專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程及基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧（2天）

專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程及基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
課程綱要：
第一部分  專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、 電話(huà)邀約及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
電話(huà)邀約一直是客戶(hù)經(jīng)理的罩門(mén)，就算找到了目標(biāo)客戶(hù)也不知如何將客戶(hù)約來(lái)行里，最終就是只能在電話(huà)里營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果就是不斷的受到挫折。
邀約電話(huà)5大步驟與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：邀約電話(huà)話(huà)術(shù)
（1）五個(gè)步驟確認(rèn)是否客戶(hù)本人介紹自己詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話(huà)道明見(jiàn)面目的敲定見(jiàn)面時(shí)間（2）七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見(jiàn)面目的是否有吸引力避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間電話(huà)前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備電話(huà)前是否有預(yù)熱陌生客戶(hù)電話(huà)后是否有短信跟進(jìn)（3）常見(jiàn)的五種情境處理
好奇型推托型報(bào)怨型無(wú)意向型排斥型電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)扮演的角色
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的五大技巧
如何分析客戶(hù)，投其所好
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的敵人
如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)
讓客戶(hù)愿意見(jiàn)你的方法
如何解決反對(duì)問(wèn)題
讓客戶(hù)喜歡你
二、面談需求挖掘
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理需求挖掘常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
【案例分享】兔子釣魚(yú)
1、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶(hù)過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶(hù)肢體語(yǔ)言
詢(xún)問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷(xiāo)售方式
3、SPIN的四個(gè)技巧
S: 背景性問(wèn)題--KYC
P: 難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶(hù)目前存在的問(wèn)題
I:  暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N: 示意性問(wèn)題--解決方案
4、傾聽(tīng)的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶(hù)
耳到-認(rèn)真聽(tīng)出客戶(hù)在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶(hù)站在同一陣線(xiàn)，發(fā)自?xún)?nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
三、產(chǎn)品推介技巧
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品推介常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
 F: 產(chǎn)品本身的特色
 A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 B: 產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
 E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品  
與客戶(hù)利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)
產(chǎn)品路線(xiàn)
理財(cái)路線(xiàn)
情感路線(xiàn)
夢(mèng)想路線(xiàn)
4、產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路
 目前自身或大環(huán)境的情況
 有哪些不足的地方
 這些不足會(huì)造成哪些危害
 提出證明
 承上啟下的提出解決方案
 產(chǎn)品的特質(zhì)
 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)直接的利益
 提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
為何要使用輔助工具
充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
四、客戶(hù)異誤處理【案例分享】理財(cái)經(jīng)理異議處理常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶(hù)本身的原因
被銷(xiāo)售時(shí)本能的產(chǎn)生一個(gè)自我保護(hù)意識(shí)
客戶(hù)對(duì)理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品不了解
客戶(hù)已經(jīng)有了其他理財(cái)經(jīng)理穩(wěn)定的服務(wù)
客戶(hù)對(duì)理財(cái)經(jīng)理或銀行有意見(jiàn)或偏見(jiàn)
客戶(hù)的決策能力有限（包括性格、閱歷、學(xué)識(shí)等方面）
客戶(hù)決策權(quán)力有限
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力不足
客戶(hù)被銷(xiāo)售時(shí)情緒不好
理財(cái)經(jīng)理的原因
為客戶(hù)推薦的理財(cái)產(chǎn)品的合適性
理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶(hù)的能力不足
售后服務(wù)不及時(shí)或不到位
姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶(hù)詞窮
專(zhuān)業(yè)度無(wú)法讓客戶(hù)信服
2、LSCPA技巧
  L: 細(xì)心聆聽(tīng)
  S: 感同身受
  C: 厘清異議
  P: 解釋說(shuō)明
  A: 采取行動(dòng)
3、6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢(xún)問(wèn)法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見(jiàn)異議處理
五、促成交易
【案例分享】理財(cái)經(jīng)理促成交易常見(jiàn)的的使用誤區(qū)
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準(zhǔn)備不足
少說(shuō)關(guān)鍵的一句話(huà)
2、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法限制法
小恩小惠法
【演練】3個(gè)常見(jiàn)的情境處理
客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶(hù)表示要回家考慮，怎么做?
客戶(hù)表示要回家跟家人商量，怎么做?
第二部分  基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
家庭生命周期表
銀行資產(chǎn)配置差異圖
帆船圖
奔馳圖
草帽圖
財(cái)富管理金三角的配置模式
二、資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式
三、資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷(xiāo)售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對(duì)投資虧損客戶(hù)的建議模式
四、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
2五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
貨幣基金
寶寶類(lèi)產(chǎn)品
銀行固定收益理財(cái)
信托及資管計(jì)劃
保障類(lèi)產(chǎn)品
五、不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶(hù)）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類(lèi)的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
六、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）基金篇
做好財(cái)富管理為什么一定要賣(mài)基金?
產(chǎn)品本身的角度
客戶(hù)的角度
理財(cái)經(jīng)理的角度
掃除客戶(hù)的心理誤區(qū)
損失規(guī)避
過(guò)度自信
確定效應(yīng)
經(jīng)驗(yàn)主義
后見(jiàn)之明
如何選擇和判斷基金?
基金配置的邏輯
基金選擇的誤區(qū)
基金評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)
如何判斷資本市場(chǎng)
八大觀察指標(biāo)
基金銷(xiāo)售需要“套路”
尋找賣(mài)點(diǎn)
尋找證據(jù)
展示方式
基金的售后服務(wù)
互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶(hù)持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
2）保險(xiǎn)篇——避險(xiǎn)獲利兩不誤
保險(xiǎn)目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴(lài)婚姻女性
保險(xiǎn)的需求挖掘技巧
生命周期與保險(xiǎn)需求
讓你安心的家庭保險(xiǎn)規(guī)劃
購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的基本原則
營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)最常遇到的三大問(wèn)題
客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
客戶(hù)覺(jué)得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)
客戶(hù)非常排斥保險(xiǎn)
3）存款——
哪些客群為存款的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)
結(jié)合資管新規(guī)的話(huà)術(shù)使用
案例示范
如何追蹤客戶(hù)是否有執(zhí)行
異議處理
4）貴金屬——吹盡黃沙始見(jiàn)金
第一節(jié)：貴金屬營(yíng)銷(xiāo)需求激發(fā)
如何讓客戶(hù)覺(jué)得需要購(gòu)買(mǎi)貴金屬
長(zhǎng)期看黃金購(gòu)買(mǎi)力
為什么要買(mǎi)(不買(mǎi))黃金
黃金價(jià)值永流傳
各國(guó)黃金儲(chǔ)備分析
黃金的本質(zhì)優(yōu)勢(shì)
第二節(jié)：貴金屬的最佳投資方式
何時(shí)是貴金屬購(gòu)買(mǎi)是最佳時(shí)機(jī)
該買(mǎi)實(shí)體黃金,還是交易類(lèi)黃金
如果不投資貴金屬會(huì)如何
貴金屬營(yíng)銷(xiāo)九大話(huà)術(shù)
第三節(jié)：從技術(shù)分析判斷貴金屬走勢(shì)
美元、石油、黃金、白銀之間的密切關(guān)系
黃金與原油的共同影響因素
黃金與原油期貨的相關(guān)性分析
黃金與白銀的買(mǎi)點(diǎn)
貴金屬漲跌黃金切割率
波浪理論與頭部底部之判斷
七、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理
1.每一次和客戶(hù)接觸要做到的三件事
推介一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)
收集與完善客戶(hù)信息
延伸新的客戶(hù)名單
2.客戶(hù)分層維護(hù)頻率
接時(shí)間
按事件
3.售后服務(wù)維護(hù)
市場(chǎng)信息更新
報(bào)告資產(chǎn)變化情形
告知應(yīng)辦銀行業(yè)務(wù)
新產(chǎn)品訊息通知
噓寒問(wèn)暖
其他
4.客戶(hù)基本數(shù)據(jù)管理
KYC--麥凱66
潛在客戶(hù)管理
客戶(hù)人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
家族客戶(hù)管理
客戶(hù)分群設(shè)定管理
特殊勿干擾設(shè)定
客戶(hù)特殊記錄
5.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理
客戶(hù)訪(fǎng)談托錄
銷(xiāo)售商機(jī)記錄
產(chǎn)品偏好記錄
6.客戶(hù)作業(yè)管理
各項(xiàng)到期通知
客戶(hù)交辦事項(xiàng)
客戶(hù)生日、節(jié)日反饋
客戶(hù)財(cái)富管理
分析與記錄客戶(hù)屬性
協(xié)助客戶(hù)設(shè)定目標(biāo)
建立投資組合
止盈止損設(shè)定
追蹤投資組合績(jī)效
定期調(diào)整投資組合

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