《廳堂流量客戶銷技能提升訓(xùn)練》
《廳堂流量客戶銷技能提升訓(xùn)練》詳細內(nèi)容
《廳堂流量客戶銷技能提升訓(xùn)練》
《廳堂流量客戶銷技能提升訓(xùn)練》
課時約需6+小時
第一節(jié):營銷人員基本功
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職營銷人員的畫像
1. 零售人員定位的五個維度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)?
2. 九條營銷箴言
3. 廳堂流量客戶營銷流程
? 客戶分流
? 產(chǎn)品推介
? 轉(zhuǎn)介客戶
? 現(xiàn)場指揮
4. 流量客戶營銷七步曲
? 迎客
? 分流
? 陪同
? 銷售
? 緩頰
? 輔導(dǎo)
? 送客
5. 廳堂直接營銷的時機
? 網(wǎng)點人多你很忙
? 網(wǎng)點人多你不忙
? 網(wǎng)點人少你不忙
第二節(jié):攻破流量客戶的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?
1. 流量客戶的特征
【頭腦風(fēng)暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
2. 營銷失敗的原因
3. 營銷效率提升的關(guān)鍵點
第三節(jié):銷售的六把金鑰匙
【案例分享】兔子釣魚
1. 標準化銷售流程
第四節(jié):需求挖掘
1. 客戶識別
? 三個識別的維度
【案例分享】兔子釣魚
2. KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
3. 需求挖掘的步驟
4. SPIN技巧
5. 傾聽的藝術(shù)
第五節(jié):產(chǎn)品推介
【討論】包裝的差別
1. FABE技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2. 產(chǎn)品包裝的要素
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3. 講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線
4. 產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計思路
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達一件事
【案例研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5. 輔助工具的重要性
6. T型表
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第六節(jié):異議處理
1. 異議產(chǎn)生的原因
2. LSCPA技巧
3. 6個異議處理辦法
【演練】常見異議處理
第七節(jié):促成技巧
1. 促成交易的障礙與關(guān)鍵
2. 促成交易的方法
3. 成交后的常規(guī)動作
第八節(jié):微沙龍的設(shè)計與開展
? 微沙龍的好處
? 基本流程
? 基本話術(shù)
第九節(jié):網(wǎng)點廳堂聯(lián)動營銷
1. 網(wǎng)點“鐵三角”聯(lián)動
2. 網(wǎng)點各崗位的營銷策略
? 業(yè)務(wù)辦理,精準營銷——柜員
? 優(yōu)質(zhì)服務(wù),需求引導(dǎo)與挖掘——大堂經(jīng)理
? 專業(yè)講解,重點客戶銷售——理財經(jīng)理
? 營銷部署策劃——網(wǎng)點負責(zé)人
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基金營銷與套牢客戶健診盤活實戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景:作為個金業(yè)務(wù)營銷人員,你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:?面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點位,怎么給客戶推薦基金?面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品,如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶,十個能約到2個已經(jīng)是奇跡?嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保
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