大零售時代理財經理綜合能力提升

  培訓講師：劉玉

講師背景：
劉玉老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、LOMA壽險管理師銀行資格證書、證券資格證書零售銀行高端客戶沙龍投資者教育資深講師2019年我是好講師百強曾任：招行銀行柜員、理財經理，財富主管，總行級內訓師現任：某保險公司 詳細>>

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大零售時代理財經理綜合能力提升詳細內容

大零售時代理財經理綜合能力提升


大零售時代理財經理綜合能力提升
第一部分  理財經理必須掌握產品基礎知識
一   金融產品基礎知識
如何比客戶更懂產品？必備的產品基礎知識
1）不懂產品結構，談何資產配置？
2）主流工具結構解析
3）客戶喜歡比較產品怎么辦？
4）常見金融產品優(yōu)劣勢分析
二、財富管理轉型——資產配置的底層邏輯
（一）頂尖零售銀行的資產配置財富管理理念
1、資產配置的概念
2、不做資產配置與不同比例配置的結果
3、資產配置的真實作用
?（1） 資產配置可以用來控制本金的損失
?（2）資產配置可以有效控制資產的波動
（二）資產配置金字塔
金字塔詳解五大類資產
現金類、保障類、固收類、權益類、另類
第二部分、理財經理營銷技巧提升
（一）擬定日常營銷計劃——客戶經營流程循環(huán)
客戶分類分層模型分析：客戶名單管理
資產量VS價值貢獻度
風險偏好VS收益目標
家庭生命周期表
精準高效的客戶經營5P策略
People客群管理　從兩個維度劃分三類客群
Process過程管理　螺旋式提升６步走
Portfolio資產配置　如何配置五大類資產
Product產品管理　不同產品之間如何構建聯系
Performance績效管理　
專業(yè)模型四維構建：市場、策略、產品、客群
頭腦風暴：如何針對目標客群制定營銷行事歷？
實用輔助工具：銷售溝通墊板、異議話術處理金庫
【二】提升精準營銷能力——邀約與面談
電邀流程構建之高效開場、邀約由頭、目的說明、客戶拒邀處理三部曲
精準面談技戰(zhàn)術之有效提問、需求喚醒、需求確認、方案建議、產品說明
顧問式營銷成長路徑：從KYP到KYC，打造產品結構與客戶需求相契合的良性循環(huán)
【三】客戶關系長期經營攻略
從陌生到熟悉：親和關系經營
從產品到服務：業(yè)務關系升級
長期關系經營：伴隨客戶全生命周期的經營思維

 

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