《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧》
培訓(xùn)講師：陳藍(lán)
講師背景：
陳藍(lán)老師銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家碩士學(xué)位、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師國(guó)際金融理財(cái)師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險(xiǎn)從業(yè)持證人中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行總行師資庫(kù)外聘講師曾任：某國(guó)有行一級(jí)支行行長(zhǎng)某國(guó)有行總行私人銀行部產(chǎn)品經(jīng)理某國(guó)有行 詳細(xì)>>
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《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧》
《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧》
課程背景：
私人銀行客戶(hù)作為零售業(yè)務(wù)皇冠上的明珠業(yè)務(wù)，對(duì)銀行的資產(chǎn)規(guī)模、中間收入、公私
聯(lián)動(dòng)、品牌效應(yīng)等各方面都具有巨大的影響力。私人銀行客戶(hù)需要維護(hù)、資產(chǎn)配置是基
本手段。
存量的私人銀行客戶(hù)如何做好金融服務(wù)、非金融服務(wù)。同時(shí)，也需要我們跳出私人銀
行來(lái)做私人銀行。那么在面對(duì)不同的客戶(hù)、不同的課戶(hù)群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻?hù)KY
C，從多方面了解到客戶(hù)的基本信息，基于對(duì)這些信息的處理，一方面做好存量客戶(hù)的維
護(hù)，同時(shí)利用各類(lèi)手段做好私人銀行客戶(hù)的拓展工作。
課程大綱：
一、拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備
（一）貴賓客戶(hù)的信息準(zhǔn)備
1. 職業(yè)+年齡
2. 職業(yè)+性別
3. 財(cái)富來(lái)源+性別
4. 財(cái)富來(lái)源+年齡
5. 投資歷史+投資預(yù)期
6. 投資周期+投資偏好
7. 關(guān)鍵人
（二）客戶(hù)KYC需求表標(biāo)準(zhǔn)化流程制作及規(guī)范型內(nèi)容
1) 時(shí)間確定
2) 人員確定
3) 流程確定
4) 反饋確定
（三）客戶(hù)拜訪(fǎng)預(yù)約
二、大客戶(hù)拜訪(fǎng)面談技巧
（一）、銀行客戶(hù)群體需求分析
1、基礎(chǔ)屬性分析
2、社會(huì)關(guān)系分析
3、消費(fèi)能力分析
4、行為特征分析
5、心里特征分析
6、分析結(jié)論總結(jié)
（二）面訪(fǎng)溝通技巧
一、如何將合適的產(chǎn)品推給合適的客戶(hù)
（一）完美開(kāi)場(chǎng)
1. 學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)
2. 與客戶(hù)說(shuō)話(huà)的速度語(yǔ)氣保持一致
3. 與客戶(hù)溝通的最佳開(kāi)場(chǎng)方式
案例分享：容易入手的九大話(huà)題
（二）營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練金牌話(huà)術(shù)
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見(jiàn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話(huà)術(shù)，介紹產(chǎn)品
（三）不同客群面談技巧
1、理財(cái)產(chǎn)品客群分類(lèi)
2、實(shí)戰(zhàn)面談方式分析
（四）提問(wèn)式銷(xiāo)售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售法
現(xiàn)狀問(wèn)題
困難問(wèn)題
牽連問(wèn)題
價(jià)值問(wèn)題
（五）客戶(hù)面談實(shí)戰(zhàn)演練
開(kāi)場(chǎng)OABC
傾聽(tīng)SPIN
建議FABE
實(shí)施BAC
（六）異議處理
? 客戶(hù)異議主要原因
1、客戶(hù)產(chǎn)品虧損
2、客戶(hù)不滿(mǎn)服務(wù)
3、產(chǎn)品到期無(wú)法接續(xù)
4、客戶(hù)短期資金過(guò)多
5、客戶(hù)關(guān)系生疏
? 浮虧異議的處理
1、主動(dòng)服務(wù)法
2、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)法
? 異議處理全流程
1、解讀當(dāng)前情況
2、觀(guān)察客戶(hù)反應(yīng)
3、認(rèn)同客戶(hù)處境
4、探尋解決方案
5、調(diào)整解決方案
6、確認(rèn)最終方案
（七）營(yíng)銷(xiāo)交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費(fèi)試用法
4. 時(shí)間限定法
5. 附加優(yōu)惠法
三、拜訪(fǎng)禮儀
1.電話(huà)禮節(jié)
2.介紹禮節(jié)
3.握手禮節(jié)
4.遞接名片禮節(jié)
5.告辭禮節(jié)
陳藍(lán)老師的其它課程
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中高端客戶(hù)需求及心理分析 05.15
中高端客戶(hù)群體需求及心理分析課程背景“以客戶(hù)為中心”是很多銀行提出的服務(wù)理念，但是這個(gè)理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶(hù)是誰(shuí)？了解客戶(hù)的需求？客戶(hù)提出來(lái)的需求、客戶(hù)沒(méi)有“說(shuō)出口”的需求。了解客戶(hù)的需求途徑包括：客戶(hù)到店、拜訪(fǎng)客戶(hù)、客戶(hù)活動(dòng)、客戶(hù)沙龍、短信、微信等。那么當(dāng)面溝通如何溝通？如何才能通過(guò)溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容？怎樣溝通才能讓客戶(hù)打開(kāi)心扉？如何讓客戶(hù)
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《中臺(tái)綜合技能提升培訓(xùn)》陳藍(lán)老師課程背景：“強(qiáng)中臺(tái)、強(qiáng)分行”是近期很多銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展中得出的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)。為什么？隨著銀行業(yè)的不斷發(fā)展、市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)--真正的以客戶(hù)為中心。客戶(hù)的需求開(kāi)始變得多樣化、專(zhuān)業(yè)化。一個(gè)優(yōu)秀的中臺(tái)團(tuán)隊(duì)、一名優(yōu)秀的中臺(tái)產(chǎn)品經(jīng)理，就像一顆精密運(yùn)行的大腦：對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)變動(dòng)做出主動(dòng)思考、對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行成體系梳理、對(duì)一線(xiàn)的需求進(jìn)行及時(shí)反饋等等，做
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轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升做好理財(cái)客戶(hù)KYCKYC信息的分類(lèi)1.基礎(chǔ)信息2.交易信息3.行為信息（二）KYC目標(biāo)的確定（三）不同客戶(hù)群的KYC關(guān)鍵點(diǎn)1.投資收益關(guān)注性客戶(hù)2.客戶(hù)服務(wù)關(guān)注性客戶(hù)3.投資周期關(guān)注性客戶(hù)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)框架（一）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程：電話(huà)前、電話(huà)中、電話(huà)后（二）電話(huà)內(nèi)容的核心架構(gòu)1.開(kāi)場(chǎng)黃金30秒2.致電理由3.善用提問(wèn)分辨客戶(hù)意向4
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理財(cái)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧背景：隨著線(xiàn)上化及大環(huán)境的影響，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)依然重在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)過(guò)程中占很重要的地位，但是傳統(tǒng)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一方面慧讓銀行員工心里壓力、心里負(fù)擔(dān)很大，很多員工不愿意打電話(huà)、不敢打電話(huà)、打通電話(huà)不知道說(shuō)什么，站在客戶(hù)角度，越來(lái)越多的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)茫然，甚至有時(shí)候銀行員工的電話(huà)都被標(biāo)注“騷擾電話(huà)”“營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)”的標(biāo)記。那么如何讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
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《市場(chǎng)波動(dòng)背景下的財(cái)富業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的信心建設(shè)及優(yōu)化策略》課程背景：2022年并不輕松，無(wú)論是國(guó)際局勢(shì)的俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、歐洲能源危機(jī)，還是國(guó)內(nèi)動(dòng)蕩不安的A股市場(chǎng)、年底的固收產(chǎn)品回撤，讓從事財(cái)富管理的各位小伙伴“疲憊不堪”。無(wú)論是客戶(hù)產(chǎn)品的回撤還是虧損、還是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的走勢(shì)，看著過(guò)去一年“不忍直視”的成績(jī)單（對(duì)于大部分小伙伴），還是看著越發(fā)復(fù)雜的投資市場(chǎng)，陷入深深的迷茫。
講師：陳藍(lán)詳情
《天津農(nóng)商行養(yǎng)老規(guī)劃專(zhuān)題培訓(xùn)大綱》--陳藍(lán)老師課程背景：作為理財(cái)經(jīng)理，幫助客戶(hù)做好資產(chǎn)配置是基本素養(yǎng)及未來(lái)大零售行業(yè)的核心技能，而資產(chǎn)配置目標(biāo)不僅是資產(chǎn)的保值增值，更重要的是需要結(jié)合客戶(hù)未來(lái)的長(zhǎng)期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃?？蛻?hù)養(yǎng)老即是眾多長(zhǎng)期目標(biāo)中一項(xiàng)重要的目標(biāo)?；诙鄶?shù)理財(cái)經(jīng)理的的年齡結(jié)構(gòu)，我們自身有可能并未考慮過(guò)自身的養(yǎng)老問(wèn)題，因此并不能結(jié)合自身的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)去給客戶(hù)出
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- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218