《中堅理財經理綜合營銷技巧能力提升》

  培訓講師：陳藍

講師背景：
陳藍老師銀行零售營銷實戰(zhàn)專家碩士學位、總行級內訓師國際金融理財師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險從業(yè)持證人中國工商銀行、中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國建設銀行總行師資庫外聘講師曾任：某國有行一級支行行長某國有行總行私人銀行部產品經理某國有行 詳細>>

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《中堅理財經理綜合營銷技巧能力提升》詳細內容

《中堅理財經理綜合營銷技巧能力提升》

《中堅理財經理綜合營銷技巧能力提升》
課程背景：
一、財富管理行業(yè)現狀分析及CRM運用
關于市場及客戶
客戶群體細分及各自投資需求
客戶綜合需求-產品、投資、其他
客戶對銀行服務體驗需求
（二）客戶關于資產配置相關需求
1、客戶需要配置的資產構成及各類資產的特點
2、客戶可投資資產類型及比例分配
3、客戶在進行資產配置時所遇到的難點和痛點
（三）客戶投前需求探求
客戶信息采集表的制作
1) 通過公開信息
2) 通過私人關系
3) 請教式的方式提問與溝通
4) 九宮格里的金字塔原理
客戶信息采集流程及運用
客戶KYC需求表標準化流程制作及規(guī)范型內容

1) 時間確定

2) 人員確定

3) 流程確定

4) 反饋確定
（四）客戶與資產配置
均值方差模型--資產配置的核心理論
低相關性--資產配置的核心原則
再平衡--資產配置的核心原則
戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術性--資產配置的核心原則
結合不同客戶生命周期的資產配置方法及運用
三、理財產品營銷與資產配置
保險基礎
保險在家庭資產配置中的基本原則
保險的法律特征及相關約定
保險的分類及在家庭資產配置中起到的作用
普通壽險產品：定期壽險、終身壽
新型壽險產品：分紅壽險、萬能壽險
年金保險及其相關
壽險相關合同條款解讀
保險在在資產配置中所起到的功能及作用

6、大額保單的銷售策略
（三）基金的分類和特性
1. 分類基金的FABE（訓練）
2. 基金選擇方法
3. 基金定投方法
（四）貴金屬特性
1. 掌握黃金屬性，構建客戶溝通談資
2. 目前常見的黃金投資方式比較
3. 到底買實體好還是帳戶好
4. 投資黃金的好處
5. 不投資黃金的壞處



四、客戶的維護技巧

（1）客戶分群的標準

（2）創(chuàng)一代客戶群體關心的重點及維護方式

（3）女性客戶群體關心的重點及維護方式

（4）富二代群體關心的重點及維護方式

（5）退休客戶群體關心的重點及維護方式
五、銀行客戶的維護與提質
維護與提質的基礎能力--基本素養(yǎng)
客戶分群、分類、分層--定好目標
產品營銷FAB營銷法則--利他主義
PC法則--客戶觸達
維護與提質的基礎能力--面談能力
破冰--wv法則
提問--how法則
情緒--best法
請求--one法則
成交--key person法則
維護與提質的基礎能力--電話營銷能力
1、重新認識電話營銷
2、園丁式電話營銷策略
1) 認領客戶--自我介紹+職責說明
2) 營銷預熱--專業(yè)展示+客情展示
3) 目標達成--預約+電話+閉環(huán)
（四）客戶沙龍營銷策略優(yōu)化
（一）如何做好年/季/月活動計劃
（二）如何舉辦一場高質量的客戶沙龍-事前
如何舉辦一場高質量的客戶沙龍--事中
如何舉辦一場高質量的客戶沙龍--事后
六、實戰(zhàn)通過演練
演練方法：結構化研討工具--5255方法
參與人數：所有學員
演練一：電話邀約

演練二：小型產說會組織


 

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