零售業(yè)務培訓與網(wǎng)點轉型輔導能力提升

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
    課程咨詢電話：

零售業(yè)務培訓與網(wǎng)點轉型輔導能力提升詳細內容

零售業(yè)務培訓與網(wǎng)點轉型輔導能力提升

零售業(yè)務培訓與網(wǎng)點轉型輔導能力提升
對象：“兩大轉型”內訓師課程綱要：
第一節(jié)：客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
理性消費時代
感性消費時代
感動消費時代
2、客戶消費的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎滿足上述三大心理的做法
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
顯性需求--意識到的、表面的、明確的
隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對比來的
人并非厭惡不確定性或者風險，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來的快樂難以抵消丟失100元所帶來的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對銷售的本能反應都是先拒絕
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
第二節(jié) 客戶信任度建設
1建立信任的四大要素
講信用
做事可靠
維護關系
負責任
2獲取客戶信任的7個關鍵點
明顯的職業(yè)形象
感同身受的傾聽
給予正面的反饋
讓自己變的有料
合作共贏的思維
一如既往的態(tài)度
言而有信的行動
3提升客戶關系粘度的三個關鍵
情感價值
專業(yè)價值
配置價值
第三節(jié) 電話邀約實戰(zhàn)技能
1.邀約技巧與短信
陌生客戶首次電話前的預熱短信模版
陌生客戶電話接觸后的跟進短信模版
電話邀約的5大步驟
確認是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時間
電話邀約的7大關鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)
未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
電話異議的處理
2、電話邀約鉤子法
借用熱點事件、客戶關心的事件、痛點的力量來促進客戶的認同度
簡單明了的說明本次邀約能解決客戶的通點，疑惑，和客戶息息相關的問題點
善用假設法，用案例來舉例，順便教育客戶
善用3F法
善用FABE的B來一句話營銷作產(chǎn)品介紹的開頭
3、陌生客戶電話接觸4步曲
第一次以客戶認識我們?yōu)橹?br /> 第二次以提升服務為主
第三次以關心為主
第四次開始可以產(chǎn)品為主
【演練】電話邀約
第四節(jié) 服務技能提升
客戶服務需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會認同的需求
服務的終極目標----大客戶忠誠
案例分析：某信托產(chǎn)品向高端客戶傾斜
優(yōu)質客戶參考特征分析
中銀香港私人銀行營銷案例
客戶關系維護的主要方法與途徑
電話接觸
郵寄宣傳單張
面對面接觸
客戶開發(fā)銷售信函
舉辦說明會
電子郵件和手機短信息
各種開發(fā)方法的結合應用
案例：最會說話的人
第五節(jié) 分級分層分類客戶管理
1、客戶分層分級的四大策略
關系低，資產(chǎn)低
關系高，資產(chǎn)低
關系低，資產(chǎn)高
關系高，資產(chǎn)高
2、何判斷客戶的重要性
熟悉度
貢獻度
潛力值
3、戶價值評估模型
第六節(jié) 沙龍活動策劃
沙龍活動策劃的關鍵
客戶分群，精準營銷
現(xiàn)場氛圍打造
人員分工，各司其職
時間推進，演習
各環(huán)節(jié)合理設置
業(yè)務與放松(動與靜)、抓住興奮點
事前與事后
一次好活動的標準
對客戶有價值
生動有趣
目的明確
有利關系
有產(chǎn)出
營銷活動的組織與實施
活動目的
參與人員職級
活動主推產(chǎn)品
現(xiàn)在可能碰到的反對問題
活動舉辦的方式
場地時間
執(zhí)行流程
準備物料
后續(xù)跟進
【頭腦風暴】為何每次辦活動總是人前鬧轟轟，人去又樓空

 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營與維護》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級公務員b)普通公務員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達1.建立維護關系(20分鐘)a)與客戶建立維護管理的基本目的b)客戶盤活維護短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡服務電話話術樣本分析與技巧應對2

 講師：邱文毅詳情

《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財經(jīng)理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標名單發(fā)短信電話邀約面談維護與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風險偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

 講師：邱文毅詳情

《高端客戶服務與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人

 講師：邱文毅詳情

《客戶關系管理及睡眠客戶激活》課時約需6小時第一部分：客戶關系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉變?消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心

 講師：邱文毅詳情

《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風暴】何謂專業(yè)九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者客戶分析與篩選客戶常見職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動機分析客戶常見性格和決策身份識

 講師：邱文毅詳情

《客戶服務策略與客戶分層分級管理技巧》課時約需6小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表

 講師：邱文毅詳情

《客戶關系管理與客戶開拓》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉變?消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大

 講師：邱文毅詳情

《客戶分層分級管理及精準營銷策略》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面

 講師：邱文毅詳情

基金營銷與套牢客戶健診盤活實戰(zhàn)訓練課程背景：作為個金業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對現(xiàn)在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡?嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

 講師：邱文毅詳情

《低效客戶激活與拓展》課時約需6小時課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進短信模版?電話邀約的5大步驟?確認是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時間?電話邀約的7大關鍵點?人際感（聲音愉

 講師：邱文毅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有