《基金銷售技巧及潛力客戶挖掘》

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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《基金銷售技巧及潛力客戶挖掘》詳細內容

《基金銷售技巧及潛力客戶挖掘》

《金融市場分析及潛力客戶挖掘》




課程時間:9小時


第一部分：資本市場分析


第一節(jié)：相關網站、公眾號及書本


1. 2個公眾號

? 財經早餐
? 空中公募基站

2. 1個網站

? 華爾街見聞

3. 6本書

? 金融市場技術分析
? 基金長青
? 基金投資從入門到精通
? 從零開始學基金投資
? 零起點基金投資一點通
? 新手學基金投資從入門到精通
《頭腦風暴》你如何判斷市場的?

第二節(jié)：資本市場相關數據應用


1. PMI與股市之間的關系


2. CPI與股市之間的關系


3. 貨幣政策對資本市場的影響


4. 政府政策對資本市場的影響


5. 二融余額的應用


6. 市盈率的應用

《頭腦風暴》以上數據要如何取得?

第三節(jié)：基礎技術分析應用


1. 如何看趨勢


2. 如何判斷買點及賣點

《頭腦風暴》如何客戶把決定交給你怎么辦?

第四節(jié)：美林投資時鐘應用

《頭腦風暴》如何破解在中國市場使用的盲點

第二部分：基金銷售技巧及維護


第一節(jié)：銷售技巧


1. 基金銷售流程

? 目標客戶
《頭腦風暴》目標客戶怎么定義
? 市場趨勢
? 政策面
? 基本面
? 資金面
? 技術面
? 其他
? 圖形
? 經濟分析
? 產業(yè)分析
《頭腦風暴》如何制作專業(yè)的圖形
? 基金特性
? 業(yè)績比較
? 成交、售后服務

2. 債券基金的本質

《頭腦風暴》債券到底保不保本
? 債券與股票不同的地方
? 債券為何會賺錢
? 債券最怕什么
? 債券長期走勢
? 歷年債券收益率表現(xiàn)
? 何謂二級債
《頭腦風暴》定開債與公募型的差別
《頭腦風暴》何謂久期管理
《頭腦風暴》如何判斷債券

3. 混合基金的本質

? 混合基金的差別
? 該不該買混合基金

第二節(jié)：如何在基金上做資產配置

1. 常見的八種形式
? 啞鈴式
? 核心、衛(wèi)星式
? 金字塔式
? 保值型
? 保守型
? 平衡型
? 成長型
? 進取型

2. 5種基金資產組合方式

? 股債組合
? 不同風格組合
? 主動+被動投資
? 新老搭配
? A股加QDII
《頭腦風暴》你如何看待QDII基金?
《頭腦風暴》如何挑選好的QDII基金
3. 資產配置后需要重組的情況
《頭腦風暴》什么情況下需要重組資產比例或目標

第三節(jié)：基金維護技巧


1. 客戶回訪的頻率

《頭腦風暴》如何面對虧損客戶的電話回訪

2. 如何面對虧損

? 分析的方法
? 過去
? 現(xiàn)在
? 未來
? 話術
3. 債基收益不如預期
4. 保本基金收益不如預期
《案例討論》8個典型基金的分析

第三部分：潛力客戶挖掘

第一節(jié)：電話邀約技巧與短信
1. 電話邀約的5大步驟
? 確認是否本人
? 介紹自己及推薦人（如有）
? 詢問客戶是否方便講電話
? 道明見面目的
? 敲定見面時間
2. 電話邀約的7大關鍵點
? 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
? 見面目的是否有吸引力
? 避免詳細介紹產品細節(jié)
? 未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
? 電話前是否有仔細準備
? 電話前是否有預熱
? 陌生客戶電話后是否有短信跟進
3. 陌生客戶首次電話前的預熱短信模版
4. 陌生客戶電話接觸后的跟進短信模版
【演練】8種典型客戶的電話邀約
第二節(jié)：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
【案例分享】老太太買李子
1. 冰山理論
2. SPIN的四個技巧
? S: 背景性問題—問診
? P: 難點性問題—發(fā)現(xiàn)客戶目前存在的問題
? I: 暗示性問題—撕裂傷口，放大痛點
? N: 示意性問題—給藥
3. KYC技巧
? 個人職業(yè)的問句
? 個人家庭情況的問句
? 社會關系的問句
? 投資目標的問句
? 投資年限的問句
? 投資經驗的問句
? 現(xiàn)金流量的問句
? 風險承受能力的問句
? 過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
4. 需求挖掘的步驟
? 觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
? 詢問-問出關鍵需求
? 傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
5. 傾聽的藝術
? 眼到-必須直視客戶
? 耳到-認真聽出客戶在意的點
? 口到-必須適時響應客戶所說的內容
? 心到-內心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內心
? 手到-適時加上肢體動作
第三節(jié)：用產品引導客戶
1. 行外吸金
2. 比較產品
《頭腦風暴》如何突破客戶現(xiàn)在買了理財后約不來網點的困境

 

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