《社區(qū)銀行全面營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》

《社區(qū)銀行全面營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》
課時(shí)約需6小時(shí)
第一部分：廳堂內(nèi)的銷售
第一節(jié)：銷售最重要的二個(gè)技巧-需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚(yú)
1、KYC技巧
? 個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
? 個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
? 社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
? 投資目標(biāo)的問(wèn)句
? 投資年限的問(wèn)句
? 投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
? 現(xiàn)金流量的問(wèn)句
? 風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
? 過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
? 觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語(yǔ)言
? 詢問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
? 傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
3、SPIN的四個(gè)技巧
? S: 背景性問(wèn)題--KYC
? P: 難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶目前存在的問(wèn)題
? I: 暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
? N: 示意性問(wèn)題--解決方案
4、傾聽(tīng)的藝術(shù)
? 眼到-必須直視客戶
? 耳到-認(rèn)真聽(tīng)出客戶在意的點(diǎn)
? 口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶所說(shuō)的內(nèi)容
? 心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
? 手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
第二節(jié)：銷售最重要的二個(gè)技巧-產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
? F: 產(chǎn)品本身的特色
? A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
? B: 產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
? E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
? 熟悉產(chǎn)品
? 與客戶利益掛鉤
? 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
? 借助輔助的營(yíng)銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財(cái)路線
? 情感路線
? 夢(mèng)想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
? 目前自身或大環(huán)境的情況
? 有哪些不足的地方
? 這些不足會(huì)造成哪些危害
? 提出證明
? 承上啟下的提出解決方案
? 產(chǎn)品的特質(zhì)
? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
? 產(chǎn)品對(duì)客戶直接的利益
? 提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事及換位思考
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
? 充分利用客戶“眼睛”的功能
? 最大化你的影響力
? 提高客戶的專注與興趣
? 強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
? 提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
? 設(shè)計(jì)話術(shù)
? 設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第三節(jié)：產(chǎn)品銷售策略
1、利用PCRM系統(tǒng)找出目標(biāo)客戶
? 國(guó)債客戶
? 保險(xiǎn)客戶
? 基金客戶
? 活期儲(chǔ)蓄客戶
? 五花大綁客戶
? 當(dāng)月理財(cái)?shù)狡诳蛻?br /> 2、三方產(chǎn)品銷售策略
? 話術(shù)的設(shè)計(jì)
? 折頁(yè)的制作
? 客群的設(shè)定
? 客戶的邀約
第四節(jié)：電話邀約技巧與短信
1、電話邀約的5大步驟
? 確認(rèn)是否本人
? 介紹自己及推薦人（如有）
? 詢問(wèn)客戶是否方便講電話
? 道明見(jiàn)面目的
? 敲定見(jiàn)面時(shí)間
2、電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
? 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
? 見(jiàn)面目的是否有吸引力
? 避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
? 未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
? 電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
? 電話前是否有預(yù)熱
? 陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
? 陌生客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
? 陌生客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】電話邀約
第五節(jié)：基金定投銷售技巧
【頭腦風(fēng)暴】為何要做定投
1、如何利用圖形說(shuō)明定投的好處
? 如何有效說(shuō)明定投效果
? 是否在牛市時(shí)做定投比較好??
2、PCRM系統(tǒng)定投計(jì)算器使用
? 2015年股災(zāi)后的效果
? 2016年1月股市熔斷后的效果
? 2013年以來(lái)的效果
? 2013年以來(lái)最高獲利的情況
3、天天基金網(wǎng)使用
? 如何找出好的定投標(biāo)的
第六節(jié)：保險(xiǎn)銷售技巧
1、提問(wèn)的技巧
2、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的切入點(diǎn)
3、重疾險(xiǎn)的切入點(diǎn)
第二部分：廳堂外拓
1、異業(yè)聯(lián)盟獲客
2、社區(qū)獲客技巧
3、商圈獲客技巧
4、企業(yè)獲客技巧
第三部分：營(yíng)銷活動(dòng)策劃
【頭腦風(fēng)暴】請(qǐng)依照所抽到的題目設(shè)計(jì)活動(dòng)
第一節(jié)：沙龍活動(dòng)的意義
1、理財(cái)沙龍的作用
? 創(chuàng)造營(yíng)銷的氛圍
? 提高營(yíng)銷的效率——尤其中低端客戶的營(yíng)銷
? 提高我們的專業(yè)形象
? 客戶維護(hù)的手段之一
2、理財(cái)沙龍失敗的原因
? 客戶問(wèn)題
? 邀約的客戶與主題不符；
? 客戶太少；
? 客戶邀約前的鋪墊不足
? 主題及內(nèi)容
? 理財(cái)主題的設(shè)計(jì)客戶不感興趣；
? 主題內(nèi)容太專業(yè)缺乏故事；
? 主題內(nèi)容與產(chǎn)品沒(méi)有掛勾；
? 主題內(nèi)容與產(chǎn)品的掛鉤太直接
? 現(xiàn)場(chǎng)控制與管理
? 主講人與主持人的人選；
? 缺乏事前演練；營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備；
? 現(xiàn)場(chǎng)促成的演練；
? 會(huì)后的追蹤。
第二節(jié)：沙龍策劃
1、主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟
? 明確活動(dòng)主題及產(chǎn)品
? 邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)
? 確定活動(dòng)客戶名單
? 制定活動(dòng)方案
? 確定活動(dòng)到訪客戶數(shù)
? 前期活動(dòng)的準(zhǔn)備
? 現(xiàn)場(chǎng)管控
? 活動(dòng)后的檢討
? 后期跟進(jìn)
2、目標(biāo)客戶的篩選
? 年齡
? 所得、資產(chǎn)
? 工作
? 性別
3、活動(dòng)的時(shí)間軸
? 活動(dòng)前二周
? 活動(dòng)前10日
? 活動(dòng)前5日
? 活動(dòng)前3日
? 活動(dòng)前1日
? 活動(dòng)當(dāng)日
4、活動(dòng)確定后的準(zhǔn)備
? 接待
? 主持人
? 開(kāi)場(chǎng)
? 暖場(chǎng)(互動(dòng))
? 主題
? 交流
5、主題活動(dòng)的時(shí)間三法則
? 活動(dòng)前的準(zhǔn)備占比
? 活動(dòng)中的促成占比
? 活動(dòng)后的追蹤占比
6、舉辦沙龍應(yīng)注意的問(wèn)題
? 環(huán)境氛圍的營(yíng)造
? 客戶的關(guān)懷和服務(wù)
? 讓客戶覺(jué)得有收獲
? 后續(xù)追踨
? 持續(xù)性和頻率問(wèn)題
7、現(xiàn)場(chǎng)出單的關(guān)鍵點(diǎn)
? 預(yù)銷售要做的好
? 對(duì)客戶的痛點(diǎn)要能把握住
8、二個(gè)沙龍后的重要表格
? 活動(dòng)問(wèn)卷調(diào)查表
? 事后追蹤表

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