年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯
年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯詳細內容
年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯
年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯
授課對象:二級分行/一級支行支行行長/網點經理
課程背景:當下高端客戶的關注度從創(chuàng)富逐漸轉變?yōu)槭馗缓蛡鞲唬挟a階級對風險轉移、積累財富、管理財富的意識和需求也越來越重視,本次課程主要從客戶角度出發(fā),梳理銷售人員銀保配置邏輯,強化KYC問詢技巧及實戰(zhàn)技能,同時加強員工對客戶需求的了解程度,就理財思路與客戶達成共識,最終完成大額成交及客戶轉介紹,帶來保費中收水平提升及行外存款資產導入,進而提升員工的綜合素質及服務能力。
課程概述:
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經驗復盤,案例串講萃取,系統(tǒng)化指導學員從以下三個方面開展銀保業(yè)務管理推動,促進業(yè)績提升:
高客為什么要選擇保險作為當下配置工具?
2、當下家庭資產底層邏輯構建及保險功能場景應用;
3,銀行理財與保險產品的結合銷售及促成異議處理;
課程大綱:
客戶KYC要點:為什么要選擇保險作為當下配置工具?
1,重點熱點政策下,金融產品配置如何布局;
2,實現(xiàn)財富自由要點解析;
舉例現(xiàn)實生活中資產配置案例;
解析當下實現(xiàn)財富自由的金融應用場景;
高客KYC溝通面談話術典范分享;
3、標普四象限與銀保主力客群實戰(zhàn)要點:
“邀請” 戰(zhàn)術導向清晰, 銷售理念明確;
延伸儲蓄+理財+保險 的話術內容,尋找客戶的興趣點,抓
住切入點,吸引客戶行外資金;
聚焦客群過程管控(面談清單/重點KYC列表/追蹤節(jié)點列表)
從資產配置的理念入手,激發(fā)客戶購買意愿;通過四大賬戶和法商知識, 延伸養(yǎng)老和傳承概念,拔高產品配置金額;
高客廳堂快銷(顧問式+體驗)
高客快銷KYC:微沙流程與話術
4、銀保銷售實戰(zhàn)演練:
案例1:網點理財投資客精準營銷展業(yè)流程
案例2:中小企業(yè)老板精準營銷展業(yè)流程
案例3:拆遷戶保險產品精準營銷展業(yè)流程
案例4:富太太及富二代精準營銷展業(yè)流程
配套工具1:制定網點客群分類營銷指引
配套工具2:旺季營銷產能提升競賽方案參考
二、當下家庭資產底層邏輯構建及保險功能場景應用;
1,常見客戶高頻需求及家庭資產底層邏輯構建,溝通創(chuàng)造新需求;
經典案例導入
客群信息梳理
風險分析
匹配資產配置方案設計
溝通及展業(yè)要點
2、詳解當下資產四特性與保險功能場景應用:
財富保全:安全性,打破剛性兌付,守住財富不容易;
財富增值:收益性,目前利率持續(xù)走低,既無法抵御通脹,更無法滿足百姓財富保值增值的需要!
財富永續(xù):持續(xù)性,持續(xù)受益,滿足家庭長期規(guī)劃;
財富支配:靈活性,靈活取用,以備家庭不時之需;
案例5:精準指導網點開展“流量客戶/存量客戶/外拓增量客戶提升營銷”
案例6:精準指導網點運用重點代理銷售產品,引爆客戶行外新資金帶動銀保產品營銷
3、銀保場景式營銷工具演練:
一句話營銷話術
廳堂轉介及承接配合話術
理財經理資產配套溝通工具
理財經理營銷崗位來訪客戶面訪表每日必填
三、銀行理財與保險產品的結合銷售及促成異議處理;
終身壽險與銀行理財結合銷售要點解析:
終身壽險適配客群分析:
產品方案反向敘述:響應情緒、確認事實和明確行動;
營銷配套工具:
展業(yè)流程及注意事項;
案例7:客戶希望為女兒實現(xiàn)長期規(guī)劃,5年交200萬/年,每年領取30萬年金,中途用錢,如何設計營銷配置方案;
2、年金險與銀行理財結合銷售要點解析:
年金險適配客群分析:
產品方案反向敘述:響應情緒、確認事實和明確行動;
營銷配套工具:
展業(yè)流程及注意事項;
案例8:全職寶媽做為企業(yè)主太太,如何設計資產配置方案,實現(xiàn)自身財產保全及隔離企業(yè)風險;
3、溝通促成邏輯及異議處理
當下大財富管理=存款+理財、基金、保險
當下熱點與保險營銷場景結合
當下客群需求配置導向(資產導向、需求導向、產品導向)
案例9:國有銀行個貸銀保聯(lián)合拓客案例分享
案例10:客戶資產多重配置設計方案營銷指引
現(xiàn)場分組PK,老師點評:
參考課時:1天
課程方式:講師講授+案例解讀+小組討論
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