開門紅旺季營銷實戰(zhàn)技巧

 開門紅旺季營銷實戰(zhàn)技巧
課程綱要:
第一部分  網(wǎng)點開門紅營銷三大重點
一、開門紅為什么紅不起來？
 1、開門紅營銷重點不聚焦
 2、營銷活動方案設計針對性不強
 3、廳堂氛圍營造不到位
 4、員工心態(tài)轉(zhuǎn)變、技能學習不到位
 5、過程督導不到位
 6、營銷節(jié)奏把握不到位
二、開門紅兩大目標
 1、短期引爆上量；
 2、長期持續(xù)有效。
三、開門紅網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略
 1、客戶策略：一手抓存量、一手抓新增
 2、業(yè)務模式：請進來、走出去、手拉手\一對一、一對多
 3、產(chǎn)品策略：鉤子產(chǎn)品、重點產(chǎn)品、資產(chǎn)配置
 4、隊伍策略：給方向、教方法、督過程
 5、考核與評估策略：績效機制是核心，激勵方案是補充
第二部分  網(wǎng)點開門紅營銷七步曲
一、開門紅業(yè)務節(jié)奏
全力備戰(zhàn)、方案研討、全員培訓；
開門紅啟動造勢；
 3、存量盤活及獲客期；
 4、廳堂營銷期；
 5、產(chǎn)能沖刺期；
 6、二次攻勢期（防流失）
二、開門紅方案策設計
 1、開門紅對內(nèi)整體營銷激勵方案設計：
  A、目標與節(jié)奏
  B、產(chǎn)品策略
  C、客戶開拓
  D、銷售模式
  E、資源投入
  F、激勵政策
 2、開門紅對外整體營銷策劃方案設計：
A、針對客戶類型
  B、方案設計原理
  C、營銷活動目標
  D、操作方式
  3、開門紅客戶非金融需求滿足—增值服務體系搭建
  A、廳堂享尊貴
  B、積分享好禮
  C、購物享優(yōu)惠
  D、活動享快樂
  E、生活享品質(zhì)
三、開門紅網(wǎng)點氛圍造勢—5個層面
 1、臨街（引發(fā)顧客到訪）
 2、網(wǎng)點入口的產(chǎn)品公告和宣傳
 3、網(wǎng)點廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等）
 4、柜面（爆炸貼，看是簡單效果直接明顯）
 5、貴賓室（感受“貴”的感覺和差異化服務）
四、開門紅陣地營銷--廳堂快速營銷
 1、聯(lián)動營銷：廳堂聯(lián)動
案例討論：
? 員工不敢開口營銷客戶
? 柜面員工不愿意推薦客戶
? 柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
利用FABE與SCBC技巧來設計話術(shù)
  A、柜員:一句話營銷、轉(zhuǎn)介話術(shù)
? 柜員轉(zhuǎn)介”四個一”
  B、大堂經(jīng)理：客戶關(guān)懷、轉(zhuǎn)介話術(shù)
? 大堂三步曲
  C、客戶經(jīng)理:顧問式營銷
? 顧問式營銷的銷售閉環(huán)
 實操練習：將行里主推產(chǎn)品設計出話術(shù)
 2、批量營銷：廳堂微沙
  A、廳堂微沙組織運作好處
  B、廳堂微沙組織運作流程與要點
 實操練習：廳堂微沙海報制作
五、開門紅主動營銷—存量客戶盤活提升
 1、篩選名單；
 2、發(fā)送服務通知短信：
案例學習：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3. 電話邀約：
案例學習：電話邀約流程
 4、存量客戶關(guān)系管理
  A、存量客戶日常情感維護；
  B、存量客戶賬戶價值提升策略；
  C、存量客戶創(chuàng)新管戶—微信管戶:如何用微信管戶?
 案例學習：微信朋友圈何時發(fā)效果好?如何發(fā)?
六、開門紅活動營銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓
 1、營銷活動的核心
 2、營銷活動分類：微沙、網(wǎng)沙、外拓
  A、微沙：舉辦時機、物品準備、人員訓練、沙龍流程、內(nèi)容制作；
  B、網(wǎng)沙：活動前、活動中、活動后策劃、組織、現(xiàn)場營銷、會后追蹤；
 案例學習：如何有效的邀約客戶
  C、外拓：走入商圈、走入小區(qū)、異業(yè)結(jié)盟
? 銀行商圈營銷“六步法”
? 第一步：掃街準備
◆ 工具1：銀行外拓營銷調(diào)研表
◆ 工具2：銀行外拓營銷個人物料準備
? 第二步：打破陌生
? 第三步：挖掘需求
? 第四步：產(chǎn)品介紹
? 第五步：異議處理
? 第六步：禮貌離開
? 如何組織走入小區(qū)的活動
? 沙龍活動與社區(qū)營銷的結(jié)合
? 客戶是必須先從習慣再到依賴
? 活動的頻率
? 異業(yè)結(jié)盟談判技巧
 案例分享：蛋糕店，美容院，學前輔導，汽車保養(yǎng)廠
七、開門紅重要指標任務拆解方程式與過程管理工具包
 1、主要指標銷售策略拆解
 2、銷售過程管理工具包
第三部分  開門紅營銷策劃實戰(zhàn)
1. 設計一個開門紅內(nèi)外的營銷策略
  1、開門紅對內(nèi)整體營銷激勵方案設計：
  A、目標與節(jié)奏
  B、產(chǎn)品策略
  C、客戶開拓
  D、銷售模式
  E、資源投入
  F、激勵政策
  2、開門紅對外整體營銷策劃方案設計：
  A、針對客戶類型
  B、方案設計原理
  C、營銷活動目標
  D、操作方式
 3、開門紅網(wǎng)點氛圍造勢
  A. 臨街（引發(fā)顧客到訪）
  B. 網(wǎng)點入口的產(chǎn)品公告和宣傳
  C. 網(wǎng)點廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等）
  D. 柜面（爆炸貼，看是簡單效果直接明顯）
  E. 貴賓室（感受“貴”的感覺和差異化服務）


2. 設計宣傳海報及折頁
設計出行內(nèi)營業(yè)廳宣傳海報及外拓宣傳折頁
3. 將任務拆解
將開門紅欲達成的業(yè)績指標拆解成每日行動方案
4. 沙龍路演
將營業(yè)廳微沙龍及外拓宣傳做一個實戰(zhàn)路演

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