管理四宮
格，依據(jù)保險(xiǎn)和基金去進(jìn)行快速的客戶分群，幫助理財(cái)經(jīng)理快速識別目標(biāo)客戶，高效進(jìn)
行客戶開發(fā)。"
2，幫助學(xué)員掌握客戶開發(fā)的方法和實(shí)用的電訪技巧,制作并持續(xù)優(yōu)化自己的專屬電訪話
術(shù)，有效處理好客戶的異議問題，從而高效完成客戶開發(fā)。課程首先提出了電訪的重要
性及其電訪三種分類:約訪、營銷及其服務(wù)，并指出了理財(cái)經(jīng)理每天各類電話的合理量及
目標(biāo)。然后，課程還介紹了電訪前的三大準(zhǔn)備:確認(rèn)目的、確認(rèn)工具、保持心情,并對每
項(xiàng)準(zhǔn)備都進(jìn)行了技巧分享。
4，"幫助學(xué)員掌握銷售面談方法，并輔之以“資產(chǎn)配置單張”與“財(cái)富檢視十張圖”兩個(gè)重
要的面談工具，高效進(jìn)行KYC與顧問式營銷，從而達(dá)成產(chǎn)品落地與業(yè)績的持續(xù)提升。
【課程大綱】
一、營銷活動策劃與執(zhí)行
（一）營銷沙龍活動關(guān)鍵技術(shù)難點(diǎn)分析
會前 會中 會后技術(shù)難點(diǎn)
會前;
1.客戶畫像抓取與分析
2.微信電話邀約
會中：
1. 會前熱身（猜歌名 繞口令 拋骰子）
2. 社群式運(yùn)營
? 有平臺，專家權(quán)威講
自己的主場，權(quán)威專家全心意幫助客戶。
? 組小群，多對一答疑惑
照顧隱私，當(dāng)?shù)匦袑＜医M權(quán)威解答人訂制服務(wù)。
? 廣交流，造氛圍幫配置
巧借體驗(yàn)心態(tài)，團(tuán)隊(duì)適度配合完成資產(chǎn)配置
會后跟進(jìn)：
舉辦后的跟進(jìn)話術(shù)
會后運(yùn)維
（二）開場與中場、后場與場下對接
1. 開場鋪墊——勾魂提問
2.中場成交——動力窗工具
3.中場成交——講故事密鑰
4.中場成交——區(qū)分對手
5.中場成交——自我唯一
6.中場成交——客戶見證
7.后場成交——收魂與信念
8.后場成交——價(jià)值塑造
9.場下對接 營銷思路
（每一種技巧，都單獨(dú)對應(yīng)復(fù)雜期交的一種銷售思路）
二、基于CRM的客戶經(jīng)營與管理
1. CRM客戶分類分層模型分析：客戶名單管理
? 資產(chǎn)量VS價(jià)值貢獻(xiàn)度
? 風(fēng)險(xiǎn)偏好VS收益目標(biāo)
? 家庭生命周期表
2. 精準(zhǔn)高效的客戶經(jīng)營5P策略
? People客群管理 從兩個(gè)維度劃分三類客群
? Process過程管理 螺旋式提升６步走
? Portfolio資產(chǎn)配置 如何配置五大類資產(chǎn)
? Product產(chǎn)品管理 不同產(chǎn)品之間如何構(gòu)建聯(lián)系
? Performance績效管理
3. 專業(yè)模型四維構(gòu)建：市場、策略、產(chǎn)品、客群
4. 頭腦風(fēng)暴：如何針對目標(biāo)客群制定營銷行事歷？
5. 實(shí)用輔助工具：銷售溝通墊板、異議話術(shù)處理金庫
三、借助CRM系統(tǒng)下的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
1、客戶開發(fā)
（1）明確電訪目的：理財(cái)經(jīng)理為什么要打電話？
（2）電訪前：電話的三個(gè)準(zhǔn)備以及三個(gè)關(guān)鍵（成功電話方程式）
（3）電訪中：有效電話約訪的成功三步驟
（4）熟悉不熟客戶的常用電話約訪話術(shù)
（5）反對問題處理的傳統(tǒng)與新的三個(gè)原則
（6）電訪后：記錄事、時(shí)、KYC
（7）實(shí)現(xiàn)“電話無憂”的成功關(guān)鍵——專屬話術(shù)、電話約訪檢核表、工作日志
2.銷售面談
（1）理財(cái)經(jīng)理工作測驗(yàn)——上門客戶的接待流程
（2）銷售原理：銷售的五大金科玉律
（3）售前準(zhǔn)備：了解產(chǎn)品-制做產(chǎn)品銷售單張
（4）補(bǔ)充課程-基金保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售九宮格
（5）售前準(zhǔn)備：了解客戶、銷售資產(chǎn)配置四步驟
（6）售前準(zhǔn)備：銷售環(huán)境與銷售工具（資產(chǎn)配置銷售單張）準(zhǔn)備
（7）有效的銷售工具必備五要素
學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（1）
學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（2）
學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（3）
學(xué)以致用：銷售面談財(cái)富檢視十張圖實(shí)戰(zhàn)演練分享（4）
制勝十分鐘：高效結(jié)合財(cái)富檢視十張圖與資產(chǎn)配置銷售單張
三個(gè)常見問題處理
四、客戶關(guān)系長期經(jīng)營攻略
1. 從陌生到熟悉：親和關(guān)系經(jīng)營
2. 從產(chǎn)品到服務(wù)：業(yè)務(wù)關(guān)系升級
3. 長期關(guān)系經(jīng)營：伴隨客戶全生命周期的經(jīng)營思維
[pic]
劉玉老師的其它課程
《存量客戶維護(hù)深挖與資產(chǎn)配置》課程收益針對理財(cái)經(jīng)理對存量理財(cái)客戶的深度開發(fā)，由過去的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為需求導(dǎo)向；針對不同客戶的風(fēng)格，協(xié)助進(jìn)行客戶群體分類定位，提供符合客戶個(gè)性化需求的理財(cái)服務(wù)；優(yōu)化理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，提升理財(cái)經(jīng)理的崗位價(jià)值認(rèn)知；以生動形象、實(shí)戰(zhàn)案例的課程模式，啟發(fā)學(xué)員開展更有針對性的專業(yè)技巧與營銷技能提升。課程的介紹以及大綱本次課程
講師：劉玉詳情
-6470652313305《客戶維護(hù)與營銷技能提升訓(xùn)練營》課程收益針對理財(cái)經(jīng)理對理財(cái)客戶的深度開發(fā)，由過去的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為需求導(dǎo)向；針對不同客戶的風(fēng)格，協(xié)助進(jìn)行客戶群體分類定位，提供符合客戶個(gè)性化需求的理財(cái)服務(wù)；優(yōu)化理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，提升理財(cái)經(jīng)理的崗位價(jià)值認(rèn)知；以生動形象、實(shí)戰(zhàn)案例的課程模式，啟發(fā)學(xué)員開展更有針對性的專業(yè)技巧與營銷技能提升。
講師：劉玉詳情
新晉理財(cái)經(jīng)理營銷實(shí)踐能力提升課程綱要:第一部分客戶經(jīng)理崗位價(jià)值定位與日常工作流程一：客戶經(jīng)理基本功【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，描繪客戶經(jīng)理畫像閉環(huán)式六步走：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地的核心能力深耕財(cái)富管理：精英理財(cái)師能力模型解析客戶經(jīng)營維護(hù)的三個(gè)變與一個(gè)不變二、理財(cái)經(jīng)理工作流程指導(dǎo)（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶來源1、傳統(tǒng)來源以往工作積累集團(tuán)客戶成員他人零星介紹2、理想來源系
講師：劉玉詳情
《客戶維護(hù)深挖與資產(chǎn)建議》 05.15
《客戶維護(hù)深挖與資產(chǎn)建議》課程收益針對理財(cái)經(jīng)理對存量理財(cái)客戶的深度開發(fā)，由過去的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為需求導(dǎo)向；針對不同客戶的風(fēng)格，協(xié)助進(jìn)行客戶群體分類定位，提供符合客戶個(gè)性化需求的理財(cái)服務(wù)；優(yōu)化理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，提升理財(cái)經(jīng)理的崗位價(jià)值認(rèn)知；以生動形象、實(shí)戰(zhàn)案例的課程模式，啟發(fā)學(xué)員開展更有針對性的專業(yè)技巧與營銷技能提升。課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員
講師：劉玉詳情
81991147036988199114715890TRAININGWORKSHOP《零售銀行4.0時(shí)代的致勝模式——贏在廳堂》課程背景及學(xué)員收益伴隨大數(shù)據(jù)、人工智能、5G等新技術(shù)發(fā)展，零售銀行已經(jīng)從Bank1.0進(jìn)入Bank4.0時(shí)代，客戶越來越傾向線上操作，銀行業(yè)務(wù)離柜率越來越高。廳堂團(tuán)隊(duì)亟需準(zhǔn)確把握零售銀行4.0時(shí)代帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn)：如何讓客戶愿意進(jìn)入網(wǎng)
講師：劉玉詳情
《大零售時(shí)代理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)及資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識》課程背景：講資產(chǎn)配置的課程很多，資產(chǎn)配置方法也是各種金融機(jī)構(gòu)使用最多的方法。在零售銀行中的資產(chǎn)配置，有什么不同？在實(shí)際經(jīng)營客戶的過程中，我們又如何使用資產(chǎn)配置做好客戶面談？完整的了解資產(chǎn)配置的方法論，及從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品銷售，只需要這一堂課。國內(nèi)第一梯隊(duì)的零售商業(yè)銀行，完整資產(chǎn)配置，和盤托出。學(xué)員收益：1.了解熟悉整
講師：劉玉詳情
《客戶經(jīng)營維護(hù)與營銷技能提升訓(xùn)練營》課程收益針對理財(cái)經(jīng)理對理財(cái)客戶的深度開發(fā)，由過去的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為需求導(dǎo)向；針對不同客戶的風(fēng)格，協(xié)助進(jìn)行客戶群體分類定位，提供符合客戶個(gè)性化需求的理財(cái)服務(wù)；優(yōu)化理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，提升理財(cái)經(jīng)理的崗位價(jià)值認(rèn)知；以生動形象、實(shí)戰(zhàn)案例的課程模式，啟發(fā)學(xué)員開展更有針對性的專業(yè)技巧與營銷技能提升。課程的介紹以及大綱本次課
講師：劉玉詳情
《客戶經(jīng)理資產(chǎn)配置營銷實(shí)戰(zhàn)》課程收益全面講解理財(cái)經(jīng)理該如何擬定營銷計(jì)劃，培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，建立標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，讓理財(cái)經(jīng)理對自身的價(jià)值定位有更深刻的認(rèn)識了解熟悉整個(gè)零售銀行營銷流程及相關(guān)基礎(chǔ)技巧，打造扎實(shí)的營銷基礎(chǔ)及框架，掌握不同營銷工具的應(yīng)用場景及實(shí)戰(zhàn)技巧通過深化對零售銀行銷售流程全面認(rèn)識，提升專業(yè)資產(chǎn)配置和客戶經(jīng)營管理能力，激發(fā)學(xué)員對零售銀行職業(yè)生涯的向
講師：劉玉詳情
大零售時(shí)代理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升第一部分理財(cái)經(jīng)理崗位價(jià)值認(rèn)知與日常工作流程一：理財(cái)經(jīng)理基本功【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，描繪客戶經(jīng)理畫像閉環(huán)式六步走：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地的核心能力深耕財(cái)富管理：精英理財(cái)師能力模型解析客戶經(jīng)營維護(hù)的三個(gè)變與一個(gè)不變二、理財(cái)經(jīng)理工作流程指導(dǎo)（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶來源1、傳統(tǒng)來源以往工作積累集團(tuán)客戶成員他人零星介紹2、理想來源系統(tǒng)識別廳
講師：劉玉詳情
步步為贏——金牌理財(cái)經(jīng)理銷售全流程課程綱要:第一部分客戶經(jīng)理崗位價(jià)值定位與日常工作流程一：客戶經(jīng)理基本功【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，描繪客戶經(jīng)理畫像閉環(huán)式六步走：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地的核心能力深耕財(cái)富管理：精英理財(cái)師能力模型解析客戶經(jīng)營維護(hù)的三個(gè)變與一個(gè)不變二、理財(cái)經(jīng)理一天工作流程指導(dǎo)（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶來源1、傳統(tǒng)來源以往工作積累集團(tuán)客戶成員他人零星介紹2、
講師：劉玉詳情
- [潘文富]經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富]中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富]優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富]廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富]經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21177
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16244
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15415
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15128
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218